трусики женские украина

На головну

 Міфи про продажі - Реклама

Володимир Володимирович Вертоградов, директор з розвитку консалтингової компанії, автор понад двадцяти семінарів за технологіями організації та управління продажами.

Перед тим як читати далі, пропонуємо вам спочатку заповнити невелику анкету, висловивши згоду або незгоду з наведеними твердженнями:

 1. Хороший продавець може продавати що завгодно Швидше так Скоріше ні

 2. Чим більше контактів з клієнтами, тим більше продажів Швидше так Скоріше ні

 3. При продажу найкраще виходити відразу на генерального директора або інша особа, яка приймає рішення з даного питання Швидше так Скоріше ні

 4. «Відкриті» питання дають набагато більше інформації, ніж «закриті» Швидше так Скоріше ні

 5. Найважливіший навик продавця - вміння завершити угоду Швидше так Скоріше ні

 6. Перші 60 секунд контакту з клієнтом дуже сильно впливають на результат угоди Швидше так Скоріше ні

 7. Щоб стати хорошим менеджером зі збуту, треба їм народитися Швидше так Скоріше ні

 8. Заперечення замовника - знак його зацікавленості у вашій продукції Швидше так Скоріше ні

 9. При продажу ніколи не варто порівнювати свій товар з товаром конкурентів Швидше так Скоріше ні

 10. Більше уваги варто приділяти більше великим клієнтам Швидше так Скоріше ні

Кількість відповідей «так» _______.

Кількість відповідей «ні» _______.

Дана анкета заснована на результатах дослідження, яке британський вчений Ніл Рекхем зі своєю командою проводив за підтримки IBM та інших великих компаній з метою визначення тих факторів, які більшою мірою впливають на успіх продажу. Дослідження проводилося в 23 країнах і містить результати аналізу близько 35 тис. Продажів.

Подивимося, як відповіли б дослідники з команди Рекхема на щойно заповнену вами анкету.

1. Хороший продавець може продавати що угодно.Не зовсім так. Хоча частина навичок можна використовувати при продажу будь-якого товару, тим не менш навички «малих» продажів при великих продажах можуть тільки зашкодити. Справа в тому, що великі продажі вимагають великих зусиль на підготовку угоди і розробку стратегії її закриття, що в свою чергу вимагає різних базових навичок від менеджера з продажу:

малі продажу - більше говорить продавець, і його результат сильно залежить від енергійності, ентузіазму і яскравою презентації продукту;

великі продажі - більше говорить покупець, а продавець тільки підводить покупця до думки про покупку.

2. Чим більше контактів з клієнтами, тим більше продаж.Чем більше дзвінків здійснює менеджер, тим менше часу у нього залишається на підготовку кожного конкретного дзвінка і вироблення стратегії роботи з даним клієнтом, тому в кожному конкретному випадку треба шукати золоту середину.

Дослідження показало, що для малих продажів число контактів з клієнтами позитивно впливає на результат, а для великих продажів, навпаки, - негативно.

3. При продажу найкраще виходити відразу на генерального директора або інша особа, яка приймає рішення з даного питання. Це невірно. Дослідження показало, що найкращі менеджери з продажу спочатку працюють з тими співробітниками, проблеми яких може вирішити використання продукту. І лише коли проблеми уточнені і, головне, зрозуміло, чим даний продукт може бути корисний компанії-клієнта, має сенс виходити на рівень осіб, які беруть рішення про його купівлю.

4. «Відкриті» питання дають набагато більше інформації, ніж «закриті» .У всіх підручниках по збуту рекомендується задавати потенційним клієнтам відкриті питання, щоб отримати розгорнуту відповідь, а не «так» чи «ні». В результаті у менеджерів по продажах виробляється стійкий комплекс проти закритих питань. Результати ж дослідження Рекхема показують, що принципової різниці між такими питаннями не існує.

Таблиця. Відповіді на «відкриті» і «закриті» питання

 Вид питань В теорії На практиці

 «Відкриті» У 99% розгорнуті відповіді У 10% випадків односкладові відповіді

 «Закриті» На 99% односкладові відповіді На 60% розгорнуті відповіді

5. Найважливіший навик продавця - вміння завершити сделку.Ето один з найбільш стійких міфів про продажі: найважливіше - це вміти «дотиснути», «дотиснути» клієнта, щоб він у результаті заплатив вам гроші. У реальності ця навичка виявився значно менш значущим, ніж навички роботи на більш ранніх етапах продажу. Кращі угоди закривають себе самі. Кращі менеджери з продажу ніколи не запитують клієнта, чи не пора виставити йому рахунок. Вони використовують так звані «напрямні питання і пропозиції», які підводять клієнта до думки про покупку:

«... Ми вже все обговорили, чи є ще питання за нашою пропозицією?»;

«... Підведемо ще раз підсумки нашої зустрічі. Використання нашого продукту дозволить вам ... »;

«... Можливо, хорошим продовженням нашого з вами спілкування буде влаштувати презентацію для вашого боса ...».

6. Перші 60 секунд контакту з клієнтом дуже сильно впливають на результат сделкі.І про це ви напевно неодноразово чули, але при цьому самі ніколи не відчували припливу позитивних емоцій від натягнутих посмішок і стандартних фраз «про погоду» стандартних продавців. Дослідження показали, що даний факт вірний лише для продажів «по одному дзвінку» або коли продавець приходить до вас додому. Під всіхінших випадках найбільший вплив на підсумковий результат надає етап «Вивчення / розуміння проблем клієнта».

7. Щоб стати хорошим менеджером зі збуту, треба їм родіться.Ісследованія 1940-х і 1950-х рр. говорили, що кращих результатів у продажах домагаються екстраверти. Дослідження 1980-х і 1990-х рр. не знаходять підтвердження цьому факту. Що змінилося? Нічого, крім стереотипів. Тепер в менеджери з продажу беруть не тільки екстравертів.

Дослідження показало, що клієнти найбільше цінують в менеджерах з продажу не щирість, не тип особистості, а компетентність у вирішенні їхніх проблем.

8. Заперечення замовника - знак його зацікавленості у вашій продукціі.Ні в якому разі. Насправді будь-яке заперечення - це бар'єр, який клієнт вибудовує перед вами в процесі продажу. Вам потрібні бар'єри? Якщо ви в чомусь зацікавлені, ви будете їх «вибудовувати»?

Кращі менеджери з продажу практично не зустрічають заперечень від клієнтів, тому що заздалегідь їх запобігають. Як правило, заперечення виникають, коли клієнтові пропонують те, в чому він не зацікавлений. Наприклад, ви стверджуєте, що ваше обладнання може працювати при температурі від -50 до +50 градусів за Цельсієм, задовольняє європейським стандартам шумності і його можна підключити до комп'ютерної системи управління підприємством. На що клієнт заперечує, що його все це мало цікавить (у нього в цехах температура завжди близько 20 градусів, європейські стандарти він вводити не планується, а комп'ютерів у нього всього два, і обидва стоять в бухгалтерії), а про себе думає, що всі ці якості напевно знайшли відображення в ціні обладнання.

Згідно з даними дослідження, можна більш ніж на 50% скоротити число заперечень, якщо спочатку запитати клієнта про те, що для нього важливо у вашій продукції, а потім розповідати тільки про це.

9. При продажу ніколи не варто порівнювати свій товар з товарами конкурентів. «... А то раптом конкурент зробить у відповідь заходи», - стверджують прихильники цієї тези і ... ставлять себе в незручне становище. Адже більшість клієнтів хочуть, щоб їм пояснили, чим даний товар краще за інших. Хвалити конкурента не хочеться, а хвалити себе начебто не можна.

Кращі менеджери з продажу, за даними дослідження, ніколи не відмовляються порівняти свій товар з товаром конкурента, якщо того хоче клієнт. Більше того, вони постійно атакують конкурентів, кажучи про переваги свого продукту! Основне правило в цьому випадку - говорити, чим краще ваш товар, а не чим гірше товар конкурента.

10. Більше уваги варто приділяти більш великим кліентам.В більшості випадку це невірно. Незважаючи на те що оборот по великим клієнтам вище, часто і витрати на роботу з таким клієнтом високі, і знижки в нього найвищі, і платить він із затримками і т. П., А в результаті прибуток по великим клієнтам може виявитися менше, ніж за середніми.

Підводячи підсумки, ми рекомендуємо вам виписати і проаналізувати ті міфи, з якими ви найчастіше стикаєтеся у своїй работе.Еслі, користуючись методом ABC-аналізу, в якості вихідних даних по всім клієнтам взяти прибуток, а не дохід, то ви знайдете саме ту групу клієнтів, якій варто приділяти основну увагу. Пам'ятайте, що 80% прибутку приходить від 20% найприбутковіших, а не найбільших клиен

Авіація і космонавтика
Автоматизація та управління
Архітектура
Астрологія
Астрономія
Банківська справа
Безпека життєдіяльності
Біографії
Біологія
Біологія і хімія
Біржова справа
Ботаніка та сільське господарство
Валютні відносини
Ветеринарія
Військова кафедра
Географія
Геодезія
Геологія
Діловодство
Гроші та кредит
Природознавство
Журналістика
Зарубіжна література
Зоологія
Видавнича справа та поліграфія
Інвестиції
Інформатика
Історія
Історія техніки
Комунікації і зв'язок
Косметологія
Короткий зміст творів
Криміналістика
Кримінологія
Криптологія
Кулінарія
Культура і мистецтво
Культурологія
Логіка
Логістика
Маркетинг
Математика
Медицина, здоров'я
Медичні науки
Менеджмент
Металургія
Музика
Наука і техніка
Нарисна геометрія
Фільми онлайн
Педагогіка
Підприємництво
Промисловість, виробництво
Психологія
Психологія, педагогіка
Радіоелектроніка
Реклама
Релігія і міфологія
Риторика
Різне
Сексологія
Соціологія
Статистика
Страхування
Будівельні науки
Будівництво
Схемотехніка
Теорія організації
Теплотехніка
Технологія
Товарознавство
Транспорт
Туризм
Управління
Керуючі науки
Фізика
Фізкультура і спорт
Філософія
Фінансові науки
Фінанси
Фотографія
Хімія
Цифрові пристрої
Екологія
Економіка
Економіко-математичне моделювання
Економічна географія
Економічна теорія
Етика

8ref.com

© 8ref.com - українські реферати


енциклопедія  бефстроганов  рагу  оселедець  солянка