Головна
Банківська справа  |  БЖД  |  Біографії  |  Біологія  |  Біохімія  |  Ботаніка та с/г  |  Будівництво  |  Військова кафедра  |  Географія  |  Геологія  |  Екологія  |  Економіка  |  Етика  |  Журналістика  |  Історія техніки  |  Історія  |  Комунікації  |  Кулінарія  |  Культурологія  |  Література  |  Маркетинг  |  Математика  |  Медицина  |  Менеджмент  |  Мистецтво  |  Моделювання  |  Музика  |  Наука і техніка  |  Педагогіка  |  Підприємництво  |  Політекономія  |  Промисловість  |  Психологія, педагогіка  |  Психологія  |  Радіоелектроніка  |  Реклама  |  Релігія  |  Різне  |  Сексологія  |  Соціологія  |  Спорт  |  Технологія  |  Транспорт  |  Фізика  |  Філософія  |  Фінанси  |  Фінансові науки  |  Хімія

Чи повинен бути продавець роздробу супер-продавцем? - Реклама

Образ супер-продавця для більшості людей виглядає приблизно однаково. Він продасть споживачеві все, навіть те, що йому зовсім не потрібно. І, звичайно ж, мрія кожного керівника, щоб всі його продавці були саме такими.

Тільки чи потрібні для роздрібних продажів супер-продавці, якщо розглядати цю посаду з точки зору бізнес-одиниці?

Образ супер-продавця для більшості людей виглядає приблизно однаково. Він, як правило, нагадує продавця з анекдоту, який клієнту, який прийшов за тампонами для дружини, продав моторний човен, джип, вудку, волосінь і т.д.

І, звичайно ж, мрія кожного керівника , щоб всі його продавці були саме такими. Тільки чи потрібні для роздрібних продажів супер-продавці, якщо розглядати цю посаду з точки зору бізнес-одиниці?

Давайте для початку розберемося, з чого ж складається вміння продавати. Воно складається з:

Знання технік продажів та вміння оперувати ними (використовувати по призначенню)

Навичок, які необхідні для застосування цих технік. Таких як: встати на сторону клієнта, визначити які характеристики продукту найбільш важливі для нього, перевести значущі для клієнта характеристики на мову «вигоди» і т.д.

Комунікативних та інтелектуальних здібностей (швидкість мислення, вміння швидко адаптуватися до незнайомій ситуації і т.д.)

Комунікативні та інтелектуальні здібності є базою професійного рівня продавця. Якщо вони мало розвинені, то, як би ми не навчали людини або тренували його, він буде видавати тільки заздалегідь заготовлений текст (причому для всіх клієнтів один і той же). Якщо здатності добре розвинені, то продавець (при хорошому навчанні) демонструватиме дійсно якісну, осмислену і результативну роботу з клієнтом. Для того, щоб продавець демонстрував певну геніальність в продажах, природно, що він повинен володіти також і неабиякими інтелектуальними і комунікативними здібностями.

Відповідно, якщо ми хочемо, щоб в нашій компанії працювали неабиякі продавці, то у нас є два варіанти:

Набирати людей з неабиякими інтелектуальними і комунікативними здібностями і навчати їх тільки технологіям продажів.

Розвивати їх здатності за допомогою тренінгів вже в процесі роботи.

Другий варіант досить довга і дорога процедура. Більш того, дуже часто обмеження комунікативних здібностей пов'язано у людей з особливостями формування особистості в дитинстві. А це означає, що для того щоб досягти потрібних результатів розвитку співробітника, в ряді випадків доведеться вдаватися до психотерапевтичної роботі. Що знову ж таки дуже накладно і може затягнутися на роки. Чи є в цьому сенс? Особливо якщо врахувати, що результати від роботи співробітника потрібні вже зараз. Адже поганий продавець - це не тільки відсутність прибутку, а й грошові втрати. Ми втрачаємо гроші, вкладені в рекламу.

Перший варіант: вже спочатку набирати людей з високим потенціалом здається цікавішим варіантом. Але він також має свої «але». Чим вище комунікативні здібності людини, тим більше він коштує на ринку. Природно, людина, яка може продати людині, що прийшла за тампонами, яхту не піде працювати на 15-20 тисяч рублів. Підвищення заробітної плати співробітника - це вкладення, які повинні окупатися. Чи будуть вони окупатися, якщо ми візьмемо на точку продажів «дорогого» продавця? Давайте розберемося.

Роздрібна точка має певний, обмежений потік клієнтів. Продавець може «пропустити через себе» також обмежена кількість клієнтів. Отже, нескінченне зростання продажів на роздрібній точці не можливий. Можливо тільки збільшення ККД діяльності продавця. Т.е. збільшення відсотка людей купили товар саме в цьому магазині, по відношенню до загального числа тих, хто прийшов і хто зателефонував в офіс. І тут діятиме закон «критичного КПД». Досягаючи свого критичного значення, навіть при багаторазовому збільшенні зусиль, ККД змінюється незначно. По іншому, якщо вам потрібно перенести диван з одного кутка кімнати в інший, ви, звичайно ж, можете запросити майстра спорту з важкої атлетики. Тільки навіщо? Якщо з цим впоратися і звичайна пара міцних чоловіків (або жінок).

Робимо висновок: на більшості роздрібних точок супер-продавець і звичайний, але «підкований» інструментами продажів продавець, покажуть практично однакові результати продажів. Тільки супер-продавець обійдеться Вам набагато дорожче, та й до того ж досить швидко стане демотивувати співробітником через елементарну нудьги. Отже, як і в будь-якій справі, краще зупинитися на золотій середині, тобто вибрати продавця, який володіє необхідним рівнем не більшим і не меншим або по-іншому «оптимального продавця».

Від чого ж буде залежати рівень оптимального продавця?

Спираючись на свій досвід, я виділила три основні складові, від яких залежатиме особливість роботи продавців в компанії:

Функцій, які покладаються на продавця

Особливості продаваного продукту

Особливості роботи конкурентів

Функції продавця

У всіх компаніях у продавців різна роль в загальній ланцюжку продажів.

В компаніях-брендах з великим рекламним бюджетом, особливо якщо реклама в основному увещевательная і порівняльна - завдання продавця, тільки порахувати кінцеву вартість та оформити товар. По-суті продавець тут більше консультант і рівень його майстерності продажів і комунікативних навичок може бути досить низьким.

Якщо компанія практично не дає реклами, то продавцю доводиться формувати потребу в своєму продукті у кожного клієнта. Отже, і рівень комунікативних здібностей і рівень продажів повинен бути значно више.Особенності продаваного продукту

Всі компанії за особливостями продаваного продукту можна розділити на дві групи:

Компанії, які продають широкий асортимент продуктів, кожен з яких виступає самостійним продуктом. Це компанії, що продають мобільні телефони, побутову техніку і т.д.

Компанії, які продають не тільки комплектуючі, але і технології роботи, роботу свого персоналу. Це компанії з виробництва шаф-купе, кухонь, пластикових вікон і т.д.

В цьому випадку вимоги до комунікативному рівню буде однакові, але будуть різні вимоги до використовуваної стратегії продажів:

У першому випадку основна задача продавця, допомогти зорієнтуватися клієнту в наявному асортименті і вибрати найкращий варіант для себе. Основні інструменти продавця тут - це виявлення потреби і допомогу у виборі продукту.

А в другому: допомогти зорієнтуватися в різноманітті пропозицій на ринку і вибрати найкращу компанію для себе, тобто ту яку представляє продавець. В цьому випадку продавцю важливо вміти «відбудовуватися від конкурентів», доносити до клієнта УП (Унікальна перевага) своєї компанііОсобенності роботи конкурентів

Усім відома аксіома про те, що клієнт купує не тільки продукт і компанію, але і продавця. І напевно у кожного був досвід, коли ви купували що-небудь можливо трохи дорожче, ніж в інших магазинах, але Вам сподобалося, як з вами спілкувався продавець. Саме тому важливо враховувати, як виглядають ваші продавці на тлі конкурентів. Якщо всі компанії на вашому ринку не відрізняються високим рівнем продажів, то достатньо буде поставити на своїх точках продавців, трохи вище рівнем, ніж у конкурентів - і всі клієнти ваші. Якщо ж ви будете економити на продавцях, на відміну від ваших конкурентів, то і клієнти будуть купувати у них.

Наведу приклад із практики. Ринок пластикових вікон - ринок, який, як і всі ринки, має свою специфіку з точки зору роботи менеджерів. І у нього є дві відмінні риси.

Перша - це рівень продавців в більшості компаній продають пластикові вікна середній і нижче середнього. Якщо описувати особливості їх роботи, то вона, як правило, зводиться до того, щоб задати заготовлений, однаковий для всіх клієнтів список питань типу: «Ви живете в панельному або цегляному будинку?», «Якого розміру вікно, хочете придбати?», « з якого профілю? », після чого розповідають про особливості профільної системи і називають вартість.

Друга відмінна риса - те, що всі продавці продають профіль, а не компанію.

Внаслідок для клієнта всі компанії «на одне обличчя». Т.к. куди б він не подзвонив і ні звернувся, йому все ставлять одні і ті ж питання і все розхвалюють профіль (тільки кожен свій).

Компанія, яка зможе виділитися «з натовпу» притягне до себе основну частину клієнтів. Отже, для компаній з продажу пластикових вікон, немає потреби наймати «дорогих» продавців. Тут отримує перевагу продавець, який просто працює не так як усі. Саме тому, основна робота з продавцями в розглянутому випадку зводилася до навчання продавців технікам продажів, які не використовують конкуренти: техніки «відбудови від конкурентів», техніки «допомоги в аналізі», техніки донесення УП компанії і т.д. Важливо відзначити, що у більшості продавців особисті продажі збільшилися в 2-2,5 рази, притому, що така класична для тренінгів продажів складова, як «виявлення потреби» навіть не розглядалася.

Підіб'ю підсумок. Основна мета діяльності будь-якої компанії - це отримання прибутку Саме тому, завжди важливо знаходження оптимального співвідношення витрат і віддачі від вкладених коштів. Продавець на роздрібній точці - це таке ж вкладення. І найчастіше така модель організації роботи точок продажів, як найм вже відбулися продавців і продовження їх розвитку за допомогою тренінгів набагато менш ефективна, ніж інша. Модель, де основний акцент приділяється впровадженню технології продажів, розробленої виходячи із специфіки ринку. А саме, роботи продавців конкурентів. Саме так, ми можемо при мінімумі вкладень отримати максимальний резуль
Федір Степанович Рокотов. Життя і творчість
(Нар. В 1735 р с. Воронцове, поблизу Москви - розум. В 1808 р Москва) 1. Навчання. Становлення художника. Один з найбільш авторитетних мистецтвознавців початку XX століття Н. Н. Врангель, досліджуючи творчість Рокотова, писав, що «воно оповите привабливим ореолом таємниці». Ці ж слова можна

Володимир Володимирович Набоков. Лоліта
Гумберт Гумберт, тридцятисемирічний викладач французької літератури, відчуває неординарну схильність до німфеток, як він їх називає - чарівним дівчаткам від дев'яти до чотирнадцяти років. Давнє дитяче враження наділило його цим підпільним переживанням, отвращающим від більш зрілих жінок. Дія

Модульна технологія навчання в професійній освіті
Комплексна курсова робота по професійній педагогіці і психології Виконала: Берникова Н. А. Українська інженерно-педагогічна академія Стаханов, 2006Введение Пошук ефективних способів досягнення професійної компетенції привів Міжнародну організацію труда ще на початку 70-х років до концепції

Розробка конструкції пристрою для орієнтування абразивних зерен
Швирев Д.А., студент 5-го курсу; Іщенко О.Л., к.т.н. доц. Значне підвищення ріжучих властивостей і зносостійкості шліфувального круга може бути досягнуто шляхом правильного орієнтування класифікованих за формою алмазних зерен. Проте на даному етапі розвитку виробництва це питання розглянуто

Теорії соціальної взаємодії
Різноманіття мікросоціологічних концепцій (наприклад концепції соціальної взаємодії - це прояв різноманіття соціологічного знання). У свою чергу це окремий випадок дії системного принципу множинності опису складних систем. Концепція Автор Основна ідея, що характеризує соціальну взаємодію

Характеристика психофізіологічних показників у плавців в ластах та баскетболістів
Козина Ж.Л., Дєлова І., Ляшенко А., Коломієць Н.А. Харківський національний педагогічний університет ім. Г.С. Сковороди Харківська державна академія фізичної культуриВведеніе. Спортивна діяльність пред'являє до психофізіологічних функцій людини найрізноманітніші вимоги. Це справедливо як для

Модернізм
У мистецтві XIX і XX століть, при всій складності , неоднорідності, а під час і сплутаності художніх процесів, можна тим не менш простежити дві головні лінії історичного розвитку. Одна з них пов'язана зі сходженням від романтизму до реалізму, спочатку критичного, а потім соціолістіческому.

© 2014-2022  8ref.com - українські реферати