трусики женские украина

На головну

 Бізнес-план торгового центру - Інвестиції

БІЗНЕС-ПЛАН

Найменування проекту:

"Технічне переоснащення продовольчого

універсального магазину ТОВ СП «Золоте кільце»

Зроблено Ясенської Е.А.

Гр. 56 А

ІМЕК ОмГУПС

Під керівництвом Вороніна В.Г.

Самара - 1999

Зміст бізнес-плану:

1. Виконавче резюме 2

1.1. Компанія 3

1.2. Потенціал ринку 3

1.3. Важливі моменти 3

1.4. Фінансове резюме 4

2. Загальний опис Проекту 4

3. Виробничий план 5

3.1. Приміщення та обладнання 7

3.2. Витрати на підготовку, устаткування і функціонування. 8

3.3. Інші фактори, що впливають на функціонування. 8

3.4. Короткий опис процесу надання послуг. 8

3.5. Контроль якості реалізованої продукції та послуг. 9

4. Маркетинговий план 10

4.1. Визначення попиту та можливостей ринку 10

4.1.1. Загальна характеристика ринку. 10

4.2. Споживачі послуг нового продовольчого магазину. 11

4.3. Сегментування споживачів та визначення обсягів продажів послуг. 15

4.4. План обсягів продажів товарів і товарних груп. 18

4.5. Конкуренція та інші зовнішні чинники 20

4.5.1. Основні конкуренти 20

4.5.2. Інші зовнішні чинники. 26

4.6. Конкурентні переваги продовольчого універсального магазину. 26

4.7. Стратегія маркетингу 27

5. Управління та організація 29

5.1. Менеджмент 29

5.2. Організаційна структура продовольчого магазину. Оплата праці та винагороду. 31

6. Фінансовий план проекту 33

6.1. Надходження від продажів Помилка! Закладка не визначена.

6.2. План по персоналу Помилка! Закладка не визначена.

6.3. Загальні витрати Помилка! Закладка не визначена.

6.4. Надходження у вигляді позик Помилка! Закладка не визначена.

6.5. Виплати на погашення позик Помилка! Закладка не визначена.

6.6. Витрати на обслуговування позик Помилка! Закладка не визначена.

6.7. Прибутку-збитки Помилка! Закладка не визначена.

6.8. Кеш-Флоу Помилка! Закладка не визначена.

6.9. Аналіз чутливості Помилка! Закладка не визначена.

6.10. Аналіз беззбитковості Помилка! Закладка не визначена.

6.11. Інтегральні показники Помилка! Закладка не визначена.

1. Виконавче резюме

1.1. Компанія

ТОВ СП "Золоте кільце", іменоване надалі "Компанія", має намір заснувати Товариство для здійснення проекту організації універсального продовольчого магазину, що здійснює продаж послуг на принципах самообслуговування (далі "Продовольчого магазину") на торговій площі Універсаму Компанії. Суспільство в даному проекті буде виступати орендарем торгових площ Компанії.

З цією метою планується здійснити закупівлю нового торгового обладнання, а також поповнити оборотні кошти для значного розширення асортименту, проведення рекламної кампанії і, як наслідок - збільшення кількості споживачів послуг Продовольчого магазину до запланованого рівня.

Дата відкриття продовольчого магазину - 3-й квартал 2000 року. Всі фінансові і маркетингові проектування виконані з урахуванням існуючих тенденцій в макро- і мікросередовищі.

1.2. Потенціал ринку

Дослідження, проведені Компанією, показують, що в даний час місто Самара стоїть на порозі значних перетворень у сфері роздрібної торгівлі продовольчими товарами. Це пов'язано з кількома причинами.

Перше. Значне підвищення споживчої культури населення, і, як наслідок цього, підвищення вимог до організаціям, що надають відповідні послуги.

Друге. У місті Самарі вже відкриті магазини, що здійснюють роздрібну торгівлю за принципом самообслуговування. Незважаючи на ряд значних недоліків, ці підприємства пропонують населенню якісно новий рівень послуг. Інші магазини виявляються в ряді випадків нездатними брати участь у конкурентній боротьбі без значних змін як в асортименті, так і в організації торгівлі.

Третє. Економічна ситуація в Росії взагалі, і в регіоні, зокрема, є причиною значного зниження обсягу платоспроможного попиту на послуги підприємств роздрібної торгівлі. На основі накопиченого досвіду, Компанія схильна вважати, що дана тенденція збережеться ще кілька років. У цій ситуації особливу увагу необхідно приділяти конкурентам нового Універсального продовольчого магазину, оскільки більшість потенційних споживачів в даний час є покупцями послуг інших магазинів.

Проте Компанія впевнена, що чітко продумана торгова політика, а також найвища якість послуг, які планується надавати після завершення реконструкції, дозволить Универсаму зайняти лідируюче місце на ринку міста Самари.

1.3. Важливі моменти

В якості важливих моментів необхідно відзначити наступне:

1. ТОВ СП "Золоте кільце" - найбільший універсальний магазин міста Самари. Незважаючи на значне зниження асортименту, цей комплекс, як показують опитування населення, залишається найпопулярнішим магазином міста. Його унікальність полягає, насамперед, в розташування: це центральна частина міста, яка традиційно використовувалася для організації торгівлі, місце перетину найважливіших міських магістралей.

2. Важливо і те, що сьогодні персонал Компанії складають фахівці високого рівня, що володіють багатим досвідом організації та ведення торгівлі. Саме це є одним з важливих конкурентних переваг Компанії.

3. Даний проект є одним з етапів реконструкції Будівлі Компанії, в рамках якої планується технічне переозброєння і дооснащення, зміна торгової політики і асортиментного переліку.

4. Принциповою відмінністю, і одночасно найважливішою конкурентною перевагою, Універсаму буде те, що товари, пропоновані споживачам, будуть не дорожче аналогічних, що реалізуються в інших магазинах і на оптових ринках. Це дійсно принципова відмінність, оскільки всі присутні на ринку супермаркети відрізняються тим, що пропонують товари за завищеними цінами. Розташування будівлі Компанії та площі, на яких буде розміщуватися продовольчий магазин дозволяють Компанії розраховувати на досягнення необхідного товарообігу і, отже - мінімальних роздрібних цін.

1.4. Фінансове резюме

Для реалізації проекту, Компанії необхідно реалізувати заходи, зазначені у фінансовому плані з січня 2000 року до моменту початку реконструкції. У цей період Компанія основні свої зусилля спрямує на погашення існуючої кредиторської заборгованості перед постачальниками і бюджетом, збільшення товарообігу універсаму. Це дасть Компанії можливість в 3-4-кварталі 2000 року почати проект технічного переозброєння універсаму.

Фінансові проектування показують, що для реалізації проекту та придбання в лізинг нового торгового обладнання Компанії необхідно освоїти кошти в розмірі 240.245 USD.

Лізингова схема, запропонована постачальником устаткування, має наступні параметри:

Вартість обладнання - 240.245 USD

Термін - 40 місяців

Вартість ресурсів-12-15% річних у валюті.

Залишкова вартість обладнання через 40 місяців - 0 USD.

2. Загальний опис Проекту

В рамках проекту планується значне технічне і технологічне переозброєння торгового залу Універсаму. В результаті з'явиться великий продовольчий магазин, здійснює торгівлю на принципах самообслуговування, здатний зайняти лідируючі позиції на ринку роздрібних продажів продовольчих товарів. Разом з тим, планується і значне розширення асортименту реалізованих товарів, а також проведення довгострокової масованої рекламної кампанії, спрямованої на залучення і утримання запланованої кількості споживачів.

Проект, таким чином, включає в себе три основних етапи.

Перший етап. Придбання обладнання, підготовка персоналу.

Керівництво Компанії впевнене, що для успішної реалізації проекту та виходу на лідируючі позиції на ринку роздрібної торгівлі продуктами харчування в регіоні необхідно, насамперед, використовувати сучасне торговельне обладнання, яке може стати основним елементом послуг найвищої якості, саме до цього прагне Компанія. Крім того, покупка нового устаткування визначає і нові підходи до самого процесу надання послуг споживачам. Роботи в цьому напрямку плануються і ведуться вже сьогодні: перепідготовка персоналу, зміна системи оплати праці, налагодження контактів з можливими постачальниками товарів та інше.

В рамках підготовки персоналу також буде змінена система оплати праці продавців та адміністрації Універсаму. Планується, і ці проектування закладені у фінансовий план, що заробітна плата працівників магазину буде частково або повністю залежати від виручки, а також, у ряду працівників, і від отриманого прибутку. Детальніше нова система оплати праці викладена в розділі "Управління та організація".

Термін виконання етапу - 7-9 тижнів.

Другий етап. Монтаж устаткування.

Важливо, що даний етап буде реалізовуватися без припинення торгівлі на площах Універсаму, оскільки закриття магазину на термін більше 5-7 днів, як показують дослідження, тягне за собою відтік покупців. Цього можна уникнути за рахунок поетапної реконструкції, при якій Компанія очікує лише зниження товарообігу. Однак саме повне завершення монтажу обладнання дасть можливість Компанії вийти на запланований рівень обсягу продажів.

Термін виконання етапу - 2-3 тижні.

Третій етап. Реалізація програми стимулювання продажів.

Даний етап включає в себе проведення масштабних акцій, метою яких є поширення інформації про відкриття в місті справжнього продовольчого Універсаму - магазину, який надає послуги найвищої якості, що пропонує споживачам значний асортимент товарів за конкурентними цінами. Метою цих заходів є створення кола постійних споживачів послуг магазину. Компанія впевнена, що агресивна маркетингова політика, заснована на масштабному інформаційному впливі, використанні системи стимулювання продажів дозволить протягом не більше трьох місяців досягти запланованого обсягу продажів. Основою маркетингової політики Універсаму є Програма Творіння і Збереження Попиту.

Планується, що Програма Творіння і Збереження Попиту на послуги нового універсаму буде обмежень у часі, однак всі основні принципи цієї програми і її елементи описані нижче.

3. Виробничий план

Підсумком реконструкції Універсаму буде поява на ринку міста великого продовольчого магазину. Компанія тривалий час вибирала принципово різні шляхи розвитку Універсаму. Однак, продаж послуг на принципах самообслуговування, має низку переваг, у тому числі:

1. Режим роботи. Сучасний продовольчий магазин відкритий цілодобово (припустимо невеличкий технологічний перерва в ранковий час). Досить поширений і інший варіант: з 9.00 до 23.00 працює основний торговий зал, а вночі відкритий відділ з продажу спиртного та супутніх продуктів. Компанією в даний час, ведеться підготовка до відкриття магазину, в якому буде здійснюватися цілодобова торгівля вино-горілчаної продукцією.

2. Зовнішнє рекламне оформлення. Залучити в магазин клієнтів допомагають барвисті вітрини, світлова реклама ввечері та вночі, всілякі гірлянди та ін. Крім того, унікальність розташування майбутнього універсального магазину дозволяє значно скоротити витрати на залучення покупців.

3. Асортимент продовольчих товарів у магазинах цього типу задовольнить людей з різним рівнем доходів. Це означає, що у продажу є все - від буханця дешевого хліба до пляшки дорогого коньяку. Непоганим універсальним продовольчим магазином вважають той, в якому представлено більше 4000 найменувань продуктів. Дослідження показали, що «Золоте кільце» - демократичний магазин, ця демократичність зберігалася до останнього часу і в Універсамі. В майбутньому також необхідно використовувати і посилювати цю перевагу.

4. Торговельне обладнання. Для експонування м'яса, ковбас, сирів та інших продуктів використовують холодильні вітрини різних розмірів і конфігурацій з температурою +3 ... + 8 градусів. Всі вони забезпечуються підсвічуванням. У багатьох холодильних вітринах встановлюються лампи рожевого висвітлення - від цього зовнішній вигляд м'яса і ковбас стає більш привабливим. Досить поширені морозильні ларі, пристінні холодильники і охолоджувані ванни. У деяких відділах додатково будуть встановлені апарати для нарізки ковбас, сиру, овочів.

Сучасний продовольчий магазин, здійснює продаж послуг на принципах самообслуговування, налічує десятки інших найменувань торгового устаткування - це прилавки, стелажі, торгові гірки, огорожі, турнікети, інвентарні візки та кошики будь-яких конфігурацій і розмірів.

5. Кваліфікація персоналу. Продавці таких магазинів виступають в ролі консультантів - вони надають допомогу покупцям в пошуку та виборі товарів. Крім того, жорсткий розподіл функцій серед продавців дозволить уникнути поступового зниження якості наданих послуг.

6. Касове обслуговування. У продовольчому магазині можна буде оплатити покупки за допомогою кредитних пластикових карток. Головне, що система самообслуговування найбільш актуальна при значній кількості відвідувань магазину. Розрахунки показують, що система самообслуговування, впровадження якої планується в рамках проекту, дозволить обслуговувати в середньому не менше 2700-3000 покупців за 15-ти годинний робочий день.

7. Додатковий сервіс. Сюди входять безкоштовна автостоянка, аптечний кіоск, кафетерій, бар, пункти обміну валют, прокату відеокасет, проявлення фотоплівок і друку фотографій, оформлення подарунків і інш. Це і багато іншого присутній або буде присутній на площах Компанії. Крім того, важливо, що унікальний асортимент товарів, пропонованих в «Золотому кільці», є значним за своєю вагою чинником залучення покупців в продовольчий магазин.

8. Елемент новизни. Відомо прагнення вітчизняних споживачів до високому сервісу при здійсненні покупок чого-небудь. Принципово новий з погляду якості підхід до організації роздрібної торгівлі, безумовно, тривалий період може вважатися важливою конкурентною перевагою Універсаму перед іншими магазинами.

3.1. Приміщення та обладнання

Магазин «Золоте кільце» розташований в самому центрі міста, на перетині найбільших міських магістралей, що зв'язують ділову частину міста з житловими масивами, і є в даний час найбільшим універсальним магазином міста. Щодня його відвідує не менше 8-12 тисяч чоловік. Наявність місць для паркування автотранспорту, значні торгові площі, близькість зупинок громадського транспорту дозволяє говорити про унікальність розташування майбутнього продовольчого магазину.

Приміщення Універсаму буде повністю переоснащено новим торговим устаткуванням, призначеним для самообслуговування покупців. Це дозволить значно підвищити ефективність використання торгових площ, що є необхідним, оскільки Компанія планує приділити особливу увагу підвищенню відвідуваності торгового залу без зниження якості наданих послуг. Також враховується і плановане значне розширення асортименту реалізованих товарів. Розроблений дизайн-проект повністю відповідає планам Компанії.

В якості постачальника обладнання для торгового залу обрана фірма DSD Spa, що здійснює контакти з Компанією через свого представника в місті Самарі. Розроблений цією фірмою дизайн проект в найбільшою мірою відповідає вимогам проекту. Крім того, постачальник пропонує прийнятні для Компанії схеми лізингу обладнання.

Компанією розглядалися варіанти придбання обладнання вітчизняного виробництва, проте, як показує досвід роботи інших магазинів, це обладнання, вартість якого нижче аналогів іноземного виробництва, має низку недоліків, зокрема:

· Незадовільна якість збірки. Необхідно відзначити, що, незважаючи на використання в процесі його виробництва імпортних комплектуючих, зовнішній вигляд готових виробів не задовольняє вимогам Компанії.

· Значні питомі витрати на обслуговування і ремонт обладнання.

· Менші, порівняно з імпортними аналогами, терміни експлуатації.

· Відсутність у постачальників цього обладнання навичок і необхідних ресурсів для якісного та оперативного ремонту та обслуговування.

Крім того, в місті Самарі існує досить розвинена база по обслуговуванню і ремонту імпортного торгового устаткування. Постачальник, за умовами договору, бере на себе всі роботи, пов'язані з обслуговуванням планованого до купівлі торгового обладнання. Крім того, на всі поставлене обладнання поширюється гарантія терміном 1 рік. Також одним з факторів, що визначили фірму, з якою Компанія має намір співпрацювати, є наявність в місті представництва фірми-постачальника, що значно скоротило витрати на розробку дизайн-проекту та обговорення основних принципів співробітництва.

У процесі роботи Компанія планує надавати послуги продовольчого магазину по складуванню і транспортування товарів.

Крім того, реконструйований Універсам буде оплачувати комунальні витрати, які несе Компанія при вмісті торгового залу, роботу обслуговуючого і адміністративного персоналу. Всі ці витрати включені в орендну плату Універсаму Компанії.

3.2. Витрати на підготовку, устаткування і функціонування.

Проект, підготовлений фірмою DSD, включає в себе роботи з постачання та монтажу обладнання. Планується, що весь комплекс робіт з переоснащення торгового залу буде проводитися без припинення торгівлі. Таким чином, переоснащення буде розділене на два етапи. Тривалість кожного з них не більше 14-18 днів, тобто монтаж обладнання буде завершено через 30-35 днів після його доставки.

Детальна специфікація планованого до закупівлі обладнання представлена ??в Додатках.

Вартість планованого до закупівлі обладнання становить 240245 USD., З урахуванням його доставки до міста Самари [1], а також вартості монтажних робіт, необхідних комунікацій та інших витрат.

Крім того, у фінансові проектування включені такі суми:

Система відеоспостереження - 50.000 рублів.

Касові апарати - 30.000 рублів.

Інші витрати, пов'язані з обладнанням торгового залу - 30.000 рублів.

3.3. Інші фактори, що впливають на функціонування.

Крім практично повного технічного переоснащення торгового залу, Компанія має намір приділити значну увагу розширенню асортименту реалізованих товарів. Оскільки тільки розширення номенклатури товарів спричинить підвищення товарообігу до запланованого рівня, і як наслідок - появи можливості зниження цін.

Для вирішення цього завдання Компанія також розраховує використовувати кредитні ресурси, поповнюючи ними оборотні кошти.

Важливо, що продовольчий універсам - точка роздрібної торгівлі, прелагается свої послуги практично всім соціальним верствам населення, саме тому розширення асортименту, крім усього іншого, елемент залучення покупців з різним рівнем доходу і різними потребами, це дозволить утримати існуючих споживачів і залучити нових, в яких Компанія особливо зацікавлена.

Потенціал команії дозволяє з упевненістю планувати мінімальні ціни практично на всі товари, в тому числі, і на ті позиції, реалізація яких планується у новому продовольчому магазині.

3.4. Короткий опис процесу надання послуг.

На відміну від традиційної, найбільш широко представленої в місті, так званої "прилавкової" форми продажу продовольчих товарів, Компанія має намір максимально активно використовувати принцип самообслуговування покупців. Торгова площа, дозволяє організувати торгівлю значним асортиментом. Важливо й інше - саме самообслуговування покупців дозволить досягти запланованих обсягів продажів, обумовлених, у свою чергу існуючими витратами на придбання обладнання та накладними витратами. Для надання послуг найвищої якості не менше ніж 2500-3000 покупцям щодня можливо використовувати тільки цю форму продажу послуг. Максимально можлива кількість покупців - це найважливіший елемент торгової політики Магазину і це, безумовно, поширюється на майбутній магазин.

Висока якість обслуговування, яке Компанія має намір використовувати як основний елемент залучення й утримання покупців, являє собою сукупність ряду факторів:

· Нове високотехнологічне обладнання, яке забезпечує найкращу викладку товару, його освітленість і відповідне зберігання.

· Особливий підхід до процесу організації торгівлі, при якому продавці консультанти, що знаходяться безпосередньо в торговому залі, виконають все необхідне для того, щоб покупець скористався наступного разу послугами саме цього магазину. Дослідження показують, що відсутність інформації про який-небудь товар і допомоги з боку персоналу магазину може позначитися на ставленні покупця і з'явиться чинником відмови від покупки послуг надалі.

· Зручний режим роботи, з 9 до 23 години.

· Розроблена спеціально для універсаму система стимулювання, зручна і приваблива для споживачів. Детально ця система представлена ??в розділі "Маркетинговий план Компанії".

· Товари, представлені в торговому залі, будуть розміщені таким чином, щоб по можливості оптимізувати рух покупців по торговому залу, з тією метою, щоб відвідування Універсаму не було виснажливим.

· Важливо, що кожна товарна група буде представлена ??таким чином, щоб споживачі з різними рівнями доходів могли зробити покупку відповідну їх потребам. Причому, питома вага "дорогих" товарів відповідатиме питомій вазі споживачів з відповідними доходами в загальному числі відвідувачів Універсаму.

· Планується, що ряд товарних груп перебуватиме за прилавком, в силу специфіки їх продажу та споживчої культури населення. Проте Компанія впевнена, що ця обставина не знизить якості наданих послуг, оскільки і ці товари покупець зможе оплатити в касах, розташованих на виході з торгового залу, таким чином, процес покупки ускладнюється незначно.

3.5. Контроль якості реалізованої продукції та послуг.

Особливу увагу Компанія має намір приділяти контролю за якісними характеристиками реалізованих в торговому залі універсаму товарів. В даний час продаж продовольчих товарів з простроченим терміном придатності у великих магазинах міста придбала значний масштаб. При динамічному підвищенні споживчої культури у жителів міста, в майбутньому такі факти можуть призвести до зниження попиту на послуги магазина в цілому, особливо це зниження може бути виражене в споживчій групі населення з доходами вище середнього рівня.

Ретельний аналіз споживчих груп - потенційних відвідувачів майбутнього продовольчого магазину дозволить сформувати асортимент в кожній товарній групі з урахуванням кількісних і якісних характеристик відповідних споживачів. Це дозволить уникнути необгрунтовано великих товарних запасів і максимально скоротити "залеживанием" товарів.

Крім того, Компанія особливу увагу приділяє збереженню високої якості надання послуг в торговому залі. Досвід роботи інших великих магазинів показує, що існує стійка тенденція зниження якості обслуговування покупців з часом. Вирішення цієї проблеми керівництво Компанії бачить у особливому підході до оплати праці продавців і товарознавців. Важливо, що система винагороди, при якій велика частина заробітної плани залежить від виручки і доходу, повинна бути динамічною, періодичні перевірки якості роботи продавців та інших працівників магазину мають стати основою перегляду процентних ставок винагороди, визначення розмірів надбавок за відсутність нарікань з боку споживачів і постачальників etc. Компанія впевнена, що це дозволить зберігати якість послуг незмінно високим.

4. Маркетинговий план

4.1. Визначення попиту та можливостей ринку

4.1.1. Загальна характеристика ринку.

Компанія серйозно оцінила свої можливості і прийшла до висновку, що реалізація даного проекту починається у складний економічний період.

В даний час зберігається тенденція розподілу за рівнем матеріального достатку переважно на користь високоприбуткових верств. Так, на частку 10% найбільш забезпеченого населення припадає 26% загального обсягу грошових доходів, а на частку 10% найменш забезпеченого населення - 2,6%.

Чисельність населення із середньодушовими грошовими доходами нижче середньодушового доходу в цілому по області складає близько 1360 тис. Осіб або 62,5% загальної чисельності населення.

Можна стверджувати, що надалі дане розподіл доходів збережеться. Продовжиться зменшення частки населення із середніми доходами і збільшення частки населення з низьким рівнем доходу. Однак саме населення з середніми і високими доходами є для продовольчого магазину перспективної цільової групою, оскільки має найважливішим якістю - платоспроможністю.

Використання грошових доходів, накопичення та заощадження - до початку 1999 року по рівнянню з початком 1998 змінилася структура використання грошових доходів населення. Частка покупки товарів і послуг зросла на 10,8 процентних пункти. Упродовж серпня-листопада питому вагу споживчих витрат перевищував 90% щомісячних обсягів грошових доходів.

Існує й стійка тенденція зниження реально наявних доходів населення області, які знизилися за 1998 рік на 11.1%, зокрема з серпня по грудень - на 17,3%. У 1999 році це зниження продовжилося.

На зменшення цього показника вплинули дві основні причини - значне підвищення цін на споживчі товари, що почалося в другому півріччі 1998 року і приріст заборгованості з виплати заробітної плати, пенсій, допомог.

Таким чином, демографічну та економічну середовище, в якому працює підприємство, слід оцінити як несприятливу. Загальна низька платоспроможність населення викликає в ряді випадків труднощі зі збутом продукції. Зменшення частки населення із середніми доходами, і збільшення частки населення з низькими доходами сприяє зниженню платоспроможного попиту навіть на порівняно недорогі товари. В даний час вартість набору з 25 продуктів харчування за нормами споживання відповідних прожитковому мінімуму, в розрахунку на місяць становить суму в 470 [2] рублів. Таким чином, загальний щомісячний потенціал ринку роздрібних продажів продуктів харчування міста Самари становить не менше 360 млн. Рублів.

Однак існують і позитивні чинники, які стосуються платоспроможної частини міського населення. Незважаючи на зниження кількості споживачів, здатних придбати повний асортиментний перелік товарів, що входять в прожитковий мінімум, до 60% від усього міського населення, їх споживацька культура динамічно підвищується. Це позначається на формуванні в кожному магазині кола постійних покупців і зміні його кількісних характеристик залежно від асортименту пропонованих товарів і якості надаваних послуг.

В даний час в місті Самарі функціонує незначна кількість продовольчих магазинів, що надають послуги населенню на засадах самообслуговування (супермаркети). Детальний опис та оцінка найбільших з них наведені в розділі "Конкуренція та інші зовнішні чинники".

Важливо, що в даний час на ринку міста не представлено жодного великого продовольчого універсаму, відповідального головному принципу - мінімальними цінами на реалізовані товари. Причину цього Компанія бачить у відсутності у конкурентів можливості досягти того рівня товарооборачиваемости, при якій з'являється можливість істотного зниження цін на основні продукти харчування.

Продовольчий універсальний магазин володіє значними можливостями для того, щоб запропонувати споживачам одночасно і високий рівень надання послуг і одночасно мінімально можливі ціни на пропоновані продукти. Такого магазину у місті немає, і унікальність проекту також є важливою конкурентною перевагою і чинником просування магазину на ринку.

Попит на послуги роздрібної торгівлі не має яскраво вираженою сезонністю, проте присутні циклічні зміни обсягів попиту на дані послуги. В основному це коливання пов'язані з святковими днями. Компанія має в своєму розпорядженні необхідними даними про ці зміни, і вони закладені у фінансові проектування.

4.2. Споживачі послуг нового продовольчого магазину.

В якості основних споживачів послуг продовольчого магазину Компанія розглядає жителів міста Самари у віці від 18 до 65 років. Саме ця вікова група найбільш активно здійснює покупки в магазинах.

Безумовно, основу споживчої групи становитимуть жителі міста, які проживають, однак, в різних районах міста, оскільки Магазин розташований на перетині центральних магістралей і вельми зручний для споживачів, що переміщаються по місту в той чи інший час доби.

Компанія впевнена, що відвідувачами магазину будуть покупці з різним рівнем доходу, які здійснюватимуть покупки різної вартості і з різною частотою. В даний час матриця "частота відвідувань Магазину / дохід на одного члена сім'ї споживача" має наступний вигляд:

Таблиця 1.

 Щод. 3 в нед. 1 в нед. 3 в міс. 1 в міс. 1 в підлогу. Рідше

 До 500 р. 0.1 0.3 2.0 1.6 6.7 12.3 33.2

 500-1000 0.1 0.5 2.1 1.5 4.5 5.9 13.1

 1000-1500 0.1 0.2 0.9 0.4 1.7 1.3 2.7

 1500-2000 0.1 0.2 0.2 0.3 0.9 0.8 0.8

 2000-3000 0.2 0.4 0.2 0.5 0.3 0.3

 3000-4000 0.1 0.5 0.2

 4000-5000 0.1 0.1 0.1 0.2

 Щод. 3 в нед. 1 в нед. 3 в міс. 1 в міс. 1 в підлогу. Рідше

 5000-6000 0.1

 > 6000 0.1

 РАЗОМ 0.4 1.5 5.6 4.1 15.0 21.0 50.4

Таким чином, в даний час близько половини споживачів м Самари, відвідує магазин рідше одного разу на півріччя. При цьому більше тридцяти відсотків з них - це споживачі з низьким рівнем доходу.

Дослідження, проведені на території міста Самари, дозволяють Компанії отримати достовірні прогнозні характеристики споживачів продовольчого магазину.

Таблиця 2.

Питома вага витрат на продукти харчування серед

споживачів з різним рівнем доходу.

 до 25% 25-49% 50-74% 75-100%

 До 500 0.3 5.8 17.7 24.6

 500-1000 0.1 6.0 12.7 7.9

 1000-1500

 0.2

 2.7

 2.9

 1.3

 1500-2000

 0.3

 1.3

 1.2

 0.4

 2000-3000

 0.1

 0.6

 1.0

 0.2

 3000-4000

 0.5

 0.3

 4000-5000 0.2 0.2 0.1

 500-6000 0.1

 > 6000 0.1

 РАЗОМ 5.2 18.7

 37.5

 37.8

Таким чином, Компанія має намір особливу увагу приділяти саме тим споживчим групам, які витрачають не менше 50% щомісячного доходу на купівлю продуктів харчування. Саме ці споживачі надають особливе значення цінами на основні продукти харчування. Пропозиція мінімально можливих цін Універсамом буде основним стимулюючим фактором для цих груп, і саме їх представники повинні стати основними покупцями послуг універсаму.

Таблиця 3.

Співвідношення вікового складу відвідувачів

універсаму і частоти відвідувань.

 Частота відвідувань Вік

 До 18

 19-30

 31-45 46-60> 60

 Щодня 0.1

 0.3

 0 0 0

 3 на тиждень 0.7

 0.6

 0.2 0 0

 1 на тиждень 1.7

 2.5

 1.3 0.3 0.1

 3 на місяць 1.0

 1.6

 1.1 0.3 0.3

 1 на місяць 3.5

 6.7

 3.1 1.3 0.9

 1 на півріччя 2.3

 5.9

 8.3 3.4 1.3

 Рідше 5.4

 5.9

 13.6 12.2 14.1

 РАЗОМ 14.7

 23.5

 27.6 17.5 16.7

Дослідження підтверджують, що основу регулярно відвідують продовольчий магазин, розташований в «Золотому кільці» складають споживачі у віці від 19 до 45 років. Це пояснюється тим, що в основному відвідувачами Магазину є працюючі городяни, що прямують на роботу або додому. Магазин і, зокрема, універсам, в більшості випадків не є кінцевою метою їх поїздки.

Компанія впевнена, що ця ситуація не буде значним схильна до змін.

Споживачі старшого віку в основному відвідують Універсам не частіше одного разу на шість місяців, спостереження показують, що це, насамперед, пов'язано, з низькою активністю даної споживчої групи і поява великого продовольчого магазину на торгових площах Універсаму не змінить цю ситуацію.

Торгова політика Універсаму Магазину дозволяє побачити в якості найбільш привабливих споживачів послуг жителів міста Самари з середнім щомісячним доходом на одного члена сім'ї від 1000 до 4000 рублів. В основному, це працездатне працююче населення у віці від 19 до 45 років, що проживає в різних районах міста. Не менше 44% сімей, членами яких є споживачі з цими характеристиками, мають у власності вітчизняний чи іноземний автомобіль. Найбільш поширена чисельність сім'ї - 3-4 людини. Більшість покупців, від 55% до 75%, залежно від віку, даної споживчої групи - це працюючі жінки.

Всього дана споживча група складає 44.6% від усього працездатного населення міста.

Детальні характеристики цієї цільової споживчої групи такі:

Таблиця 4.

Співвідношення частоти відвідування Універсаму і частка сімейного бюджету, що витрачається на продукти харчування

в цільової споживчої групі

 До 25% 25-49% 50-74% 75-100%

 Щодня 0 0.2 0 0

 Не менше 3 разів на тиждень 0.2 0.1 0.3 0

 Не менше 1 разу на тиждень 0.4 1.1 1.4 0.4

 Не менше 3 разів на місяць 0.1 0.8 0.9 0.3

 Не менше 1 разу на місяць 0.5 1.7 4.2 1.5

 Не менше 1 разу на півріччя 0.3 2.5 5.9 4.0

 рідше 0.9 2.1 6.6 8.1

 РАЗОМ 5.3% 19% 43.3% 32%

Особливу увагу Компанія має намір приділити якості надаваних послуг, одним з елементів якого має стати зручний режим роботи магазину. Дослідження показали, що з цієї споживчої групи покупки продуктів харчування після 20 годин здійснює:

Таблиця 5.

 Щодня 14.7%

 Не менше 3 разів на тиждень 18.6%

 Не менше 1 разу на тиждень 17.4%

 Не менше 3 разів на місяць 6.5%

 Не менше 1 разу на місяць 13.4%

 Не менше 1 разу на півріччя 6.4%

 Рідше 22.8%

Таким чином, в майбутній діяльності Компанія приділятиме значну увагу залученню споживачів, які здійснюють покупки після 20 години вечора, оскільки більше 50% з них періодично, не рідше одного разу на тиждень, здійснюють покупки продуктів харчування в цей час доби.

4.3. Сегментування споживачів та визначення обсягів продажів послуг.

Ретельні дослідження, які були проведені Компанією, дозволили досить точно спроектувати структуру сукупності, складової споживачів послуг Універсаму.

Коротка характеристика досліджень така:

Методом особистого інтерв'ю (face-to-face) було опитано 1000 респондентів у віці від 10 років і старше, вибіркова сукупність яких, являє собою мікромодель населення міста. Критеріями побудови вибіркової сукупності послужили стать і вік респондента. Випадковість відбору респондентів забезпечувалося довільним вибором початкового адреси в заданому будинку і наступним покроковим відбором домогосподарств. Генеральна сукупність населення міста Самари старше 10 років, приблизно складає 134 000 чоловік. Час проведення дослідження - серпень 1999 року.

Для визначення номінальних грошових надходжень було використано кілька факторів, саме:

· Середній щомісячний дохід споживача

· Питома вага витрат на продукти харчування в щомісячному доході споживача

· Частота здійснення покупок продуктів харчування споживачем.

Використовуючи дані, отримані в результаті соціологічних досліджень, Компанією була змодельована структура споживчої групи - покупців послуг магазинів, які здійснюють роздрібну торгівлю продуктами харчування.

Для отримання детальної інформації, всі споживачі, з урахуванням інформації, отриманої від них, були розділені на п'ять груп активності, залежно від частоти покупок протягом місяця.

Таким чином, структура споживчої групи має наступний вигляд:

Таблиця 6.

Середні суми щомісячних витрат (в рублях) на продукти харчування споживачів з різними доходами і питомою вагою витрат на продукти харчування

 До 25% 25-49% 50-74% 75-100%

 1000-1500 312 462 815 1093

 1500-2000 437 647 1093 1531

 2000-3000 625 925 1562 2187

 3000-4000 875 1295 2187 3062

 Більш 4000 1000 1480 2500 3500

Таблиця 7.

Число споживачів з відповідним доходом (рядки) і питомою вагою витрат на продукти харчування (стовпці).

Перша група активності - щодня (1,5% споживачів)

 До 25% 25-49% 50-74% 75-100%

 1000-1500 7

 1500-2000 8

 2000-3000

 3000-4000

 Більше 4000

 РАЗОМ 8 Липень

Друга група активності - не менше 3 разів на тиждень. (7,1% споживачів)

 До 25% 25-49% 50-74% 75-100%

 1000-1500 20

 1500-2000 11 Жовтня

 2000-3000 21

 3000-4000 9

 Більше 4000

 РАЗОМ 40 31

Третя група активності - не менше 1 разу на тиждень (13% споживачів)

 До 25% 25-49% 50-74% 75-100%

 1000-1500 9 60 10

 1500-2000 10

 2000-3000 10 20 листопада

 3000-4000

 Більше 4000

 РАЗОМ 19 71 40

Четверта група активності - не менше 3 разів на місяць (10,3% споживачів)

 До 25% 25-49% 50-74% 75-100%

 1000-1500 41

 1500-2000 10 10 10

 2000-3000 21

 3000-4000

 Більше 4000 11

 РАЗОМ 10 51 42

П'ята група активності - не менше 1 разу на місяць (39,6 споживачів)

 До 25% 25-49% 50-74% 75-100%

 1000-1500 10 42 73 52

 1500-2000 10 42 32 10

 2000-3000 21 20 листопада

 3000-4000 30 21

 Більше 4000 11 листопада

 РАЗОМ 31146146 73

Представники цих п'яти груп активності повинні скласти не менше 45-50 відсотків від загального числа покупців послуг нового магазину. Всього Компанія планує продавати свої послуги 1400-1500 споживачам щодня, або 43.500 споживачам на місяць.

Таким чином, з урахуванням розрахунків витрат різних споживчих груп, викладених у таблиці 6, загальний щомісячний обсяг грошових надходжень продовольчого магазину Компанії має наступну структуру:

Таблиця 8.

 Група активності Частота покупок в місяць Щомісячні грошові надходження (рублів)

 Перша 30 368.415

 Друга 12-14 793.356

 Третя 4-5 1.477.666

 Четверта 3 298.588

 П'ята 1 522.252

 РАЗОМ

 3.460.277

Дослідження, проведені Компанією на території міста Самари, а також інформація, отримана від аналогічних супермаркетів, розташованих в інших містах, показують, що населення, з щомісячними доходами не менше 1000 рублів на одного члена сім'ї є джерелами 80-85% всіх щомісячних грошових надходжень продовольчих магазинів. Всі інші надходження - це продажу послуг населенню з доходами нижче 1000 рублів.

Таким чином, Компанія планує, що номінальні щомісячні надходження продовольчого Універсаму становитимуть суму в 3.979.318 рублів.

4.4. План обсягів продажів товарів і товарних груп.

Відповідно до ретельним аналізом фактичних результатів продажів в Універсамі, загальним зниженням обсягів продажів товарних груп у великих продовольчих магазинах, ефективністю інформаційного впливу на споживачів послуг магазину (див. П. Стратегія маркетингу) Компанія має такими прогнозними даними за обсягами продажів:

Таблиця 9.

План продажів продуктів харчування в продовольчому магазині

 Товари і товарні групи

 Планований номінальний [3] обсяг продажів на місяць.

 (Рублів)

 1. М'ясо і птиця 47752

 2. Ковбасні вироби і копченості 175090

 3. Риба 151214

 4. Масло тваринне 63669

 5. Масло рослинне 47752

 6. Маргаринова продукція 95504

 7. Молоко й молочна продукція 401911

 8. Сир 103462

 9. Консерви м'ясні 3979

 10. Консерви рибні 31835

 11. Консерви овочеві 35814

 12. Консерви фруктово-ягідні 27855

 13. Яйця 39793

 14. Цукор 19897

 15. Кондитерські вироби 1094312

 16. Варення, джем 4500

 17. Чай 107442

 18. Сіль 7959

 19. Борошно 15917

 20. Хліб і хлібобулочні вироби 338242

 21. Крупа і бобові 31835

 22. Макаронні вироби 19897

 23. Овочі 23876

 24. Фрукти 51731

 25. Вино-горілчані вироби 517311

 26. Безалкогольні напої 194987

 27. Морозиво 67648

 28. Інші продовольчі товари 11938

 29.

 РАЗОМ продовольчих товарів

 3733122

 30. Галантерея 23876

 31. Бакалія 23876

 32. Інші непродовольчі товари 206925

 РАЗОМ Номінальна виручка 3987797

З урахуванням проектировок, викладених у пункті 4.4. Маркетингового плану Компанії за проектом продовольчого універсального магазину середньозважена планова номінальна щомісячна виручка складе суму 3.800.000-3.850.000 рублів, включаючи непродовольчі товари. Ця підсумкова сума використана в подальших фінансових проектировках з урахуванням сезонних і циклічних змін в обсягах продажів кожної товарної групи і товару.

4.5. Конкуренція та інші зовнішні чинники

4.5.1. Основні конкуренти

В якості основних конкурентів Компанія розглядає як дрібні і середні продовольчі магазини, розташовані в безпосередній близькості від Компанії, так і продовольчі ринки і великі універсальні магазини.

Перша група: Дрібні і середні продовольчі магазини, розташовані в безпосередній близькості від Магазину:

- Магазини на автобусних зупинках "вул. Леніна", "Театр".

- Минимаркет "Карен"

Характер покупок в даних магазинах: повсякденний. Днем покупки носять як цілеспрямований, так і випадковий (під час очікування автобуса) характер. Ці магазини мають цілодобовий режим роботи, тому після 22-23 годин на даному мікрорайоні вони залишаються єдиними, обслуговуючими покупців. Асортиментні можливості даних магазинів обмежені їх площами. Через незначну оборотності у даних торгових точок відсутня можливість зниження цін.

За умови достатнього асортименту і невисоких цін Універсам Магазину матиме значну конкурентну перевагу перед ними. Іншим вагомим моментом, що визначає потенційний успіх універсаму, є зручність його розташування та наявність парковки в безпосередній близькості від магазину.

Друга група: Продовольчі ринки

- Головний

Це найближчий до Магазину продовольчий ринок з широким набором основних продуктів. Однак характер покупок тут - періодичний (в середньому 1 раз на тиждень) і цілеспрямований. Щоденні покупки споживачі вважають за краще робити в магазинах. Крім того, на ринку не завжди гарантовано якість продукції та дотримання умов її зберігання. Важливо, що ряд товарних груп (наприклад, м'ясо) є спеціалізацією ринків, і Магазин не може розглядатися в даному випадку як конкурент продовольчим ринкам, однак додатковий сервіс, який може запропонувати Магазин, в даному випадку може істотно знизити вартість однієї покупки відвідувача продовольчого ринку. Тобто споживач, обмежуючись на ринку лише купівлею спеціалізованої продукції, інші необхідні продукти прагнутиме придбати в Магазині. Особливо важливо змінити поведінку споживачів саме Головного продовольчого ринку.

Третя група: Великі універсальні магазини

- Універсам "Жигулівський"

- "Самарушка"

- "Карен"

- Гастроном "Купецький"

- "Матрьошка"

Ці магазини є конкурентами Універсаму Компанії за цільовою споживчої групі. І саме цим магазинам Компанія приділяє і планує надалі приділяти особливу увагу.

Доцільно представити оцінку конкурентних переваг кожного з цих магазинів у вигляді таблиці (JJ-Відмінно, JK-добре, KL - Задовільно, LL-Погано):

u - Універсам "Жигулівський"

? - Універмаг "Купецький"

l - Універсам "Самарушка"

o - Супермаркет "Матрьошка"

?- Супермаркет "Карен"

 JJ JK KL LL

 Вдале розташування ul ? ?o Невдале розташування

 Достатній асортимент ul ? ?o Недостатній асортимент

 Низький рівень цін l ? uo? Високий рівень цін

 Доброзичливий торговий персонал ul? ? o недоброзичливо торговий персонал

 Зручний режим роботи ?? o ul Незручний режим роботи

 Позитивні фізичні характеристики ?? ulo Негативні фізичні характеристики

 Вдалий "фейсінг" ?? ulo

 Невдалий

 "Фейсінг"

Розшифровка факторів, що використовуються в аналізі:

1. Місцезнаходження.

У число найважливіших компонентів оцінки місцеположення магазину входять:

- Характеристики площі (розміри, форма і т.д.)

- Простота парковки

- Інтенсивність пішохідного потоку

- Інтенсивність транспортного потоку

- Громадський транспорт

- Помітність, примітність, оточення

- Сусідство з аналогічними підприємствами

Беручи до уваги дані характеристики можна стверджувати, що розташування Універсаму, як і всього Магазину, є унікальним. За сукупністю факторів, що визначають оцінку місця розташування, він перевершує будь-який з аналізованих магазинів.

2. Характер і якість асортименту.

При оцінці даного чинника береться до уваги глибина, широта і якість асортименту товарів, наявних у магазині.

На жаль, зараз асортимент товарів - найбільш слабка сторона Універсаму. Він не може скласти конкуренцію жодному з вищевказаних магазинів.

3. Рівень цін.

У сформованій ситуації ціна може стати одним з вирішальних чинників конкуренції. Особливо це стосується магазинів, які позиціонують себе як "престижні" і які визначають невиправдано високу торгову надбавку на продукти неповсякденного попиту.

4. Торговий персонал.

При оцінці торгового персоналу враховується професіоналізм, компетентність та відповідність дій продавця очікуванням покупців.

Практично в жодному з аналізованих магазинів рівень обслуговування не відповідає рівню магазину. Найбільш часто зустрічаються недоліки - повільне обслуговування (це стосується в основному магазинів не використовують систему самообслуговування) і погана орієнтація продавців в асортименті власного відділу, не кажучи вже про сусідні відділах.

На основі наявної інформації, можна стверджувати, що особливу увагу варто приділяти не тільки професійній підготовці торгового персоналу, яка зазвичай на досить хорошому рівні, а й розробці системи зацікавленості продавців у відмінному обслуговуванні покупців, тобто підготовці компетентного і високомотивованого персоналу.

5. Режим роботи.

Всі магазини мають практично однаковий режим роботи. Вони починають працювати з 9:00, працюють без обіду і вихідних. Закінчують роботу в інтервалі з 22:00 до 24:00.

Існуючий в даний час режим роботи Універсаму є прийнятним. Рішення про збільшення тривалості роботи до 24:00 можна приймати тільки на основі аналізу відвідуваності магазину у вечірні години.

6. Фізичні характеристики.

У поняття фізичних характеристик входять такі речі, як внутрішнє планування, ширина проходів і сходів, освітлення, кондиціонери і т.д., тобто все те, що дозволяє робити покупки з максимальною зручністю.

Дослідження показують, що наявність в магазинах мають систему самообслуговування з оплатою товарів на виході, обсяг продажів вище, ніж в тих, де товари доводитися попередньо оплачувати.

7. "Фейсінг [4]".

Це поняття включає в себе якість представлення товарів у магазині: прилавки, вітрини і т.д. Практика показує, що правильне розташування товару на полицях і вдале оформлення місця продажу сприяють його вибору споживачем. Саме тому Компанія приділяє особливу увагу даним критерієм оцінки.

Короткі зауваження по кожному з аналізованих магазинів:

- Універсам "Жигулівський"

Магазин досить вдало розташований і має зручну парковку. Асортимент товарів широкий. Рівень цін - середній. Наявність поруч господарського магазину, а також плановане відкриття ярмарку з торгівлі промисловими товарами може наблизити цей комплекс магазинів до рівня Магазину.

У самому універсамі відчувається брак простору. Відсутність системи самообслуговування також робить процес здійснення покупок не дуже зручним. Слід звернути увагу на зниження якості обслуговування з часу відкриття магазину, так як це основна проблема персоналу багатьох магазинів - спочатку високий рівень обслуговування поступово повертається до звичайного "гастрономовскому". Тому з самого початку Компанія планує розробити систему стимулювання персоналу в якості реалізованих послуг.

- "Самарушка"

Магазин розташований на магістралі з інтенсивним транспортним потоком, як пасажирським, так і особистим. Однак парковка тут менш зручна і не розрахована на велику кількість машин. Порівняно невеликі розміри магазину обмежують його асортимент і можливості найкращою демонстрації товарів. Система самообслуговування не використовується, а кількості продавців недостатньо для швидкого обслуговування покупців, звідси - досить великі черги в години найбільш інтенсивного відвідування.

- "Оша"

З точки зору інтенсивності пішохідного та транспортного потоку магазин розташований досить невдало, хоча має зручну стоянку, і проїхати на особистому транспорті до нього досить просто, проте розташування в безпосередній близькості Спортивного споруди досить часто створює проблеми для власників особистого автотранспорту. Магазин використовує систему самообслуговування і має найвдалішу організацію торгового залу і "фейсінг" товарів. З точки зору зручності здійснення покупок, поряд з гастрономом "Купецький", це кращий магазин. Однак тут невиправдано високі ціни, особливо на товари, що не належать до категорії товарів повсякденного попиту. Крім того, недостатня кількість касових терміналів у години активності покупців призводить до зниження якості обслуговування.

- Гастроном "Жигулівський"

За характеристиками гастроном порівняти з супермаркетом "Карен", хоча місце розташування його більш вдало. Досить високий рівень організації торгового залу і "фейсінга", при цьому рівень цін у гастрономі нижче рівня цін аналогічних продуктів в супермаркеті "Карен".

- "Матрьошка"

У порівнянні з "Купецького" і супермаркетом "Карен", магазин, також використовує систему самообслуговування, виглядає явним аутсайдером. Тут практично немає парковки, вузький асортимент товарів повсякденного попиту, незручна організація торгового залу (спочатку визначена формою приміщення), невдалий "фейсінг" навіть престижних і дорогих товарів.

Можна визначити, за якими факторів можна досягти переваги перед кожним з конкурентів:

Таблиця 10.

 Конкуренти Можливі конкурентні переваги Універсаму

 Універсам

 "Жигулівський"

 - Рівень цін

 - Торговий персонал

 - Фізичні характеристики

 "Самарушка"

 - Рівень цін

 - Торговий персонал

 - Фізичні характеристики

 "Карен"

 - Місце розташування

 - Рівень цін

 - Торговий персонал

 "Матрьошка"

 - Місце розташування

 - Рівень цін

 - Торговий персонал

 - Фізичні характеристики

 Конкуренти Можливі конкурентні переваги Універсаму

 "Купецький"

 - Місце розташування

 - Рівень цін

 - Торговий персонал

При плануванні діяльності продовольчого універсаму Компанія приділить особливу увагу залученню в якості споживачів населення з високими доходами (від 3000 рублів щомісячного доходу на одного члена сім'ї), які в даний час користуються послугами Конкурентів, і серед яких Універсам вкрай непопулярний. Для цієї групи особливе значення має наявність відповідного асортименту та якості обслуговування. І Компанія має можливостями забезпечити це.

4.5.2. Інші зовнішні чинники.

Компанія, плануючи свою діяльність, значну увагу приділяє умовам реалізації проекту, які значно зміняться з часом.

Фінансові проектування, які представлені у відповідному розділі, складені з урахуванням інфляційних очікувань, зниження загального обсягу платоспроможного попиту, появи нових конкурентів.

Досвід роботи компанії на ринку роздрібних продажів продуктів харчування дозволяє досить точно оцінити сезонні і циклічні коливання обсягів продажів по кожній товарній групі, яка буде представлена ??в продовольчому універсамі, крім того, ретельному аналізу піддаються і товарні запаси, які будуть максимально оптимізовані.

Компанія враховує у своїх проектировках і втрати, пов'язані з транспортуванням, зберіганням та реалізацією товарів. Як показує практика роботи аналогічних магазинів в інших регіонах Росії, ці втрати становлять не більше 0.5% від товарообігу.

Важливо, що Компанія враховує можливість появи на ринку міста інших універсальних магазинів, які можуть стати прямими конкурентами як новому магазину, так і Магазину взагалі. Однак проект має низку конкурентних переваг, які дозволяють Компанії побут впевненими, що поява на ринку нових конкурентів незначно позначиться на обсягах продажів Універсаму.

4.6. Конкурентні переваги продовольчого універсального магазину.

· Унікальне місце розташування будівлі магазину «Золоте кільце», в якому

буде розташовуватися магазин.

· Відносно низький рівень цін у порівнянні з іншими великими продовольчими магазинами міста.

· Кваліфікований і доброзичливий персонал

· Мінімальні тимчасові втрати на пошук і купівлю товарів

· Розвинений додатковий сервіс

· Більш зручний режим роботи в порівнянні з рядом конкурентів

· Широкий і демократичний асортимент товарів, які будуть представлені в торговому залі, розрахований для споживачів з різним рівнем доходу.

· Сучасне устаткування, що забезпечує високу якість надаваних послуг, а також відповідне зберігання і "фейсинга"

· Реалізація програм зі стимулювання попиту

· Наявність необхідного інформаційного забезпечення споживачів, що включає в себе присутність в торговому залі продавців консультантів, інформаційні таблички, цінники, рекламні матеріали.

· Просторий торговий зал

· Наявність парковки для автотранспорту покупців

4.7. Стратегія маркетингу

Компанія має намір будувати свою маркетингову політику з урахуванням наступних цілей:

1. Реалізація заходів з розширення та підтримання асортименту. Налагодження і відновлення контактів з постачальниками.

2. Протягом не більше ніж трьох місяців з моменту відкриття продовольчого магазину заплановано вихід на номінальний обсяг продажів.

3. Стабілізація рівня продажів.

Виконання першої мети вже ведеться Компанією. Планується, що до моменту реалізації проекту Компанія матиме в своєму розпорядженні достатніми ресурсами, щоб відкрився після реконструкції магазин зміг запропонувати споживачам максимально широкий, можливо унікальний асортимент продовольчих товарів.

Друга мета являє собою окрему програму, виконання якої планується в рамках наступних етапів.

Етап 1. Підготовка громадської думки. Завдання - формування інтересу з боку населення міста до нового магазину до його відкриття.

Для цього планується:

Розміщення інтерв'ю з керівництвом Компанії, інформаційних матеріалів у друкованих та електронних ЗМІ, метою яких буде розповідь про новий проект, про його головної особливості - можливості надання послуг найвищої якості населенню з практично будь-яким рівнем доходів. Крім того, як показали дослідження, населення значну увагу приділяє саме якості обслуговування в продовольчих магазинах. Для більш ніж 55% населення саме кваліфіковані і доброзичливі продавці є чинником, що визначає рішення про повторне відвідуванні магазину. Таким чином, головними тезами, на яких буде акцентуватися увага населення в процесі підготовки громадської думки це:

Новий продовольчий універсам - магазин для всіх.

Широкий асортимент - високу якість обслуговування.

Крім того, планується в рамках реалізації даного етапу інформування постачальників про відкриття магазину з пропозицією подальшої співпраці.

Термін реалізації етапу - з початку реконструкції до -10 днів до відкриття магазину після реконструкції.

Вартість етапу - 8000 рублів.

Етап 2. Поширення рекламної інформації про відкриття магазину. Завдання етапу - залучення в перший тиждень роботи магазину максимальної кількості споживачів.

Особливу увагу Компанія приділяє фактом створення інтересу до відкривається магазину. Важливо, щоб воно набуло загальноміської масштаб, оскільки «Золоте кільце» - найбільший магазин міста і в якості споживача його послуг керівництво бачить кожного городянина. Поширення інформації про відкриття магазину з використанням електронних ЗМІ дозволить охопити все населення міста.

В рамках реалізації етапу планується виготовлення рекламної відео- і аудіопродукції.

В якості носіїв інформації будуть використані телеканали і радіостанції.

Компанія також в даний час розглядає можливість розміщення зовнішньої реклами на території центральної частини міста.

Планується, що в дні відкриття магазину в «Золотому Кільці» будуть відкриті ярмарки та низці комплексів будуть організовані розпродажі.

Надалі, після відкриття магазину інформаційний вплив буде знижено, і надалі буде пов'язано з просуванням Програми Творіння Попиту - третього етапу роботи.

Термін реалізації етапу -7-0 днів до відкриття магазину.

Вартість етапу - 55000 рублів.

Інструментом реалізації третьої цілі маркетингової політики є спеціально розроблена Компанією Програма стимулювання попиту. Саме реалізація цієї програми дозволить сформувати коло постійних покупців послуг - представників різних груп активності.

Програма включає в себе роботу в двох напрямках -

1. Підтримка високого рівня відвідуваності.

2. Стимулювання збільшення суми покупки.

Високий рівень відвідуваності, який повинен бути досягнутий завдяки реалізації етапів, викладених вище, буде підтримуватися наступним:

Незмінно широким асортиментом і якістю наданих послуг. Практика роботи інших магазинів показує, що покупець в значній мірі прив'язаний до асортименту, який пропонує той чи інший магазин, і його зміна може призвести до зниження купівельного інтересу. Саме тому Компанія в своєму постійному рекламному впливі акцентуватиме увагу на незмінності її високих позицій у сфері асортименту та якості надаваних послуг.

Унікальним набором додаткових послуг, у тому числі прийому замовлень по телефону, обслуговування покупців з використанням пластикових карт, проведенням розпродажів і презентацій нових продуктів, доставкою замовлень додому або в офіс покупців etc.

Особливу увагу Компанія планує приділити споживчої групі з середнім щомісячним доходом не нижче 1000 рублів, покупки якої можуть скласти не менше 80% всіх грошових надходжень продовольчого магазину. Для цієї групи компанія розробляє постійно діючу систему знижок, при якій кожен покупець, що зробив покупку на певну мінімумом суму, отримує картку, що дає в момент наступного відвідування Універсаму можливість безкоштовного отримання товару на суму в 5-10 рублів [5]. Це дозволить стимулювати покупців здійснювати покупки на великі суми. Особливість цієї системи - з'явилася у покупця можливість до певного їм самим дню зібрати достатню кількість карток, для того, щоб отримати безкоштовно товар на значну суму. Крім того, за даними картками плануються розіграші лотерей.

Компанія впевнена, що при відповідній інформаційній підтримці ця програма буде досить популярною і ефективною. Початок її реалізації заплановано на четвертий місяць роботи реконструйованого універсаму. Зразкові витрати на дану програму закладені у фінансові проектування.

Загальна сума щомісячних витрат на рекламу і просування послуг та торгової марки Універсаму становить 1-2% від товарообігу магазину. Крім того, у фінансові проектування закладені додаткові щоквартальні витрати в розмірі 1% від валового обсягу продажів.

Таблиця 11.

Календарний графік заходів з реклами та просування послуг продовольчого магазину

 Захід -1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

1

2

3

4

5

1- Заходи щодо формування громадської думки, що включає в себе проведення прес-конференції за участю керівництва Компанії, інтерв'ю, розсилку прес-релізів в друковані та електронні ЗМІ.

2- Виготовлення і розповсюдження рекламної інформації про відкриття продовольчого магазину, який надає послуги на принципово новому рівні.

3- Проведення презентацій фірм-постачальників і дегустацій та поширення інформації про ці заходи

4- Поширення рекламної інформації в рамках Програми стимулювання попиту

5- Проведення лотерей і різних свят

5. Управління та організація

5.1. Менеджмент

Адміністрація Компанії візьме на себе функції управління роботою продовольчого магазину, проте, планується, що безпосереднє адміністрування здійснюватиметься заступником директора Компанії по продовольчих товарах. Планована управлінська схема універсаму така:

Схема 1.

 Директор

 Товарознавець Товарознавець Товарознавець Товарознавець Ст. Касир

 Завідувач секцією Завідувач секцією Завідувач секцією Завідувач секцією Завідувач секцією

При використанні цієї схеми управління Директор поєднує функції головного бухгалтера. Загальний бухгалтерський облік діяльності магазину здійснює Компанія, оплата цих послуг включається в орендні платежі.

Директор магазину виконує роботи з планування діяльності магазину на кожен календарний місяць, а також складає перспективні щоквартальні і річні плани, які затверджуються керівництвом Компанії. Також на директора покладаються такі повноваження:

Укладання договорів на придбання і постачання товарів і товарних груп на суму не вище встановленого ліміту. Договори на суму, що перевищують встановлений ліміт вимагають узгодження з адміністрацією Компанії.

Затвердження щомісячних планів грошових надходжень по кожній з секцій, що надаються товароведами.

Здійснення контролю за виконанням товароведами, завідувачами секціями своїх зобов'язань, затверджених щомісячними планами і посадовими інструкціями.

Підготовка та надання звітів про роботу магазину в Адміністрацію Магазину.

Здійснення преміювання товарознавців за підсумками діяльності за звітний період.

Товарознавці магазину здійснюють такі основні функції:

Здійснюють облік руху товарів і товарних груп.

Роблять розрахунок прибутковості планованих до укладання договорів.

Здійснюють постійний контроль над оборотністю товарів відповідної товарної групи.

Забезпечують збір та обробку інформації від продавців і завідуючих секціями про конкретні товари і товарних групах.

Планують і здійснюють асортиментну і цінову політику по закріплених за ними товарам і товарних груп.

Здійснюють роботи з розширення та підтримання асортименту.

Налагоджують і підтримують контакти з постачальниками продукції.

Здійснюють контроль за якістю надходять на реалізацію товарів.

Здійснюють контроль за роботою ввірених їм секцій.

Здійснюють розподіл винагороди серед завідуючих ввірених їм секцій торгового залу.

Інші функції відповідно до посадової інструкції.

Завідувачі секціями виконують такі функції:

Здійснюють контроль за дотриманням правил торгівлі та роботою продавців.

Готують пропозиції по зміні, розширенню асортименту товарів, представлених в секції.

Виконують інші функції, відповідно до посадової інструкції.

Фінансові, бухгалтерські, кадрові, маркетингові та інші функції будуть покладені на відповідні підрозділи Компанії та сторонніх консультантів.

5.2. Організаційна структура продовольчого магазину. Оплата праці та винагороду.

З початку реалізації проекту лізингу торгового обладнання Компанія має намір змінити організаційну структуру Універсаму.

Компанія в процесі реалізації проекту планує приділити особливу увагу системі оплати праці співробітників магазину, оскільки її ефективність і гнучкість є основою високої якості обслуговування споживачів. Розробляється система винагороди буде реалізовуватися до початку технічного переоснащення, це дозволить уникнути різних помилок в період реалізації проекту. Однак повністю дана система буде використана Компанією тільки після відкриття магазину після реконструкції та закінчення заходів з ротації і набору кадрів.

Особливістю системи винагороди є наявність у кожного працівника фіксованої і змінної частини заробітної плати. Змінна частина являє собою періодично, не рідше ніж 3 рази на рік переглядати, процентну ставку від фактично отриманої виручки (товарообігу) відповідної секції або товарної групи і (або) фактично отриманого прибутку магазину. Такий підхід дозволяє кожному співробітникові отримувати винагороду залежно від ефективності виконання покладених на нього обов'язків. Крім того, буде існувати спеціальний фонд у кожного товарознавця і завідувача секцією, а також у директора. Ці фонди будуть розподілятися серед персоналу магазину з урахуванням кількості зауважень по роботі кожного співробітника і відсутністю скарг з боку споживачів, крім того, з урахуванням прибутку, отриманого Універсамом за відповідний період і її співвідношенні з планованими результатами. Директор буде формувати свій фонд, коштами з якого він може преміювати товарознавців. Товарознавці, розпоряджаючись власним фондом, винагороджують завідуючих секціями.

Така система дозволить найбільш ефективно контролювати розподіл прибутку з урахуванням заслуг кожного працівника магазину і виконувати один з найважливіших принципів організації роботи продовольчого магазину і всієї Компанії - жорстке визначення функцій кожного працівника. Саме це необхідно для оптимального використання трудових ресурсів.

Важливо, що у різних працівників питому вагу в загальному винагороду фіксованої частини також різний. Так, у директора і товарознавців фіксована частина становитиме не більше 30-40% від винагороди, у допоміжних працівників цей показник 85-90%.

Нижче наводиться перелік посад з передбачуваною схемою нарахування заробітної плати та винагород:

Таблиця 11.

 Посада Кількість Фіксований оклад Змінна частина з / п

 Директор 1 1000 1000% від отриманого прибутку

 Товарознавець 4 800 3200% від виручки секцій і% від отриманого прибутку від здійснених угод

 Завідувач секцією 5 700 3500% від виручки секції

 Продавець 12 500 6000% від виручки, отриманої з відповідної товарної групи

 Продавець-консультант торгового залу 8 500 4000% від виручки, отриманої з відповідної товарної групи

 Старший касир 2 700 1400% від виручки

 Касир 10 600 6000% від виручки

 Контролер-касир 4 600 2400% від виручки

 Допоміжні працівники 4 800 3200% від виручки

 РАЗОМ

 48

 30700

Такий підхід повністю відображає ступінь відповідальності і участі кожного працівника у фінансових результатах роботи магазину.

Планується, що щомісячний фонд заробітної плати працівників не перевищуватиме 1.6% від товарообігу продовольчого магазину. Ця проектировка використовується у фінансовому плані.

Важливо, що така система буде частково введена компанією в період реалізації підготовчого періоду - з 1-го кварталу 2000 року. Повна реалізація запланована в грудні 2000 року.

Планується двозмінна робота, у всіх працівників, крім товарознавців і директора магазину.

6. Фінансовий план проекту

Валюта проекту

Основна валюта проекту - Рублі (крб.)

Валюта для розрахунку на зовнішньому ринку - Долар США (USD)

Курс на момент введення: 1 $ US = 25.500 руб.

Темпи зростання / падіння курсу долара (%)

 1 рік 2 рік 3 рік 4 рік 5 рік 6 рік

 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00

Ставка рефінансування

 Валюта 1 рік 2 рік 3 рік 4 рік 5 рік 6 рік

 Рублі 55,00 55,00 55,00 55,00 55,00 55,00

Інфляція (Рублі)

 Об'єкт 1 рік 2 рік 3 рік 4 рік 5 рік 6 рік

 Збут 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00

 Прямі витрати 25,00 24,75 24,50 24,25 24,00 0,00

 Загальні витрати 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00

 Зарплата 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00

 Нерухомість 25,00 24,75 24,50 24,25 24,00 0,00

Податки

Засноване Компанією Товариство з обмеженою відповідальністю обкладається єдиним податком на поставлений дохід в сумі 25767 рублів на місяць, а також персонал Товариства прибутковим податком за ставкою 12% від Фонду оплати праці.

Кредити

Заплановані проектом кредити мають вартість 50% річних у рублях.

Лізинг

Виплата лізингових сум починається з моменту поставки обладнання і закінчується через 40 місяців, відповідно до умов Лізингової компанії постачальника.

Планована вартість лізингу - 12-15% річних у валюті.

[1] Без урахування вартості касових апаратів і системи відеоспостереження

[2] Станом на 01.09.99г.

[3] Без урахування інфляції, сезонних і циклічних змін.

[4] Те ж, що і "викладка"

[5] Критерії отримання карток будуть уточнені в процесі роботи супермаркету на основі аналізу скоєних покупок.

Авіація і космонавтика
Автоматизація та управління
Архітектура
Астрологія
Астрономія
Банківська справа
Безпека життєдіяльності
Біографії
Біологія
Біологія і хімія
Біржова справа
Ботаніка та сільське господарство
Валютні відносини
Ветеринарія
Військова кафедра
Географія
Геодезія
Геологія
Діловодство
Гроші та кредит
Природознавство
Журналістика
Зарубіжна література
Зоологія
Видавнича справа та поліграфія
Інвестиції
Інформатика
Історія
Історія техніки
Комунікації і зв'язок
Косметологія
Короткий зміст творів
Криміналістика
Кримінологія
Криптологія
Кулінарія
Культура і мистецтво
Культурологія
Логіка
Логістика
Маркетинг
Математика
Медицина, здоров'я
Медичні науки
Менеджмент
Металургія
Музика
Наука і техніка
Нарисна геометрія
Фільми онлайн
Педагогіка
Підприємництво
Промисловість, виробництво
Психологія
Психологія, педагогіка
Радіоелектроніка
Реклама
Релігія і міфологія
Риторика
Різне
Сексологія
Соціологія
Статистика
Страхування
Будівельні науки
Будівництво
Схемотехніка
Теорія організації
Теплотехніка
Технологія
Товарознавство
Транспорт
Туризм
Управління
Керуючі науки
Фізика
Фізкультура і спорт
Філософія
Фінансові науки
Фінанси
Фотографія
Хімія
Цифрові пристрої
Екологія
Економіка
Економіко-математичне моделювання
Економічна географія
Економічна теорія
Етика

8ref.com

© 8ref.com - українські реферати


енциклопедія  бефстроганов  рагу  оселедець  солянка