трусики женские украина

На головну

Страхові агенти - Страхування

ДЕРЖАВНИЙ КОМІТЕТ РОСІЙСЬКОЇ

ФЕДЕРАЦІЇ ЗА ВИЩОЮ ОСВІТОЮ

МЭСИ

Реферат

Студента

По курсу:

«Страхова справа»

На тему:

«СТАРХОВЫЕ АГЕНТИ»

м. Москва

2001Содержание Введення

I. Развітіє інституту страхових агентовII. Характеристика страхових агентів

III. Правила роботи страхового агента з клієнтом

Висновок

Література

Введення

Головною і ключовою фігурою, що приводить в рух механізм прондаж страхових полісів, був і залишається страховий агент. У відповідності зі ст. 8 Закону Російської Федерації «Про страхування» страховими агентами є фізичні або юридичні особи, діючі від імені странховщика і за його дорученням у відповідності з наданими полномончиями. На практиці страховий агент - це, як правило, співробітник страхонвой компанії, який отримує комісійну винагороду за збір страхових внесків і обслуговування страхувальників на основі заключеннного договору (контракту).

I. Развітіє інституту страхових агентів

Розвиток державного страхування в послереволюционный період

В Росії державне страхування було введено Декретом СНК від 6 жовтня 1921 р., яким наказувалося «організувати у всіх місцевостях РСФСР, як в сільських, так і в міських, державне имущестнвенное страхування господарств від стихійних лих, пожеж, відмінка худоби, градобития рослинних культур, а також аварій на шляхах водного і сухопутного транспорту». У початковий період ці операції повинні були проводитися в добровільному порядку, і лише після зміцнення странховых органів передбачається перейти до обов'язкового страхування./На початку 1922 р. були розроблені основні положення функціонування системи державного страхування. Поступово почали утворюватися місцеві губернські органи у вигляді страхових підвідділів («Губстраха»). Вони формувалися відповідно до тієї системи районної агентури, яка до революції існувала в земствах. До червня 1922 р. місцеві страхові органи були створені в 63 пунктах і об'єднували 685 сотруднинков. У уїздних містах призначалися уїздні страхові техники-инструкнторы, які, крім роботи на своїй дільниці, повинні були здійснювати загальне спостереження за діяльністю страхових агентів в повіті.

Спочатку на кожну агентську дільницю доводилося до 5000 двонров. У місцевостях з рідким населенням, великими просторами і плонхими шляхами повідомлення були введені посади уїздних інспекторів, а страховим агентам додані конторщики і помічники. Таким чином створювалися тричленні агентські осередки (агент, помічник, конторщик), і почалося пристосування агентської мережі до нового адміністративного ділення - створення агентств в кожному районі.

Змінювалися згодом і обов'язки страхових агентів. Якщо при старому адміністративному діленні уїздний агент зверх звичайних функцій дільничого агента повинен був інформувати уїздні виконкоми про хід страхових операцій по повіту, а дільничі агенти повідомляли йому про хід своїх робіт, то з утворенням областей і округів інспекторські функції по відношенню до дільничої агентури отримали окружні агенти.

Поряд зі страховими агентами для збору обов'язкових страхових платежів притягувалися так звані складальники, які, як правило, були працівниками сільських Рад.

Крім того, для реєстрації і оцінки об'єктів обов'язкового страхонвания страховий агент міг залучати і сторонніх осіб, робота яких оплачувалася відрядно.

Для проведення добровільного страхування контори користувалися уснлугами агентов-аквизиторов (як приватних осіб, так і установ), а агенти (окружні і уїздні) - послугами субагентов, за роботу яких агенти несли повну відповідальність.

Таким чином, можна констатувати, що вже в 30-е роки склалася розгалужена агентська мережа, що включає агентів, агентов-аквизиторов і субагентов. Вони виконували різні функції, і, відповідно, по-різному оплачувався їх труд.

Страховий агент, що повністю відповідає за проведення і розвиток страхування на своїй дільниці, отримував винагороду в змішаної форнме: твердий зміст, комісійна винагорода і в деяких випадках - відрядну платню. Крім того, агент міг отримувати премію за

успішну організацію збору обов'язкових платежів, в той час як саму винагороду за збір цих платежів цілком виплачувалося складальникам.

Субагент проводив тільки добровільне страхування під контролем агента, і його труд оплачувався на комісійній основі.

Агенты-аквизиторы (або штатні аквизиторы) - це співробітники, вынполнявшие посередницькі функції. Вони отримували тверде дарування, яке було авансом в рахунок майбутньої комісійної винагороди.

У 1930 р. в зв'язку з припиненням висновку індивідуальних договонров страхування життя був ліквідований інститут страхових агентів. Але вже в 1936 р. він був відновлений, коли були знову введені индивидунальное страхування життя і страхування від нещасних випадків, а також відновлене добровільне страхування будов, тваринних і інвентаря в колгоспах. Страхові агенти отримали юридичний статус нештатних співробітників інспекцій, працюючих за трудовим договором. У їх обязаннности входив збір внесків по особистому страхуванню, а оплата труда провондилась в формі процентної винагороди.

До 1938 р. обов'язку страхових агентів були розширені: вони повинні були проводити роботу по добровільному страхуванню загалом, отримувати платежі готівкою (за винятком платежів від колгоспів) і своєчасно здавати їх в кредитні установи. Обов'язкам агента відповідав порядок оплати труда: за роботу агентам виплачувалася комісійна винагорода у відсотках від платежів, що поступили.

У 1942 р. Наркомфин СРСР затвердив «Положення про агентів Госстранха», згідно з яким норми комісійної винагороди агентів встановлювалися за прогресивним принципом: чим вище сума собраннных протягом місяця платежів, тим вище розмір винагороди. З ввендением безготівкових розрахунків і зростанням об'ємів платежів, що поступали відбувалося зниження ставок процентної винагороди. Щоб не допустити зниження якості обслуговування страхувальників, розмір пронцентного винагороди ставився в залежність від таких чинників, як число договорів, що обслуговуються агентом, число достроково припинених договорів страхування; застосовувалися виплата додаткової процентнонго винагороди і преміювання за перевиконання плану. Коли заранботок страхового агента значно перевищив середній заробіток работнника сфери матеріального виробництва, в 60-е роки була уперше введена «межа» процентної винагороди.

У 1985 р. в органах Держстраха була введена нова система організації і оплати труда страхових агентів, характерною рисою якої стало посилення оперативно-господарської самостійності в организаци роботи агентів.

Короткий аналіз розвитку інституту страхових агентів показує, що коло обов'язків страхових агентів і їх роль в розвитку страхована постійно мінялися: страховий агент 1921 р. суміщав функції сучасних інспекторів і агента, оскільки число страхувальників ще було невелико; страховий агент 1936 р. укладав договори і отримував платежі пс декільком видам добровільного страхування; в 1985 р. основним був визнаний бригадний метод роботи страхових агентів з включенням в сиснтему оплати труда коефіцієнта трудової участі.

Сучасний період

В сучасний період в зв'язку з розширенням страхових послуг, предос тавляемых клієнтам, в тому числі і юридичним особам, значно з мінявся статус страхових агентів, підвищені вимоги до їх профессионнальному рівня.

У зв'язку з цим представляють інтерес зарубіжні оцінки стану иннститута страхових агентів в Росії.

Провівши в 1993 р. в Росії дослідження сектора страхування, консалнтинговая компанія «Deloitte & Touche» визначила: «Звичайно статус агентові в Росії приблизно такій же, як і на Заході: вони офіційно не завист oi своїх наймачів, але працюють виключно на них на основі опренделенного комісійної винагороди. Але деякі страхові комнпании намагаються впроваджувати ті або інакші новини з метою поліпшення рабонты агентів в специфічних російських умовах. Так, в компанії «Мі-кора» протягом перших місяців роботи агентом їх положення практично не відрізняється від звичайних співробітників (вони отримують фіксований оклад), поки вони не придбавають необхідний досвід і контракти, щоб отримувати відповідні комісійні. «АСТРОВАЗ» недавно ввів жорстку систему оцінки своїх агентів, і, як наслідок, з 2500 агентів, що працювали в Москві в січні 1993 р., до квітня залишилося тільки 280». Этоэ процес продовжився. На початок 1996 р. в страховій організації «АСТРОВАЗ» працювали біля 200 страхових агентів, з яких найбільш ефективно - 80.

«Deloitte & Touche» відмітила також, що в Росгосстрахе агенти традиційно широко використовувалися в роки державної страховий мононполии і зберігають дуже важливе значення і в цей час. Даний канал залишається основою системи збуту страхових послуг Росгосстраха, особливо в роботі з фізичними особами. У Росгосстраха зберігається сама велика мережа агентів по всій країні. Жодна приватна компанія не може похвастатися порівнянною агентською мережею». Ці висновки цілком відносяться і до сьогоднішнього дня. Можна з упевненістю сказати, що в найближчі декілька років жодній страхової компанії в Росії не уданстся сформувати таку агентську мережу, якою має в своєму розпорядженні ВАТИ «Роси-держстрах» (біля 50 тис. чол.), хоч число страхових агентів в ньому також скорочується.

У 1991 - 1992 рр. страхова компанія «АСКО» інвестувала значинтельные засобу в розгортання агентської мережі, і їй вдалося створити саму велику агентську мережу серед приватних страхувальників. Чисельність агентів компанії в 1993 р. складала трохи більше за 15000 чоловік. У цей час компанія «АСКО» реорганізується, в зв'язку з чим отсутстнвуют дані про розвиток мережі страхових агентів. Але представляється, що зберігати своє положення на страховому ринку Росії цієї компанії уданется в значній мірі завдяки наявності другої по величині після ВАТ «Росгосстрах» агентської мережі.

Однак загалом аналіз положення справ з розвитком агентської мережі на страховому ринку Росії свідчить про те, що вона не тільки не разнвивается, але навіть скорочується. За повідомленням «Фінансової газети», чиснленность страхових агентів в I кварталі 1996 р. скоротилася на 7,7%- на 4,6 тис. чол., в тому числі в державних страхових організаціях - на 5,3%, недержавних - на 6,6%. Число сумісників, працюючих агентами по страхуванню, поменшало на 32%, а агентів, працюючих за цивільно-правовими договорами, - більш ніж на 80%.

У той же час, провівши чергове вибіркове обстеження, Центр економічної доңюнктуры при Уряді Російської Федерації визначив, що основним способом залучення клієнтів страховими організаціями на російському страховому ринку в першому півріччі 1995 р. як і раніше залишається робота страхових агентів. Його використовують 75% обнследованных організацій, тоді як відповідні показники применнительно до реклами в пресі становлять 63%, до реклами по радіо і телевиндению - 44%, до рекламних листів - 38%.II. Характеристика страхових агентів

В практиці зарубіжних страхових компаній поширення страхонвых продуктів проводиться через посередників - страхових брокерів, генеральних страхових агентів, тобто по традиційних і нетрадиційних каналах поширення. За різними характеристиками розрізнюються:

1) прямі страхові агенти; 2) мономандатные страхові агенти; 3) мнонгомандатные страхові агенти; 4) генеральні агенти.

До цієї роботи притягуються також субагенты.

Прямі страхові агенти

Прямими страховими агентами є агенти, що перебувають в штаті страхової компанії, що продають страхові поліси від імені тільки цієї компанії і що мають крім комісійної постійну оплату труда. Танкими страховими агентами легко управляти, як і організовувати їх рабонту, оскільки вони мають високий рівень професійної подготовленнонсти. Недолік полягає в тому, що страхова компанія несе постояннные витрати по оплаті - незалежно від продуктивності труда. Крім того, число співробітників важко міняти в залежності від стану ринку. Наприклад, в період зростання страхування життя страхові компанії Італії були вимушені набирати багато прямих страхових агентів. Коли ж процес висновку договорів пішов на спад, ці компанії були позбавлені можливості звільнити зайвих страхових агентів, що привело до великих витрат заробітної плати, яка не покривалася приростом страхових премій.

Відмітною особливістю характеризуються агенти «Ллойда» (Lloyd's Agents)'. «Ллойд» має своїх агентів у всіх головних портах світу. Агенти не проводять ніяких страхових операцій, пов'язаних з аквинзицией страхування. Основною їх задачею є напрям «Ллойду» інформації про рух судів, аварії і іншої, що представляє інтерес для страхувальників, включаючи інформацію з комерційних питань. Агенти «Ллойда» використовуються як самим «Ллойдом», так і страховими компаніями багатьох країн світу як аварійні комісари по огляду аварійних судів і вантажів. У ряді випадків їм дається право на ликвиндацию збитків.Мономандатные страхові агенти

В цей час в ряді країн широке поширення отримали страхові агенти, пов'язані з компанією спеціальним контрактом. До їх числа відносяться мономандатные страхові агенти, котооые характеризунются:

- прихильністю (ідентифікацією до однієї страхової компанії);

- оплатою тільки комісійних;

- постійними відносинами з клієнтом;

- гнучкістю структури.

Як видно з характеристики, такі агенти мають постійні контакнты з клієнтами, міцні відносини з якими дозволяють в короткий термін довести до клієнта зведення про новий «товар». Робота з такими агеннтами забезпечує велику гнучкість структури і виняткову отноншения агентів зі страховою компанією, що подають на ринок продукт тільки своєї компанії. Свою заробітну плату вони отримують за рахунок конмиссионных, і в залежності від потреб ринку їх число можна увенличить або зменшити. Як правило, такі агенти обслуговують приватних клієнтів.

Многомандатные страхові агенти

Многомандатние страхові агенти - це ті агенти, які можуть ранботать на трохи або багато які страхові компанії, т. е. як би отримують від них мандати на свою діяльність. Як правило, такі страхові агеннты займаються або спеціалізуються на одному або декількох видах страхування. Послугами таких страхових агентів дуже вигідно пользонваться знову створеним страховим компаніям.

З одного боку, таких агентів можна віднести до нейтральним коннсультантам. З іншого боку, не можна забувати, що страховий агент, рабонтающий на декілька фірм, буде пропонувати ті послуги, які, на його думку, здаються найбільш вигідними, тобто буде продавати такі договонры страхування, за які він отримає більше комісійне вознагражндение.

Такі страхові агенти повинні знаходитися у контрактних відносинах зі страховими компаніями, на які вони працюють.

Многомандатные страхові агенти характерні для канадського страхонвого ринку.

Генеральні агенти

Генеральний агент - це продавець страхових продуктів, в задачі конторого входить здійснення контакту з клієнтами і передача готових операцій в свою страхову компанію. Генеральний агент не складається в штаті страхової компанії - він працює незалежно від неї.

Перед генеральними агентами, працюючими в Європі, страхові комнпании ставлять наступні задачі:

- «завоювання» клієнта;

- «управління» клієнтом;

- управління ризиками.

У рішенні кожної з цих задач генеральний страховий агент заинтенресован, оскільки за їх реалізацію він отримує від компанії комісійну винагороду.

Статус генеральних агентів закріпляється правовими актами. Совокупнность правових норм закріплює різний статус агентів в страхових компаніях. З кожним генеральним агентом компанія підписує «Сонглашеніє про призначення», яке може бути змінене тільки із згоди обох сторін. Посадові обов'язки страхового агента регламентирунются цією угодою.

Відповідно до законодавства робота генерального агента повинна будуватися на наступних принципах:

- страховий портфель є власністю страховий компаннии;

- генеральний агент повинен відповідати певним тренбованиям прийому на роботу: вік, освіта, компетентність і добросовісне відношення до своїх посадових обов'язків;

- генеральний агент разом з портфелем отримує також всю иннформацию, що стосується цього портфеля;

- генеральний агент має право на вільну організацію свонего робочого дня;

- генеральний агент повинен обов'язково застрахувати свою гражнданскую відповідальність;

- генеральний агент має право працювати тільки з однієї компаннией. Він є уповноваженим компанії.

Всі вищеперелічені принципи можна поділити на п'ять оснновных розділів:

- зв'язок з компанією;

- комісійна винагорода;

- эксклюзивность території;

- эксклюзивность представництва;

- юридичний статус.

Відносини між генеральним агентом і страховою компанією харакнтеризуются двома основними принципами:

- незалежністю обох сторін;

- непорушністю і недоторканістю їх прав і обов'язків.

Відмінною ж рисою взаємовідносин між генеральними агеннтами і страховими компаніями є партнерство, що полягає в обопільному інтересі в збільшенні страхової премії, що отримується.

Одним з головних обов'язків генерального агента є своевренменное перелік на рахунок компанії отриманих страхових внесків. Ці терміни встановлюються компаніями і, як правило, не перевищують одного місяця. Термін міняється від типу діяльності агента. Будь-яка задержнка в переліку на рахунок компанії страхових внесків приводить до втрати грошових коштів. Комісійна винагорода генерального агента складається з:

- комісійних за здійснення нових операцій (залежать від кількості укладених договорів);

- управлінських комісійних (виплачуються за проведення органнизационной і технічної роботи);

- комісійних за управління ризиками;

- компенсації перед виходом на пенсію (нагромаджується протягом усього трудового стажу).

Складність в цьому питанні полягає в одночасному дотриманні інтересів генерального агента і страхової компанії. Комісійне возннаграждение прямо залежить від прийнятих на страхування ризиків і собнранных премій. Чим більше ризик, прийнятий на страхування, тим більше комісійна винагорода. Компенсаційна винагорода по оконнчании трудовій діяльності розраховується від всієї суми комиссионнных. У цей час страхові компанії передбачають дополнинтельные виплати за фінансовими результатами діяльності. Ці виплати засновуються як на якісних, так і кількісних показниках. Запрацьовані кошти генеральним агентом і компанією залежать від странхового продукту. Генеральний агент заробляє свої кошти на колинчестве страхових продуктів, що продаються, а страхова компанія - на їх якості.

Эксклюзивность території означає, що на час дії мандата генерального агента страхова компанія гарантує недоторканість належної йому території. Права ж власності на клієнта не існує. Агент вільний в прийнятті на страхування ризиків від клиеннтов, що проживають на інших територіях. Эксклюзивность території !ащищает його тільки від впровадження на його територію іншого агента.

Эксклюзивность представництва означає необхідність сохраннения генеральним агентом эксклюзивности страхового продукту. У слунчае, якщо генеральний агент виступає одночасно і від імені іншої компанії, то він зобов'язаний також зберігати эксклюзивность її продукту.

У цей час статусом генерального агента може володіти як фізичне, так і юридична особа.

На прикладі роботи французьких страхових компаній до генеральних агентів відносять фізичних осіб, уповноважених одним або декількома страховими суспільствами, які він представляє в якому-небудь опреденленном регіоні на основі угоди про призначення на посаду. Гененральные агенти можуть об'єднуватися і утворювати юридичну особу. Наприклад, на французькому страховому ринку багато які генеральні страхонвые агенти є членами Національної Федерації синдикатів гененральных страхових агентів, яка представляє і захищає їх інтереси.

Генеральний агент, уповноважений страховим суспільством або общенствами, як було сказано вище, діє в межах який-небудь территонрии і укладає контракти тільки на користь компанії, що вповноважила його; виключення складають ті ризики, якими компанія не займається або які відмовляється розглядати.

Юридичні відносини генерального агента і страхової компанії закріплені договором, який передбачає: 1) вигляд страхування, в якому уповноважений працювати генеральний агент; 2) максимальний ліміт прийняття ризику; 3) територіальні обмеження; 4) зобов'язання по пронизводству, управлінню контрактами і оплату страхових випадків; 5) розмір комісійних в залежності від вигляду страхування.

Припинення функцій генерального агента може статися в резульнтате виходу на пенсію, у разі звільнення з власного бажання і при звільненні з ініціативи страхової компанії. У Франції Кодекс страхування передбачає тільки три можливості, при наявності котонрых страхова компанія може звільнити агента: професійна непрингодность; недоліки і порушення при висновку контрактів і управленнии ними, збиткові результати; груба професійна помилка.

Після розірвання агентської угоди страховий портфель, сфорнмированный генеральним агентом, стає власністю страхової компанії. При припиненні своїх функцій генеральний агент протягом трьох років повинен стримуватися від проведення операцій страхування на колишній території і розміщувати контракти того ж типу, що і в колишній компанії.

У всіх випадках припинення своєї діяльності, включаючи і увольненние, агент має право отримати певну винагороду (компенсанцию).

Розглянемо характеристики страхових агентів на прикладі ряду зарунбежных страхових компаній.

Генеральні страхові агенти у французьких компаніях

Французька страхова компанія «ЮАПИ» підписує з генеральним агентом, що вважається обличчям вільної професії, договір, відповідно до якого він працює тільки на цю компанію, а компанія, в свою чергу, зобов'язується продавати свої страхові продукти тільки через цього генерального агента на певній території. Генеральний агент являнется представником компанії, яка відповідає перед клієнтом (страхонвателем) за всі помилки агента.

У залежності від свого статусу в компанії одні страхові агенти заннимаются тільки продажем страхових продуктів, а інші, крім того, врегулюють збитки своїх клієнтів. У залежність від цього устанавливанется і розмір комісійної винагороди, що виплачується генеральнному агенту. Наприклад, комісія, що сплачується агенту за договорами странхования автомобілів, складає від 15 до 18 %, а по добровільних рисконвым видах страхування - 22-25% (нижня ставка встановлюється тим генеральним агентам, які тільки продають страхові поліси). У портфелі генерального агента, як правило, 70% складають договори страхування автомобілів, 25% - майнові ризики і 5% - договори по страхуванню дрібних підприємств.

Генеральні агенти, які займаються і питаннями урегулювання збитків, розглядають ці справи самостійно, що дозволяє скорочувати терміни розгляду претензій і підвищує відповідальність кожного учанстника розгляду справи. З загального числа врегульованих страховою компанією «ЮАПИ» збитків більше за 90% доводиться на частку генеральних агентів.

У залежності від досвіду роботи і кваліфікації генеральні агенти діляться на три категорії, які в основному визначають ліміти, в рамнках яких вони можуть врегулювати збитки, і їх повноваження в привленчении експертів для розгляду справи. Генеральні агенти нульовий катенгории до урегулювання збитків компанією не притягуються. Генеральнные агенти 1-й категорії врегулюють збитки до 35 тис. франків з принвлечением експерта або до 2 тис. франків - без його участі. Генеральні агенти 2-й категорії мають повноваження врегулювати збитки соответстнвенно до 70 тис. франків із залученням експерта або до 5 тис. франнков - без нього.

Контроль за роботою генерального агента проводиться компанією один раз в півтори року, але в необхідних випадках може провестися і частіше. За результатами перевірки складається звіт, з яким агент знайомиться. У ЮАПИ також існує статистичний контроль за роботою генеральнных агентів (так звана приладова дошка), при якому різні показники діяльності агента порівнюються зі середніми по компанії (наприклад, контролюються частота збитків, середні виплати і інш.). Рензультаты перевірок передаються регіональним центрам компанії для приннятия відповідних заходів.

Як правило, генеральний агент працює через велику мережу субагентов. До категорії субагентов відносяться уповноважені генеральними агентами обличчя, що не відносяться до категорії агентів, що мають ограниченнные функції. Вони пов'язані контрактом субагентства, діють від імені і під відповідальність генерального агента і не мають прямих відносин зі страховою компанією. Субагенты займаються вивченням певних сегментів ринку, вхідних в територіальний округ генерального агента, рекламують страхові продукти, і їх оплата проводиться за рахунок конмиссионного винагороди.

Генеральні страхові агенти в Італійському Інституті Національного страхування «ИНА»

В Італії мережа продажу полісів клієнтам в Інституті Національного страхування страховою групою «ИНА» являє собою сукупність приватних підприємств, що володіють високою мірою незалежності в формах і методах роботи.

У кожній провінції Італії, а їх біля ста, є одне - два генеральнных агентства «ИНА». Генеральному агентству доверена велика зона як по території, так і по чисельності населення (в середньому від 150 до 300 тис. чоловік).

Очолює генеральне агентство генеральний агент. Нерідко одне таке агентство очолюють відразу два генеральних агенти.

У зв'язку з високою відповідальністю, що покладається на генерального агента, до нього пред'являються високі вимоги. Після того як дирекнция компанії підписує контракт з генеральним агентом, він самостоянтельно організує свою роботу'.

Генеральні агенти страхової групи «ИНА» працюють через мережу субнагентов і страхових агентів, вхідних в структуру генерального агентстнва. Усього в 187 генеральних агентствах, об'єднуючого 3000 чоловік, ранботают 286 генеральних агентів. Їх діяльність регулюється соответстнвующим законом, регістром генеральних агентів і мандатом.

Генеральні агентства

В міжнародній практиці система організації страхових агентів именет досить складну структуру: всі агентства компанії підлеглі гененральному агентству, чисельність якого залежить від розміру компанії, видів страхування, що проводиться і величини території, що обслуговується.

Як правило, генеральні агентства створюються по адміністративно-територіальній ознаці.

У умовах складної соціально-економічної ситуації в Росії пенред багатьма страховими компаніями стоїть задача збереження свого понложения на страховому ринку. Для успішного рішення задачі по правильнной організації продажу страхових полісів ряд страхових компаній активізували роботу по висновку договорів страхування з организанциями через створені спеціалізовані підприємства (агентства).

Такі спеціалізовані агентства створюються як самостійні структурні підрозділи, очолювані генеральними агентами.

Основною задачею агентства є пошук клієнтів (юридичних осіб) і висновок договорів страхування по великих, нових і нетипичнным ризиках. Працівники агентства діють від імені страхової компанії і за її дорученням відповідно до наданих повноважень, які визначаються в Положенні, що затверджується наказом керівника страхової компанії.

У Положенні обмовляються види страхування, по яких агентство укладає договори, права і обов'язки сторін, територію, на якій воно буде діяти, а також максимальний розмір ризику по видах (групі видів) страхування, який може бути прийнятий агентством на страхування без узгодження з керівництвом компанії.

Чисельність агентства залежить від розмірів території діяльності, числа потенційних страхувальників, об'єму надходження страхових внесків, що планується і інших показників.

З генеральним агентом страхова компанія укладає трудовий догонвор (контракт), в якому передбачаються права, обов'язки і ответнственность сторін, умови оплати труда і соціально-трудові пільги. Генеральний агент оформляє трудові договори (контракти) з работнинками агентства. Порядок і розміри оплати труда працівників визначаються Положенням про оплату труда, і руковондителем, що затверджується страхової компанії, що розробляється. По розсуду страхової компанії право затверджувати Положення про оплату труда може бути надане гененральному агенту.

Для роботи в агентстві доцільно використати працівників (агеннтов), що отримали спеціальну підготовку, що володіють організаторськими здібностями, сучасними знаннями умов страхування і порядку висновку договорів, навиками ділового спілкування з керівниками, організацій і підприємств.

Потрібно використати принцип спеціалізації працівників агентства по видах страхування в залежності від рівня їх кваліфікації і особеннонстей контингенту страхувальників. У залежності від складності принимаемонго на страхування об'єкта, агент повинен отримати відповідний донпуск на право продажу того або інакшого страхового поліса.

Першим кроком на шляху створення такої системи звичайно є разденление агентів на агентів фірм і агентів філіали.

У цьому випадку агенти фірм, що приймають на страхування великі ризики з великою відповідальністю, що вимагають серйозного аналізу при прийнятті на страхування, повинні працювати в контакті безпосередньо з експертами фірм, а не філіали. На першому етапі відбирати таких агентів можна з числа найбільш здатних, що мають навики експертної оцінки.

Статус агента повинен бути визначений у відповідному контракті, де обмовляються його права і обов'язки. Ставки комісійного вознанграждения треба встановлювати не нижче за що склався на ринку рівень. Положення про відповідні категорії агентів повинне також опреденлять порядок, при якому не всі ризики, що пропонуються агентами на страхонвание, автоматично приймаються фірмою або її філіали, що исклюнчит можливість «проштовхування» явно збиткових договорів з метою швидкого отримання комісійної винагороди.

Контроль за роботою агентів повинні здійснювати штатні працівники страхових фірм, результати роботи яких оплачуються у вигляді гаран-гированного заробітку і преміальної винагороди по підсумках окончанния договорів страхування.Категорії страхових агентів в компанії «АСТРАВАЗ»

В деяких страхових компаніях з метою матеріального стимулиронвания роботи страхових агентів і поліпшення якості обслуговування страхувальників введена категорийность кваліфікації страхових агентів. Наприклад, в страховій компанії «АСТРАВАЗ» встановлено п'ять категонрий страхових агентів.

Страховий агент 1-й категорії зобов'язаний погоджувати з компанією прийняття на страхування будь-яких ризиків. У його функції входять: разъясненние умов страхування і порядку виплати страхового відшкодування; оснмотр об'єкта, що приймається на страхування; прийняття від клієнта соответнствующего заяви; узгодження з клієнтом часу і порядку проданжи страхового поліса.

Страховий агент 2-й категорії - особа, що закінчила спеціальні курнсы, успішно минуле співбесіду і працююче по одному або двом видам страхування. Агент цієї категорії має право самостійно продавати страхові поліси (крім полісів по страхуванню коштів транспорту) по видах страхування, визначених комісією і утвержденнным наказом по компанії.

Страховий агент 3-й категорії - працівник, що має доступ до прондаже полісів як мінімум по трьох видах страхування, причому за опреденленный період часу він зобов'язаний укладати не менш певного конличества договорів страхування або забезпечити обумовлену суму странховой премії, що надходить на рахунок компанії в місяць.

Страховий агент 4-й категорії - агент, працюючий по всіх видах страхування (не менш ніж по чотирьох) з встановленим мінімумом конличества договорів, що укладаються і зібраних сум страхової премії в місяць, який в 3 рази більше, ніж мінімум, встановлений для агентів 3-й категорії. Цій категорії агентів встановлюються ліміти виплат за укладеними ними договорами страхування.

До 5-й категорії страхових агентів відносяться генеральні агенти.

III. Правила роботи страхового агента з клієнтом

Фахівці зазначають, що найважливішою психологічною профессионнальным якістю страхового агента є діяльний, жвавий, живий темперамент. Люди такого складу не витримують тривалої одноманітності, неробства; вони заповзятливі, ініціативні, енергійні. Головною задачею в роботі страхового агента є залучення нових страхувальників, тому він повинен володіти високою контактностью, обнщительностью, здатністю легко знайомитися з самими разнообразнынми людьми. Цьому супроводить зовнішня привабливість, особисте обаянние, здатність викликати симпатію у навколишніх. Хороший страховий агент - це людина, знайомство з яким спричиняє у більшості людей бажання зустрітися з ним ще. Велике значення має здатність оканзывать вплив на людей, викликати у них довір'я і бажання співробітничати. Страховий агент переслідує мету «продати свій товар», а тому повинен бути хорошим «побутовим психологом».

По роду своєї діяльності страховий агент повинен виконувати ряд отнветственных дій, успішно реалізувати які можна, лише володіючи такою важливою якістю, як здібність до самостійної організації своєї роботи. Всі ці здібності виявляються, як вже вказувалося, в таких рисах вдачі і особистості, як наполегливість, цілеспрямованість, обов'язковість, сумлінність.

Неможливо сформувати рекомеядации на всі випадки життя. Однак багаторічною практикою страхування вибрані певні правила, в рамках яких повинен поводитися і діяти страховий агент при поднготовке і здійсненні операції по продажу страхового продукту.

Як початківець, так і досвідчений страховий агент повинен завжди помннить, що гарантія успіху лежить передусім в його наполегливості і соотнветствующей підготовці.

Дії страхового агента до зустрічі з клієнтом

До відвідування клієнта з пропозицією про страхування дуже важливо понлучить хоч би небагато інформації про нього (вік, рід занять, розмір доходів), його сім'ю (число і вік дітей, сімейні відносини і обстоянтельства, образ життя).

При зустрічі з клієнтом в процесі обговорення умов страхування страховому агенту бажано дивитися на клієнта, як лікар на пацієнта, і відповідно характеру і результатам бесіди «прописати» йому «нандежное» засіб, тобто знайти підхід до особи, з якою страховому агенту доводиться розмовляти.

Перш ніж зустрічатися з потенційним страхувальником, бажано зазделегідь послати йому буклет або іншу інформацію про умови страхонвания, але потрібно пам'ятати, що живе слово, особливо ясно виражене, діє на клієнта переконливіше за всякі друкарські видання. При цьому страховому агенту треба пам'ятати, що перше враження, яке він зробить при початковому відвідуванні страхувальника, грає у вищої стенпени важливу роль і може мати вирішальне значення в ув'язненні догонвора страхування.

Вибір часу і місця зустрічі з клієнтом

Досвідчені страхові агенти вважають, що належно вибраний час для зустрічі з клієнтом в поєднанні із забезпеченням уваги слухача, який вислухає доводи і заперечення агента, майже дорівнює укладенню договору страхування. Для цього і у страхового агента, і у клієнта повинне бути досить часу. Щоб забезпечити зручний момент для зустрічі зі страхувальником, не заважає зазделегідь попередити його об цю телефоннным дзвінком. Не зумовлені заздалегідь візити можна наносити тільки в ті години, які зручні для передбачуваного страхувальника. Якщо все ж агент зустрівся з клієнтом в незручний для останнього час, необхідно ввічливо з ним розлучитися, не проронив ні слова про мету візиту і не наполягаючи ні на чому, лише спитавши, коли і куди можна знов з'явитися в зручний для страхувальника час.

Бесіда страхового агента з клієнтом

Зустріч з клієнтом повинна провестися «з оку на око», щоб бесіду не переривали інші обличчя, що прийшли до страхувальника. У будь-якому випадку ніколи не треба говорити з декількома особами одночасно.

На початку зустрічі потрібно представитися і пояснити, наскільки це можливе перед початком бесіди, що угода, яка передбачається обговорити, може містити страхування. Страховий агент повинен постанвить клієнта в популярність, чи є він службовцем страхової компанії, за діяльність якого вона несе відповідальність, або працює на ненсколько страхових компаній як незалежний посередник, прагнучий

діяти в інтересах клієнта.

Треба постійно пам'ятати, що набагато велику роль грає не те, що треба говорити клієнту, а те, як треба говорити. Важливим є не тільки зміст розмови, але і манера страхового агента доказынвать, аргументувати доводи, якими він оперує. Потрібно уникати багатослівності. Ті, хто думають, що тільки красномовства досить для занключения договору страхування, помиляються. Суть справи необхідно викласти в трохи виразах, оцінити враження, яке зробило повідомлення на клієнта, і приготуватися до спокійного вислухування вознражений.

Викладати суть і особливості умов страхування необхідно подробнно, а не у загальних рисах, але не рекомендується відразу відкривати клієнту всю тонкість справи. Давати консультації з питань страхування, не относянщиеся до даної бесіди, слідує тільки тоді, коли агент добре про них обізнаний. У іншому випадку краще дати клієнту рекомендацію полунчить консультацію у іншого, більш компетентного в цих питаннях спенциалиста.

Заперечення і аргументи

В процесі бесіди страховий агент повинен не залишати жодного вознражения клієнта без спростування. Запас аргументів повинен бути не иснтощаемым, і на всяке заперечення, образно говорячи, повинен бути під рукою готова відповідь. Однак ніколи не треба поспішати з возражениянми. Відповідати на них слідує коротко, ясно і аргументированно і завжди пам'ятати, що люди ще дуже мало знають про страхування. Страхувальник, як і всяка людина, має своє самолюбство. Якщо треба переконати людину, що робить заперечення, то краще погодитися з його думкою в якому-небудь маловажному і другорядному питанні, що полестить його самолюбству і полегшить досягнення мети бесіди.

Таємниця мистецтва в страхуванні складається в тому, щоб вселити клієнту, що страхування є для нього вигідним і що страхуватися він повинен в його ж власних інтересах. Страховий агент повинен постаратися непомітно і поступово «прищепити» клієнту цю думку, оскільки пряме преднложение застрахуватися клієнт часто зв'язує з корисливою цікавістю, який страховий агент має в цій справі.

По можливості треба уникати питань клієнта про розмір комісії. Але якщо розмова перейшла прямо на цю тему, агент зобов'язаний виправдати принтязания на комісійну винагороду приблизно так: «Я отримую гононрар за свій труд і виконую свою задачу - уберегти вас від непредвиденнных витрат».

Як би ні складалася бесіда з клієнтом, страховий агент ніколи не повинен просити заяви про страхування як милість і навіть висловлювати бажання отримати його. Навпаки, клієнт повинен бути признателен страхонвому агенту за те, що він надав йому можливість взнати, як і де можна застрахуватися.

Потрібно пропагувати, як правило, якийсь один вигляд страхування і переконувати клієнта як про самому вигідне для нього, але завжди давати йому можливість самому зробити вибір з численних тарифів, комбинанций і т.д. В той же час бажано давати клієнту пораду, як би ви понступили на його місці.

Оскільки люди дуже різні, не можна працювати з всіма однаково, тому що одні і ті ж переконання не мають однакового впливу на кожну людину. При проведенні переговорів не треба опановувати розмовою, оскільки саме слова співрозмовника виявляють його слабі сторони і бажання, що полегшить досягнення мети. Потенційному странхователю не треба пропонувати ні дуже високих, ні дуже низьких страхових сум, погоджуючись з його коштами. Недоцільно поднрывать довір'я клієнта до того страхового суспільства, в якому він вже застрахований, якщо він упевнений в спроможності свого поліса. Залучити цього клієнта в своє страхове суспільство можна тільки більш вигідними умовами страхування.

Завжди потрібно зберігати конфіденційність відомостей про клієнта і страхову компанію, в якій працює агент.

Дії агента у разі відмови

Нерідкі випадки, коли при першому відвідуванні клієнта договір страхонвания укладений не був. У цьому випадку не треба падати духом і расстраинваться, треба залишатися люб'язним і шанобливим і пам'ятати, що жоден візит до клієнта не пропаде задарма. У цьому випадку треба намітити новий термін і знов провідати клієнта. Якщо зустрічатися з клієнтом щонайменше один раз в одну - два тижні, це примусить його думати про страхового агента, а разом з тим і про страхування.

Повинні бути прикладені всі старання до того, щоб не зробитися ненприятным для клієнта, не набридати йому.

У той же час не треба залишати клієнта в спокої і після другого або третього невдалого відвідування. Оскільки страховому агенту не завжди відомі мотиви клієнта у відмові укладення договору страхування, нинкогда не треба старатися вимушувати або прискорювати укладення договору страхування, бо ця нав'язливість може відштовхнути клієнта назавжди. Діяти слідує повільно і обережно, даючи собі звіт в допущеннных промахах і помилках.

Якщо страхувальник підписав заяву, треба потурбуватися про скорейншем вручення йому страхового поліса. Але не можна забувати пояснити странхователю всі істотно важливі положення, що надаються полісом, щоб клієнт зрозумів, що він придбав. При цьому потрібно завжди звертати увагу на всі обмеження і виключення, що містяться в даному полинсе.

Правила підприємницької діяльності асоціації ABI

Представляють інтерес правила підприємницької діяльності в сфері страхового бізнесу за рубежем. У цьому плані здаються показательнными розроблені Асоціацією британських страхових суспільств (ABI) в 1989 р. Правила ведіння підприємницької діяльності ABI в області страхування для всіх посередників (включаючи службовців компанії), крім зареєстрованих страхових маклерів.

Правила застосовуються для підприємництва загального призначення, як це визначене в Законі про страхові компанії 1982 року, і не раснпространяются на підприємництво по перестрахуванню. Як умова членства в Асоціації британських страхових суспільств розглядається те, що члени суспільства повинні усвідомлювати необхідність проведення даних Правил в життя і робити всі зусилля, щоб всі ті, хто залучений в продаж полісів, дотримували їх положення.

Правила ведіння підприємницької діяльності ABI складаються з розділів, що регламентують роботу страхового посередника. Зокрема, в «Загальних правилах реалізації» визначені обов'язки посередника при проведенні переговорів з клієнтом, а також те, що заборонене посреднинку, наприклад: «інформувати передбачуваного страхувальника, що його ім'я було назване іншою особою, за винятком того випадку, коли посередник підготував відкриття імені цієї особи, якщо цього зажадає предполагаенмый страхувальник і якщо отримано згоду від цієї особи зробити це отнкрытие; робити неточне або нещире критичне висловлювання на адресу інших страхових компаній або робити порівняння з іншими типами полісів, за винятком випадків, коли посередник зробить виразні порівняльні характеристики кожного поліса».

У розділі «Пояснення договору» детально викладений порядок побудови бесіди з потенційним страхувальником, починаючи з повідомлення названния страхової компанії, за дорученням якої працює посередник, объняснения всіх істотно важливих положень, що надаються полісом (із звертанням уваги на всі обмеження і виключення, що містяться в ньому), отримання і дач необхідних консультацій і закінчуючи (якщо посередник є незалежним) відкриттям на вимогу клієнта венличины своєї комісійної винагороди.

У розділі «Виявлення підтвердженої інформації» сказане: «Понсредник повинен уникати впливати на передбачуваного страховантеля і дати виразно зрозуміти, що всі відповіді і заяви залишаються під його відповідальністю, переконувати, що наслідки недомовленості і неточнности будуть направлені проти передбачуваного страхувальника, осуществнлять це за допомогою залучення уваги до тих, що відносяться до справи заявленниям в передбачуваній формі і за допомогою пояснення їх предполагаенмому страхувальнику».

У розділі «Звітність і фінансові питання» визначено: «Посреднник повинен

- якщо він уповноважений, здійснювати збір грошових коштів в соотнветствии з визначенням його організації;

- вести точну звітність про всі фінансові операції з предпонлагаемым страхувальником, в яких здійснюється передача грошових коштів, що стосуються страхування;

- підтверджувати отримання (яке, за винятком випадку, коли понсредник уповноважений діяти яким-небудь іншим образом, повинне бути виписано на його власне ім'я) всіх грошових коштів, полученнных у відповідності зі страховим полісом, і повинен виділяти суму пренмии від будь-яких інших виплат, включених в грошову суму, і перевондить всі такі грошові кошти, отримані таким чином, відповідно суворому до визначення його організації».

У розділі «Документація» вказано, що «посередник не повинен затаювати від страхувальника будь-які письмові свідчення і документацію, кансающуюся договору про страхування». У відношенні «Існуючих странхователей» визначено, що посередник повинен залишатися вірним принцинпам, встановленим в даних Правилах, в тій мірі, в якій вони стосуються його ділових відносин з існуючими страхувальниками.

У розділі «Претензії» містяться наступні правила: «Якщо страхонватель сповіщає посередника про нещасний випадок, який може вилитися в позов, посередник повинен без затримки інформувати про це компанію при будь-яких умовах протягом трьох робочих днів і після цього немедленнно проконсультувати страхувальника про вимоги компанії, що стосуються даного позову, включаючи забезпечення, наскільки можливо швидко, инфорнмации, необхідної для встановлення природи і міри збитку. Инфорнмация, отримана від страхувальника, повинна бути передана в компанію без затримки».

Всі посередники повинні суворо керуватися Правилами, що розглядаються. Текст Правил включається дослівно (або на Правила робляться посилання) у всі свідчення про повноваження посередника. Без їх урахування прондажа страхових полісів не допускається.

Висновок

Таким чином, можна зробити висновок, що генеральний страховий агент - це більш високий рівень в ієрархії страхових посередників. З ним страхувальник встановлює особливий порядок трудових взаимоотношенний і фінансування. Він може наймати агентів і контролювати ранботу агентської мережі, здійснювати більш відповідальні операції.

Останнім часом в Росії ряд страхових компаній почали продавати страхові продукти через генеральних страхових агентів.

Генеральним агентам, діючим на основі трудового договору (контракту), поручається продавати поліси не менш ніж по п'яти видах страхування з встановленням мінімального числа договорів страхування, які повинен укласти генеральний агент на кожний вигляд страхування в місяць.

У обов'язку генерального агента входить формування свого портнфеля таким чином, щоб страхові премії, отримані ним в поточному місяці, перебували не менш ніж на половину з страхових премій по странхованию майно організацій, обладнання, вантажів і інших видів страхування.

Генеральні агенти працюють тільки на «свою» страхову компанію, забезпечують поновлення за певний період не менше за установнленного кількості договорів страхування і певний рівень вынплат за діючими договорами страхування. У ряді випадків генеральним агентам надається також право самостійно провести виплати страхового відшкодування по страхуванню будов, домашнього майна і по страхуванню від нещасних випадків - в межах встановлених лиминтов з однієї страхової нагоди, а також приймати від клієнтів заявленния про відшкодування збитку. У обов'язку генерального страхового агента входить також підготовка протягом певного періоду не менш ніж одного страхового агента високої кваліфікації.

Ще в 1925 р. К.Г. Воблий, відмічаючи значущість розвитку інституту страхових агентів, виділив декілька періодів його розвитку в Росії - від побічного заняття, коли банкіри і купці, що отримували достатній дохід від своєї головної професії, побічно виконували обов'язки странхового посередника, до страхового агента, працюючого постійно тільки в страховій компанії.

Література

Н. Ф. Галагуза «Страхові посередники», М. 1998

Ефімов С. Л. «Ділова практика страхового агента», М. 1996

Криму А. А. «Практична психологія для страхових агентів», М. 1993

Закон про обов'язкове соціальне страхування: як його застосовувати? (В.Глянцев, "Російська юстиція", N 3, березень 2000 р.)

"Порядок формування і використання коштів Фонду соціального страхування" (ондратьева З.А., "Законодавство", 1997, N

Авіація і космонавтика
Автоматизація та управління
Архітектура
Астрологія
Астрономія
Банківська справа
Безпека життєдіяльності
Біографії
Біологія
Біологія і хімія
Біржова справа
Ботаніка та сільське господарство
Валютні відносини
Ветеринарія
Військова кафедра
Географія
Геодезія
Геологія
Діловодство
Гроші та кредит
Природознавство
Журналістика
Зарубіжна література
Зоологія
Видавнича справа та поліграфія
Інвестиції
Інформатика
Історія
Історія техніки
Комунікації і зв'язок
Косметологія
Короткий зміст творів
Криміналістика
Кримінологія
Криптологія
Кулінарія
Культура і мистецтво
Культурологія
Логіка
Логістика
Маркетинг
Математика
Медицина, здоров'я
Медичні науки
Менеджмент
Металургія
Музика
Наука і техніка
Нарисна геометрія
Фільми онлайн
Педагогіка
Підприємництво
Промисловість, виробництво
Психологія
Психологія, педагогіка
Радіоелектроніка
Реклама
Релігія і міфологія
Риторика
Різне
Сексологія
Соціологія
Статистика
Страхування
Будівельні науки
Будівництво
Схемотехніка
Теорія організації
Теплотехніка
Технологія
Товарознавство
Транспорт
Туризм
Управління
Керуючі науки
Фізика
Фізкультура і спорт
Філософія
Фінансові науки
Фінанси
Фотографія
Хімія
Цифрові пристрої
Екологія
Економіка
Економіко-математичне моделювання
Економічна географія
Економічна теорія
Етика

8ref.com

© 8ref.com - українські реферати


енциклопедія  бефстроганов  рагу  оселедець  солянка