трусики женские украина

На головну

 Страхування життя - Страхування

Теоретична частина

Страхування життя в сучасному розумінні цього слова вперше виникло в Англії в 1762 р з появою акціонерної страхової компанії "Equitable Society". Страхування життя в плані актуарних розрахунків технічно складніше, ніж страхування майнових ризиків, тому сучасне страхування життя з'являється тільки тоді, коли виявилося можливим підвести під нього статистичну та математичну базу за тривалістю життя. У 1787 р у Франції створена перша континентальна акціонерна компанія зі страхування життя "Королівська страхова компанія".

Перше страхове акціонерне товариство в Роcсии з'явилося в 1827 р «Перше російське страхове від вогню суспільство» було єдиною російською страховою організацією до 1835 Швидке становлення страхування почалося в Росії з скасуванням кріпацтва та розвитком капіталізму. До початку ХХ в. в Росії сформувався цілком цивілізований страховий ринок з розвиненою інфраструктурою, представленої національними та іноземними акціонерними компаніями, взаємними і земськими страховими товариствами, а також державним страхуванням робітників. У 1913 р в країні діяло 19 страхових акціонерних товариств. 8 страхових установах Росії було застраховане майно на суму 21 млрд. Руб. Загальний збір премії в 1913 р склав 204 млн. Руб., З них на частку іноземних страховиків припадало всього 12 млн. Руб. Таким чином, національні страхові компанії контролювали більше 94% російського страхового ринку.

Протягом майже 70 років після 1917 р в нашій країні віддавалася перевага загальнодержавним резервних фондів широкого призначення. З їх допомогою здійснювалися додаткові капіталовкладення в оборону країни, в різні галузі народного господарства та невиробничої сфери, якщо це викликалося гострою необхідністю і не було раніше заплановано. За рахунок цих же резервних фондів вироблялося і відшкодування збитку від стихійних лих. Велику роль грали і централізовані фінансові резервні фонди галузевих міністерств і виробничих об'єднань. Вони дозволяли здійснювати внутрішньогалузеве перерозподіл ресурсів для фінансування капіталовкладень загальногалузевого і міжгалузевого характеру, виділення коштів відстаючим підприємствам, відшкодування різних збитків та інших витрат. Для страхового фонду, який формується за рахунок коштів громадян та суб'єктів господарювання (тобто класичних страхових фондів), залишалася обмежена сфера дії: сільськогосподарські підприємства, кооперативні та громадські організації, майно, життя і здоров'я громадян.

Перший етап розвитку комерційного страхування в Росії. Широкий розвиток ринкових відносин з 1986 р істотним чином змінило стан справ у страхуванні - в СРСР стали з'являтися і розвиватися незалежні, недержавні комерційні страхові організації. Перший етап становлення нового російського комерційного страхування припадає на 1988-1992 рр. Його можна назвати етапом «дикого» екстенсивного розвитку. Він почався з появою перших страхових кооперативів і характеризувався вибуховим розвитком страхового ринку. При цьому в Росії відсутня будь-яка правова база та державне регулювання страхової діяльності. Для цього етапу становлення ринку характерно практично повна відсутність у страховиків достатніх статутних капіталів та інших власних коштів.

На початку 90-х рр. процес створення нових страхових компаній прийняв лавиноподібний і неконтрольованого характеру. При цьому нові страховики готові були страхувати все і на будь-яких умовах. Яскравим прикладом такої «всеїдності» страхових компаній було надзвичайно популярне в той час страхування банківських кредитів. Цей явно збитковий і безперспективний вид страхування давав можливість страховикам збирати досить великі внески. Коли ж наставав час компенсувати збитки, компанії, як правило, знаходили юридичні підстави для відмови у виплаті. Це призвело до судових конфліктів низки банків зі страховими компаніями, які переконалися в несумлінності страховиків, і різкого зростання недовіри до страхових компаній на фінансовому ринку.

Основною причиною швидкого зростання числа страхових організацій було усвідомлення промисловими і комерційними колами широких можливостей фінансових операцій, які можна проводити за допомогою страхових інструментів. Саме тоді зароджується «зарплатна» страхування життя, основа якого - використання пільгового режиму оподаткування короткострокового накопичувального страхування життя для зниження податків на фонд оплати праці підприємств. Різні організації воліли страхувати за рахунок прибутку власних співробітників на термін в один рік і не проводити при цьому відрахувань у різні фонди. Тому замість збільшення заробітної плати керівники укладали договори страхування життя на користь своїх співробітників. Пік розвитку «зарплатного» страхування життя припав на кінець 1995 - початок 1996 р

Специфіка першого етапу становлення страхування в цілому визначалася загальною економічною обстановкою епохи «первісного накопичення капіталу», коли нові економічні інститути - банки, біржі, страхові компанії в основному були паразитичними фінансовими надбудовами над неринковою, все ще багато в чому плановою економікою. Число компаній, які насправді надавали своїм клієнтам класичну страховий захист, в той період було вкрай невелика.

Другий етап розвитку комерційного страхування в Росії. Початковий період становлення незалежної російського страхування в основному завершився на початку 1992 р Другий етап розвитку російського страхування в 1993 1995 рр. можна назвати періодом щодо цивілізованого екстенсивного зростання. Його початок пов'язаний з утворенням Росстрахнадзора як органу державного регулювання страхової діяльності та з прийняттям першого в історії Росії закону «0 страхування». Набуття чинності цього закону на початку 1993 р істотно змінило ситуацію на страховому ринку. Були точно визначені основні параметри страхової діяльності та вимоги до надійності страховиків. Почалася систематична робота з упорядкування страхового ринку.

Якщо говорити про кількісне зростання числа діючих страховиків, то 1993-1994 рр. були відзначені бурхливим зростанням числа компаній. Протягом 1995 кількість страховиків практично не змінювалося - за даними на кінець 1995 їх було 2217, в наступні роки їх кількість тільки скорочувалося.

Що стосується тенденцій розвитку страхового ринку, то другий етап його становлення характеризувався продовженням екстенсивного зростання на напрямках, що мають мало спільного з класичним страхуванням - в першу чергу, за рахунок «зарплатних» схем, а також широким розвитком системи обов'язкового медичного страхування (ОМС). Взагалі систему ОМС можна віднести до комерційного страхування з великою натяжкою, тому що основним платником страхової премії тут є не незалежна фізична або юридична особа, а фонд, поповнюваний за рахунок податків.

На жаль, ОМС, незважаючи на всю його масштабність, не змогло стати дієвим чинником становлення страхового ринку. Це зумовило, з одного боку, його низьку ефективність (страховики конкурують не за страхувальника, а за розподільника позабюджетних коштів, зібраних по ОМС), з іншого - стало однією з основних причин скептичного ставлення населення до "нового" страхуванню, оскільки порушений ряд ознак страхової угоди, зокрема, свобода вибору страхувальником страховика та його контроль за виконанням послуги. Крім того, система ОМС являє собою інструмент перерозподілу коштів, що характеризується високою збитковістю страхової премії (до 90%) і швидкою оборотністю фінансових потоків, що не дає страховикам сформувати довгострокові резерви.

Другу різновид обов'язкового страхування - страхування співробітників правоохоронних органів і військовослужбовців за рахунок бюджетних коштів - теж з великою натяжкою можна назвати страхуванням. Замість процесу страхування має місце виплата компенсацій державним службовцям і військовим через приватні компанії, що виконують функції касових центрів. Порочність такої системи в тому, що і для страхувальника, і для страховика перестають грати роль параметри страхового продукту, його конкурентоспроможність, рівень страхового сервісу. До того ж таке обов'язкове страхування, як і система ОМС, не має інвестиційного ефекту. На жаль, тенденція до формування окремими компаніями гарантованих джерел існування за рахунок обов'язкового страхування зберігається і зараз.

Разом з тим можна відзначити, що в на другому етапі становлення російського страхового ринку досить активно розвивається страхування майна, хоча його зростання і не перевищував в ці роки рівень інфляції. Тим не менш, деяке пожвавлення майнового страхування стало знаком підвищення уваги страховиків до класичних продуктам і ринкам, апробованим в усьому світі. Для представлення про темпи розвитку страхування майна в той період потрібно врахувати, що рівень інфляції тоді був дуже високий - 180-890% на рік, тому темпи зростання майнового страхування в цей період слід вважати досить високими.

Необхідно відзначити, що значною мірою інтерес до майнового страхування був викликаний тим, що воно дозволяє досить швидко нарощувати активи страхових компаній за рахунок можливості підтримки низького рівня збитковості і, відповідно, високої прибутковості операцій. Якщо по «зарплатних» схемами страхування життя компанії змушені були утримувати рівень збитковості страхової премії в межах 90% (без урахування інвестиційного доходу, який, до речі, був незначним через короткострокового характеру договорів), то зі страхування майна рівень збитковості в середньому по Росії за останні роки не піднімався вище 45%

На другому етапі становлення російського страхового ринку нові приватні страхові компанії нарощували власний сумарний статутний капітал і розширювали свою частку ринку - часто за рахунок «розтягування» системи «Держстраху» і «Ингосстраха». Відбувалося також відсіювання нежиттєздатних організацій, які не зуміли знайти своє місце на ринку. Так, якщо в 1995 р в Росії було 2217 страхових компаній, на кінець 1996 їх стало 2043, а на кінець 1997 р - 1893. При цьому близько 200 російських компаній не проводили страхових операцій - здавали порожній баланс.

Кордоном, що відзначає закінчення другого етапу роз "ія російського страхування, є зміна режиму оподаткування страхової премії, що виплачується підприємствами по короткостроковому страхуванню життя свого персоналу. Встановлення внесків до Пенсійного фонду з премії, виплачуваної підприємствами за договорами страхування життя своїх співробітників, різко обмежило поширення псевдострахування з застосуванням договорів короткострокового страхування життя. У зв'язку з цим з першої половини 1996 більшість страхових компаній були змушені згорнути «зарплатна» страхування життя. Приріст обсягу страхової премії за добровільним особистим страхуванням в 1996 р не тільки не перевищив рівня інфляції, як це було в попередні роки, він взагалі виявився негативним. Падіння збору премії по «зарплатним» страхуванню призвело до того, що частка страхування у ВВП в 1996 р помітно впала в порівнянні з 1995 р

Зникнення джерела простих «живих» грошей, на яких, власне, і виросло значне більшість нових російських страховиків - головна причина початку глибокої трансформації страхового ринку. Ця трансформація - основний зміст сучасного етапу його становлення.

Порівняння стану російського ринна з ринками розвинених країн. Датою початку сучасного етапу становлення страхування можна вважати лютий 1996 Як уже згадувалося в попередньому параграфі, основною причиною настання перелому в розвитку російського страхування стала зміна зовнішніх умов його існування. Сприятливий податковий режим, який сприяв нарощуванню обсягу страхових операцій по «зарплатних» схемами короткострокового накопичувального страхування життя, була ліквідована. Страховий ринок помітно звузився, а конкуренція на ньому стала жорсткішою. З початку 1996 страхові компанії почали шукати шляхи розвитку бізнесу за новими напрямами. Основне змагання між страховиками перемістилося на ринки ризикового страхування юридичних і фізичних осіб, більше уваги стало приділятися майновому страхуванню. Цьому сприяло постанову Уряду М 1387 від 22 листопада 1986 р яке вивело з-під оподаткування витрати підприємств на страхування свого імущестаа і відповідальності, медичне страхування персоналу, а також на страхування персоналу від нещасного випадку. Верхня межа витрат на страхування, не оподатковуваних податком на прибуток, був встановлений у розмірі 1%.

Якщо порівнювати сучасний стан російського страхування з ринками індустріально розвинених країн, то слід зробити наступний висновок: сьогоднішній російський ринок страхування аналогічний європейського ринку кінця XIX - початку 'ХХ ст. У Росії існує близько 60 видів страхування, тоді як у Європі - близько 500, а в США - до 3.000.

Загальний стан російського страхового ринку. Проблемою з проблем, надзвичайно ускладнює розвиток страхування в Росії, є фінансова слабкість великої частини страхових компаній. З урахуванням того, що страхові компанії в нашій країні не встигли накопичити значних розмірів вільних активів, про «потужності» страховиків можна з певною упевненістю судити за розміром статутного капіталу. Тільки 28% російських страховиків мали на 1 січня 1998 статутний капітал більше 1 млн. Деномінованих руб.

Незважаючи на загальну слабкість російських страхових компаній, на ринку в докризовий період сформувалася група 50-100 страховиків-лідерів. Вони не тільки визначають погоду в страхуванні, але фактично самі цей ринок і становлять: на перші 100 російські страхові компанії за підсумками 1997 доводилося 74,4% загального збору страхової премії, а на першому - 50 - 48,4%.

Положення з фірмовою структурою ринку ускладнюється тим, що в умовах вичерпання екстенсивних джерел зростання, озлоблення конкуренції і зниження прибутковості страхових операцій компанії мають шанси на виживання лише за допомогою професіоналізації своєї діяльності та підвищення якості надаваних послуг. А це, в свою чергу, неможливо без істотних інвестицій. Тому на сьогоднішній день страхові компанії починають все більш різко ділитися на лідерів і аутсайдерів. Однією з найважливіших тенденцій, що характеризували стан страхового ринку, стало формування групи активних лідерів з великими фінансовими можливостями. Перші (приблизно 50 - 70 компаній) мають можливість підвищувати власну ефективність до необхідного рівня як за рахунок власних ресурсів, так і зовнішніх інвестицій. Компанії з другої групи, які не знайдуть можливостей для інвестицій в страховій технологічний процес, або підуть з ринку, або увіллються в більш сильні страхові організації.

Наявність джерел інвестиційних ресурсів потрібно страховикам для підвищення власної ємності і вкладень у розвиток страхової інфраструктури, необхідної, зокрема, для роботи на ринку фізичних осіб.

Одним з найважливіших явищ, супутніх становленню російського страхового ринку, є формування страхових груп. На даний момент в Росії є 8 досить великих об'єднань страхових компаній.

Неекономічні бар'єри на російському страховому ринку. Ще одним великим недоліком сучасного страхового ринку є його «феодалізація» - закріплення за однією або декількома страховими компаніями великих секторів страхового ринку. Воно здійснюється шляхом введення адміністративних обмежень конкуренції з боку місцевих чи федеральних органів влади, шляхом створення великими корпораціями та фінансово-промисловими групами власних кептивних і корпоративних страхових компаній. Особливо це явище розвинене в паливно-енергетичному комплексі. Так, за підсумками 1997 в число найбільших компаній з майнового страхування увійшли:

«РОСНО», яка спирається на тісні зв'язки в Уряді Москви;

«Енергогарант» - корпоративний страховик підприємств, що входять в систему РАО «ЄЕС Росії»;

«Лукойл» - дочірня компанія однойменного нафтового гіганта;

«Інтеррос-Згода», яка входить до фінансово-промислову групу «ОНЕКСІМ» і працює на промислових об'єктах цієї групи, таких як, наприклад, «Норільський Нікель»;

«Сургутнефтегаз» - дочірня структура однойменної нафтової компанії;

«Росенерго», яка працює на ринку сибірських енергетичних підприємств, тоді як діяльність «Енергогарант» в основному зосереджена в європейській частині Росії;

«Согаз» - дочірня компанія «Газпрому».

Практично монополізованим сегментом ринку є страхування залізничних перевезень. Справа доходить до того, що дороги не приймають на перевезення вантаж, що не застрахований в «ЖАСО» - корпоративної компанії МПС. Широке поширення набула практика «акредитації» страхових компаній при місцевих органах влади та їх різних програмах. При цьому в числі «акредитованих» часто виявляються дрібні «кишенькові» страховики, в яких місцева влада мають свої інтереси.

Інші проблеми, що стримують розвиток страхового ринку, пов'язані із законодавчими обмеженнями та рівнем податків. З оподаткування страхові організації прирівняні до банків і відповідно сплачують податок на прибуток не в розмірі 35%, як всі підприємства, а 43%. 1997 приніс страховикам додаткові податки. У той же час нормативними документами Росстрахнадзора, прийнятими в 1995 р, перекритий доступ до можливості, акумулюючи кошти, накопичувати резерви. Строго регламентована інвестиційна діяльність страхових компанії ускладнює вкладення в реальною сектор економіки.

Сучасний стан маркетингових служб в россійсніх страхових номпзніях. Розвиток організаційних маркетингових структур в російських страхом компаніях загалом і в цілому слід еволюції місця маркетингу в страхуванні. У більшості страхових компаній не було і немає на сьогоднішній день самостійних марнетінгових служб. Таке положення може бути більш-менш прийнятним в компаніях, що працюють з великої корпоративної клієнтурою. У таких компаніях функція збуту часто не може бути не відділена від розробки страховиx програм і продуктів, а також від функції маркетингу. Самостійні служби маркетингу і збуту у російських страховиків з'являються найчастіше там, де розгортається широка робота з фізичними особами. І тим не менш, на сьогоднішній день системи збуту зазвичай займаються організацією продажів страхової продукції без допомоги додаткових маркетингових підрозділів.

Зміна структури маркетингових підрозділів у міру розвитку страхового маркетингу. У міру розвитку страхового маркетингу в російських компаніях все повніше буде вставати необхідність створення організаційно самостійних маркетингових підрозділів, до відання яких були б віднесені питання стратегічного маркетингу і маркетингових підрозділів, зайнятих практичним, прикладним страховим маркетингом. Це призведе до поділу маркетингу на пасивний, іноді званий дослідним або стратегічним, і на оперативний маркетинг, спрямований на стимулювання збуту. Функції стратегічного маркетингу:

загальне дослідження ринку, дослідження ринку на конкретних сегментах; формування вимог до страхової продукції виходячи із загальних параметра ринку;

прийняття рішень з розвитку компанії на різних сегментах страховоге, ринку;

іміджева реклама в інтересах всієї компанії, громадські зв'язки; розробка системи стимулювання збуту;

вибір тих чи інших систем збуту страхової продукції для конкретних ринкоа Оперативний маркетинг повинен займатися:

підтримкою продажів страхової продукції в допомогу агентам або іншим предста. Вітел страховика;

рекламою страхової продукції на місці продажу.

Оперативний маркетинг, швидше за все, увійде в якості складової частини в сі стему продажів страхової продукції або залишиться самостійним подразделен їм, працюючим в тісному зв'язку з ними. З іншого боку, ісследовательcкій (стратегічний) маркетинг буде являти собою автономний підрозділ, спрямоване на виконання ряду специфічних маркетингових функцій в рамках удач, що стоять перед компанією в цілому.

На другому і третьому етапі становлення російського маркетингу в якості самостійного підрозділу в структурі страхових компаній з'явиться організаційний маркетинг. У функції цього підрозділу буде входити аналіз «внутрішнього середовища» страхової компанії - контроль стану та оптимізація структури страховика, організація взаємодії різних підрозділів, внутрішні комунікації, підтримку «корпоративної культури», «бойового духу» і т. Д.

За рахунок цього страховий маркетинг перетвориться на елемент, що знаходиться в самому центрі діяльності страховика на ринку і виконує різноманітні функції в інтересах усіх підрозділів компанії.

У зв'язку з поділом маркетингу і ускладненням його функцій структура маркетингових підрозділів у страхових компаніях на другому і третьому етапах розвитку піддасться істотним змінам. точно широкому впровадженні маркетингу в діяльність російських страхових компаній.

Очевидно, що для забезпечення успіху дирекція маркетингу повинна організувати чітку взаємодію всіх елементів маркетингової служби. Досвід показує, що відсутність взаєморозуміння між оперативним, стратегічним і структурним маркетингом призводить до різкого підвищення частки невдалих маркетингових акцій

Місце збуту в організації страхової компанії. Важливість побудови ефективної системи збуту страхової продукції пов'язана з тим, що функція збуту основна у забезпеченні комерційного успіху компанії. У зв'язку з цим в останні роки в Росії серед страховиків підвищився інтерес до вдосконалення збуту і його організації. Для переважної більшості російських страховиків основні заходи на цьому напрямку стануть важливою складовою маркетингового розвитку російського страхового ринку на першому та другому етапах становлення цього напрямку.

Ринкова економіка характеризується тим, що основним джерелом прибутку від прінімательства є найбільш якісне та повне задоволення наявних у них потреб при найменшою ціною послуги. Зростаюча конкуренція на страховому ринку Росії стимулює дедалі повнішу орієнтацію страховиків на потреби, переваги, смаки і систему цінностей своїх клієнтів.

Система збуту страхової продукції більшості сучасних компаній - найбільш важлива частина структури компанії, оскільки ринкове середовище характеризується високою конкуренцією з боку інших виробників. Всі раніше зроблені виробничі зусилля можуть виявитися марними за відсутності ефективної системи контакту із зовнішнім ринковим оточенням, насамперед, зі страхувальниками. Спілкування зі страхувальниками з приводу придбання страхової продукції прерогатива системи збуту страхової продукції, яка в силу цього стає найбільш важливим елементом організації компанії, визначає її прибутковість та ефективність. Відправною точкою створення структури компанії є визначення будови систем збуту страхової продукції. Всі інші підрозділи - інвестиційні, юридичні, технічні, актуарні - можна вважати обслуговуючими по відношенню до збуту.

Фактори, що визначають успіх чи невдачу системи збуту страхової продукції. Ефективність роботи системи збуту страхової продукції залежить від індивідуальних потреб і переваг споживачів. Точніше, уніфікація систем збуту страхового продукту не приведе до того обсягу продажів, який може бути досягнутий на основі їх пристосування до індивідуальних або груповим потребам. Однак створювати свою систему збуту для кожного споживача - справа абсолютно безнадійна. Рішення полягає в тому, щоб спростити ринок, розділивши його на однорідні групи споживачів з збігаються або близькими страховими потребами й очікуваннями і найбільш ефективними каналами доступу до них. Ключовими змінними, визначальними структуризацію системи збуту страхової продукції, є соціально-демографічні характеристики споживачів (в першу чергу, майновий рівень) і їх поведінку на стадії придбання страхового продукту: активність чи пасивність споживача при придбанні страхового покриття; значення для клієнта людського спілкування при покупці поліса, чутливість до якості (опрацьованості) страхового продукту, а також якості обслуговування на стадії продажу та врегулювання збитків; чутливість н ціною страхового продукту; майновий стан страхувальника; властивості ризиків, що покриваються, в першу чергу, необхідний рівень кваліфікації співробітників страховика і необхідність створення спеціальної інфраструктури для роботи з даною категорією ризиків.

Комбінація цих складових, що визначають властивості ризику, платоспроможність страхувальника і його споживчу поведінку, обумовлює успіх чи невдачу збутової системи страхової компанії. Якщо канал збуту страхової продукції враховує індивідуальні особливості клієнта та інші фактори, що мають значення на етапі придбання страхового поліса, система буде ефективною. Якщо страховик допустить помилку в націлюванні структури на певну клієнтуру і її характерні ризики, підсумки його діяльності будуть незадовільними.

Можливі типи організації збуту страхової продукції. Світова практика знає кілька типів каналів збуту страхової продукції:

через спеціалізованих страхових посередників - брокерів;

через посередників, для яких продаж страхової продукції не є основним заняттям - банки, супермаркети, авторемонтні майстерні і т.д .;

через представників страховика, які є його штатними і позаштатними співробітниками (агентами);

в підрозділах головного офісу страховика або його дочірніх підприємствах, що займаються прямим продажем по-телефону, поштою або комп'ютерної мережі.

Страхові брокери - це незалежні фізичні або юридичні особи, посередники, що представляють клієнта у взаємовідносинах із страховиком. Залучення клієнтів є його власною завданням і не входить в коло інтересів страховика. Для роботи з брокерами головні офіси створюють спеціальні підрозділи - департаменти роботи з брокерами, укомплектовані фахівцями, які аналізують пропозиції брокерів, що діють від імені своїх клієнтів. Якщо пропозиція їх влаштовує, вони дають згоду на укладення договору страхування. Основну частину клієнтів брокерів складають підприємства; на фізичні особи падає менший обсяг укладених ними договорів.

У Росії на сьогоднішній день зареєстровано невелику кількість брокерських контор - 209, але активну діяльність проводять близько 10 компаній. Особливу активність на російському страховому ринку проявляють представництва західних брокерських контор: АОН, «Вілліс-Коруна», «Марш-Макленнан» та ін. В основному, їх діяльність сконцентрована на ринках великого промислового страхування, страхування водного і повітряного транспорту, вантажів і т. д.

Агенти в самому загальному випадку діляться на дві групи: незалежні фізичні та юридичні особи, які представляють інтереси страховика на підставі договору з ним, існуючі за рахунок комісійної винагороди - генеральні страхові агенти; співробітники страховика, винагорода яких складається з заробітної плати та агентських комісійних.

Поданим на кінець 1997 р в Росії було близько 65тис. штатних і 19тис. позаштатних страхових агентів.

Це пов'язано із загальною тенденцією звуження ринку страхування фізичних осіб і перенесення акценту на майнове страхування промислових підприємств, що відбулося за ці роки (а страхові агенти працюють, в основному, на ринку страхування фізичних осіб).

В даний час агентські мережі основний інструмент активного збуту (коли страховик шукає страхувальника) продукції в Росії. Найбільш численними страховими мережами володіє система Росгосстраха - на них в 1997 р доводилося 49 тис. Штатних і 6 тис. Позаштатних агентів. «Нові» компанії, наприклад, Проіишленно-страхова компанія, "Військово-страхова компанія" і РОСНО, вживають істотні зусилля з розширення власних агентських мереж.

Страхова компанія "РЕСО-Гарантія" також розвиває агентську мережу для продажу страхування життя. З цією метою останнім часом вона залучила близько 600 нових агентів. Частина з них раніше працювала в компанії "Ренесанс-Страхування", що заморозила програму з розвитку мережі роздрібних продажів страхування життя. 'РЕСО-Гарантія "має на території Росії близько 2 тис. агентів з продажу полісів страхування життя і 1,5 тис. агентів, що продають інші види страхових послуг. Страхування життя один із пріоритетних напрямків розвитку "РЕСО-Гapaнтія".

Агентські мережі, правильно побудовані й організовані, досить ефективний інструмент збуту страхових продуктів.

Останнім часом в частині агентських продажів страхової продукції знаходить все більше поширення методи мережевого маркетингу. У західних країнах, особливо в США, multi level marketing застосовується практично всіма страховиками, які працюють з населенням.

Серйозну увагу останнім часом як в економічно розвинених країнах, так і в Росії, приділяється участі банків у продажу страхової продукції. Цей напрямок у розвитку продажів, викликане бажанням банків диверсифікувати власну діяльність і придбати додаткові ринки фінансових послуг, може виражатися в укладенні договору зі страховиком і в створенні банком власної філії - страхової компанії. В обох випадках страхувальниками є клієнти банків. Така збутова система коштує недорого. Банківські службовці, зайняті обслуговуванням клієнтів, проходять курс додаткового навчання і паралельно з банківським обслуговуванням пропонують їм різні страхові послуги.

У Росії банківські продажу страхової продукції йдуть шляхом комбінування банківських послуг зі страховим полісом. Так, Автобанк розширив список своїх послуг і зайнявся продажем полісів особистого страхування. Це стало можливим завдяки договору між Автобанки і страховим товариством "Росія". Клієнт сам визначає суми, терміни страховки і порядок сплати внесків. Багато в чому така послуга визначається стратегічним партнерством банку та страхового бізнесу. Автобанк є акціонером страхового товариства "Ингосстрах", а "Ингосстрах" і "Росія" нещодавно обмінялися пакетами своїх акцій. Часто банківська розрахункова картка є і страховим полісом.

Основними інструментами прямих продажів є розсилка поштової реклами та телефонні дзвінки потенційним клієнтам. Поштові відправлення містять описи пропонованих страхових продуктів і зворотний талон, пересилання якого поштою оплачена страховиком. Якщо пропозиція здається клієнтові цікавим, він заповнює талон і відсилає його назад. На підставі отриманої інформації страховик розробляє страхове покриття для даного клієнта і пересилає контракт на підпис страхувальнику. Після цього клієнт знову ж поштою переводить страхову премію на рахунок компанії.

Специфіка організації збуту страхової продукції в Росії. Важливим моментом, що визначає структуризацію систем збуту страхової продукції в російських умовах, є реалії сучасного російського ринку і економічного оточення, які сильно відрізняються від стану страхування в розвинених країнах. Вони сильно стримують копіювання досвіду в даній області в економічно розвинених країнах. Особливо це стосується досвіду в області збуту страхової продукції. Стримуючими факторами є: загальна нерозвиненість страхового ринку, низький рівень страхової культури, нерозуміння населенням і підприємцями необхідності страхування; загальний економічно криза, Неда розвиватися страхового ринку в цілому; відсутність розвиненої мережі незалежних брокерських компаній, що надають посередницькі послуги в галузі укладення договорів страхування клієнтам і страховикам; нерозвиненість споживчого кредиту та розрахункових банківських операцій, що ускладнює поширення страхових послуг за допомогою банків та інших нестрахових посередників; нерозвиненість недержавної пенсійної системи - відсутність традиції пенсійного та накопичувального страхування на старість; відсутність практики продажу страхової продукції за допомогою поштової реклами та по телефону; відсутність або нестача кваліфікованих агентських кадрів і підготовлених страхових менеджерів.

Найбільш поширеним способом реалізації страхової продукції в Росії є продаж полісів співробітниками компанії і незалежними представниками страховика - страховими агентами.

У нашій країні ще недостатньо розвинені незалежні системи продажів страхової продукції, що пояснюється вузькістю ринку, недоліком страхової культури, браком підготовлених кадрів і загальною економічною кризою. І в найближчій перспективі в Росії не доводиться очікувати швидкого зростання кількості страхових брокерів - на сьогоднішній день немає передумов для розвитку мережі брокерських контор. Їх основним ринком у всьому світі є ризикове страхування промислових підприємств, зацікавлених в оптимізації страхового захисту власних майнових інтересів, яке вимагає високого професіоналізму і знання ринку, Професійні посередники, якими і є брокери, потрібні тільки в умовах, коли керівництво підприємства шукає найбільш вигідні умови страхування на конкурентному вільному страховому ринку. Однак, незважаючи на те, що ринок індустріального страхування в нашій країні вже почав складатися, йому ще належить досить довго розвиватися, щоб досягти стану, що вимагає присутності брокерів - високо професійних спеціалізованих страхових посередників. Їх функцією є встановлення точної відповідності між ризиком і страховим тарифом. За рахунок цього досягається деяка економія коштів страхувальника. В даний час російський ринок ще не досяг стану, при якому менеджери підприємств рахують кожну копійку, витрачену на виплату страхової премії. В умовах неглибокої опрацювання ризиків, характерною для Росії, наявності корпоративних бар'єрів та обмеження конкуренції, нестачі страхової культури серед широких підприємницьких верств, брокери не можуть зайняти істотного місця на страховому ринку. Гальмом на шляху становлення системи брокерських продажів є широко розвинене в Росії корпоративне страхування майнових інтересів великих підприємств компанією, що входить в цю ж промислову групу. Зрозуміло, страховики не можуть самостійно форсувати розвиток незалежних збутових систем.

Така ситуація збережеться і протягом кількох найближчих років (на першому етапі розвитку російського страхового маркетингу).

Однак у майбутньому, безсумнівно, незалежні системи продажів страхової продукції, особливо агентські мережі, будуть інтенсивно розвиватися. Тому в подальшому викладі ми приділяємо особливу увагу продажу страхових послуг не тільки через штатних співробітників компаній, але і через їх незалежних агентів.

В даний час в Росії ці два способи продажу - безпосередньо (через співробітника страховика) або через його агентів - практично повністю покривають весь спектр потреб страхувальників.

Банківські продажу поки не зайняли якої-небудь істотної частки ринку. Таке положення збережеться і в найближчі роки. На підставі цього і з урахуванням перспектив розвитку банківського страхування в якості систем збуту страхової продукції ми будемо розглядати тільки великому числі випадків ініціатором продажу страхового поліса є сам страховик. Це стосується насамперед тих видів страхування, які ще не придбали статусу обов'язкових у повсякденному економічному житті.

У другому випадку страхувальник є жертвою страхових агентів та інших посередників, які докладають великих зусиль для збуту своєї продукції під тиском. За наявними даними, в Росії найбільш активними є споживачі автомобільного страхування - приблизно 38% клієнтів самостійно шукають і вибирають страховиків. А в загальному числі споживачів страхової продукції частка активних страхувальників становить близько 9%.

Таким чином, сучасний великий страховик повинен мати як мінімум три незалежних системи продажу страхової продукції: через штатних і позаштатних агентів, безпосередньо через своїх співробітників і за допомогою незалежних нестрахових посередників - банки.

Комбінація цих способів залежить від того, на яких цільових сегментах він збирається діяти. При визначенні комерційних планів страховик повинен співвіднести властивості своїх збутових систем з характеристиками цільових сегментів ринку. Метою цієї операції повинна стати оптимізація економічного результату комерціалізації страхових продуктів з урахуванням вартості продажів і можливості їх використання на цільових сегментах. Тут треба враховувати можливість стимулювання мережі та ефективність вкладень в інтенсифікацію продажів. Вона надзвичайно важлива для страховика, так як в значній мірі визначає успіх або провал його маркетингової політики. Справа ще й у тому, що вибравши систему збуту для певного продукту, страховик може змінити її лише з великими трудами.

Фактори, що визначають відмінність систем доступу до страхувальника. Кожна група споживачів на російському страховому ринку, як і на ринках розвинених країн, має власні переваги в плані страхуються ризиків. Крім того, для кожної з них існує найбільш ефективна система збуту, що забезпечує найвищі показники рентабельності продажів. Тому сучасна ефектна система збуту страхових послуг повинна строго орієнтуватися на певні групи споживачів - їх типові ризики, споживчі переваги, найбільш ефективні канали доступу до них. Тому в сучасній страхової юмпаніі система збуту не може бути не структурована по групах страхувальників і характерним видам покриття.

Універсальні системи збуту, орієнтовані на кілька споживчих груп, як правило, менш ефективні, ніж спеціалізовані збутові підрозділи, так як для роботи з кожним споживчим сегментом потрібно своя система аргументів, підходів і навичок. Якщо страховий агент, що працює з фізичними особами, спробує застрахувати промислове підприємство, з цього, швидше за все, нічого не вийде за такими основними принципами:

корпоративна угруповання людей за соціально-економічними стандартами ускладнює роботу агентів, зазвичай спеціалізуються на одній групі споживачів, в інших групах через ділення за принципом «свій - чужий»;

для збуту страхової продукції на різних споживчих сегментах потрібні інші комбінації типових аргументів, застосовуваних у процесі продажу;

кожен сегмент ринку має свої характерні ризики, для яких треба вміти проводити правильну тарифікацію.

І чим уже група страхувальників, тим більше високої спеціалізації й професіоналізму агентів можна досягти. На підставі поділу страхового ринку за цими принципами система збуту в сучасній російської страхової компанії, що орієнтується на широкий спектр страхувальників, повинна як мінімум складатися в наступних основних структурних елементів:

мережу для роботи з дрібними, середніми та великими фірмами, самостійно здійснюють вибір страховика (пасивна система збуту юридичним особам);

агентська служба для продажу страхової продукції дрібним, середнім і великим підприємствам (активна система збуту юридичним особам);

система збуту страхової продукції для активних страхувальників - фізичних осіб (пасивна система збуту фізичним особам);

структура для продажу полісів пасивним фізичним особам (активна система збуту фізичним особам).

Кожна з збутових систем відрізняється за характером своєї діяльності від інших, тому суміщення ринків і сфер діяльності для них представляється неефективним.

Кожна із зазначених тут систем крім власне збутових підрозділів повинна включати в себе відповідний обслуговуючий персонал.

На підставі сказаного вище про центрах отримання прибутку і досвіду роботи російських страховиків, можна стверджувати, що існує два основних способи організації збутової мережі для продажу страхової продукції юридичним особам - функціональний і територіальний. Найбільш уживаною є їх комбінація, тобто поєднання функціонального і територіального способу продажів. Функціональний спосіб передбачає охоплення всіх однотипних підприємств незалежно від їх географічного положення. Застосування територіального способу. навпаки, призводить до охоплення одним збутових підрозділом всіх фірм, що знаходяться на даній території незалежно від їх розміру та галузевої приналежності. На практиці в чистому вигляді кожний з цих способів побудови збуту зустрічається досить рідко, проте їх комбінація широко поширена в Росії і в економічно розвинених країнах. За кордоном часто зустрічається комбінування обслуговування дрібних підприємств і фізичних осіб в одному підрозділі страхової компанії. Досить часто ця практика не дає потрібного результату, так як комерційні ризики, властиві навіть самим дрібним підприємствам, досить сильно відрізняються від ризиків, характерних для фізичних осіб.

З іншого боку, система збуту страхової продукції повинна передбачати можливість перетоку інформації про клієнтів з одного підрозділу в інший, що дозволить страхувати на одній і тій же фірмі як комерційні ризики, так і ризики співробітників підприємства.

У зв'язку зі спеціалізацією збутових систем може виникнути положення, при якому з одним і тим же клієнтом повинні працювати кілька агентів. Для цього в системі повинен бути передбачений механізм координації, який скорочує число каналів виходу на клієнта до необхідного мінімуму. Найкраще, коли страховика в контактах зі страхувальником представляє один агент, якому вдалося налагодити з клієнтом найкращі стосунки. Всі інші агенти з інших збутових систем при цьому перетворюються у своєрідних експертів, помічників найбільш удачливого співробітника, що виконують при ньому обслуговуючі функції по своїх напрямках страхування.

Далі ми більш детально розглянемо структуризацію систем збуту страхової продукції фізичним та юридичним особам, їх позитивні сторони і наявні недоліки.

Складові збуту страхової продукції.

Збут страхової продукції являє собою послідовність операцій, виконання яких необхідне для досягнення загальної мети підприємства - отримання прибутку від здійснення страхування. Незалежно від споживчого сегмента він включає в себе наступні основні етапи:

підготовча діяльність;

продаж страхового продукту;

післяпродажне обслуговування і пропозиція додаткового страхового по-криття.

Підготовча діяльність включає:

виявлення потенційних страхувальників;

визначення наявних і потенційних страхових потреб у можливих страхувальників;

визначення каналу найбільш ефективного доступу до страхувальника;

продаж страхового продукту включає в себе:

контакт з потенційним клієнтом;

переконання страхувальника в необхідності придбання страхового покриття;

вивчення страхового ризику;

оформлення договору страхування після отримання згоди клієнта на придбання страхового покриття.

Післяпродажне обслуговування страхового продукту передбачає:

інформаційний обмін із страхувальником з приводу набутого страхового поліса;

розслідування і врегулювання страхових випадків, включаючи оцінку збитку об'єкту страхування;

надання консультаційних та юридичних послуг страхувальнику;

сприяння у ліквідації наслідків страхової події.

Пропозиція додаткового страхового продукту клієнту компанії є логічним продовженням післяпродажного обслуговування. Справа в тому, що продаж страхового поліса клієнту, уже располагающему договорами з даними страховиком, помітно простіше і ефективніше, ніж залучення в компанію нового клієнта. За наявними оцінками витрати компанії на продаж другого поліса в чотири рази менше, ніж на продаж першого. Крім того, у міру збільшення кількості договорів, які має клієнт, різко знижується ймовірність його відходу з компанії.

Продаж другого або третього страхового поліса включає в себе:

вивчення потреб клієнта в області страхування на підставі додаткових даних, отриманих від нього в процесі інформаційного обміну;

контакт з клієнтом з приводу укладення додаткового договору;

переконання страхувальника в необхідності придбання додаткового страхового покриття;

вивчення страхового ризику;

оформлення договору страхування після отримання згоди клієнта на придбання страхового покриття.

Найбільш уразлива ланка процесу збуту страхової продукції, що вимагає найбільших зусиль, - це організація контакту зі страхувальником, демонстрація наявних у його діяльності небезпек (ризиків), переконання страхувальника в необхідності придбання страхового покриття для своїх ризиків. Цей процес для страхувальників-фізичних осіб істотно відрізняється від аналогічної процедури для підприємств.

Специфіка збуту страхової продукції юридичним особам. Підприємці, як правило, в силу специфіки своєї діяльності більш чутливі до поняття ризику. Вони частіше стикаються з невизначеністю зовнішнього середовища існування фірми, а також з внутрішніми небезпеками, наприклад, поломкою обладнання або зривом контрактних зобов'язань. Деякі фірми мають у своєму складі фахівців з оцінки ризику (ризик-менеджерів), які професійно займаються створенням ефективної страхового захисту майнових інтересів підприємства. Підприємці (особливо великі) і фахівці в галузі страхування в основному орієнтуються на якість страхової послуги - її ціну, повноту страхового покриття, швидкість і повноту страхових виплат, надання додаткових послуг і т.д. Значимість якості послуги тим вище, чим більше компанія-страхувальник і чим професійніше її керівництво ставиться до захисту власних майнових інтересів. Таким чином, на стадії збуту страхової продукції підприємствам особливого значення набуває її якість, що зовсім не знімає проблеми встановлення особистих контактів страховика з відповідальними особами фірми - щоб довести якісність своєї продукції, потрібно, як мінімум, щоб вас вислухали. На підставі цього можна стверджувати, що особисті контакти в момент здійснення збуту є основною складовою ефективності продажів страхової продукції.

Особисті контакти як основа ефективного збуту страхової продукції. Система збуту страхової продукції ефективна, якщо продажі здійснюються по каналах товариських, людських стосунків як пряме продовження міжособистісних комунікацій. Один із секретів ефективності збуту в тому, щоб продаж страхової продукції і отримання прибутку не фігурували у вигляді основної мети агента. Його завдання - надання страхувальникові послуги, за якою слідує певну винагороду, а не навпаки. Світовий досвід показує, що пропозиція придбати страховий поліс має «тонути», не виділятися на тлі різноманітних зв'язків і міжособистісних комунікацій між страхувальником і представником страховика в цьому випадку воно не буде відкинуто клієнтом. Ф. Беттджер, один з найбільш процвітаючих американських агентів зі страхування життя, у своїй книзі стверджує, що основою укладання угоди є розмова з клієнтом про його бізнес і його проблеми, а не про страхування. Предметом угоди має бути надання компанії своєму клієнтові страхового інструменту для вирішення його проблем. Для цього багато страхових компаній в розвинених країнах доручають своїм агентам функції своєрідної системи побутового обслуговування клієнтів: агент допоможе відремонтувати будинок або машину, організувати догляд за хворими або догляд за дітьми, дасть консультацію по пенсійному законодавству і т.д. Різноманітне сприяння страхувальнику в різних областях дозволяє підтримувати тісні контакти з клієнтами, що сприяє збуту страхової продукції в рамках прямого продовження цієї взаємодії. Якщо клієнт пов'язаний з представниками страховика цілою системою зв'язків, він уважніше і прихильніше поставиться до пропозиції придбати страховий продукт.

Ще однією найважливішою складовою збуту страхової продукції фізичним та юридичним особам є формування кола клієнтів, добровільно поширюють сприятливу для страховика інформацію серед своїх друзів і колег по бізнесу. Особисті контакти з неохопленими страхуванням підприємствами або громадянами за рекомендацією «друзів» страховика - це найбільш ефективний спосіб активізації збуту, тим більше що певна група керівників відноситься до числа нечутливих до реклами і некорпоративних (зовнішньої) інформації.

Особисті контакти з клієнтами важливі ще й з іншої причини: ефективність збуту страхової продукції різко підвищується, якщо споживач бачить перед собою конкретну і дружньо налаштовану особистість, що виражає собою страхову компанію, а не сіру, холодну і безлику масу. Одним із властивостей людської психіки є персоналізація тих чи інших організаційних структур і відносин з ними - їм автоматично присвоюється або особа керівника, або особа їх представника, що вступає в контакт зі страхувальником. Тому в будь-якому випадку представник страховика повинен бути близький, дружньо налаштований і по людськи зрозумілий для керівника підприємства - страхувальника або фізичної особи.

Для більш чіткого розуміння ролі міжособистісних комунікацій у збуті страхової продукції юридичним особам звернемося до піраміди людських потреб, розробленої американським психологом Маслоу. Вона являє собою ієрархію людських потреб залежно від їх важливості: в основі піраміди лежать ключові потреби, тоді як її вершину представляють потреби, що не мають великого значення для людини або представляють інтерес тоді, коли інші вже задоволені.

5. Самовираження в роботі;

улюбленій справі (психологічний комфорт)

4. Повага і визнання, престиж;

впевненість у собі

3. Прихильність: любов, дружба, сім'я

2. Безпека: захист, стабільність

1. Фізіологічні потреби: голод, спрага, секс і т.д.Піраміда людських потреб по Маслоу

Практично для всіх керівників, навіть найкращих, інтереси власного здоров'я, безпеки, благополуччя, а також здоров'я і благополуччя своєї родини і друзів, означають не менше, ніж інтереси очолюваної фірми або підрозділу. Це підтверджує і піраміда людських потреб: власні потреби керівника, його родини та друзів, займають три базові поверху піраміди, тоді як з комерційним успіхом підпорядкованої фірми пов'язані тільки два верхніх рівня. Тому сторонній представник страховика, який апелює винятково до виробничої необхідності, доб'ється меншого успіху, ніж входить до дружнє коло страхувальника і пов'язаний з ним мережею особистих послуг. Це більшою мірою характерно для найманих керівників (менеджерів) і менш властиво для власників підприємств. Для останньої споживчої групи інтереси фірми і власні потреби значно ближче, так як фірма є прямим продовженням власних устремлінь до самореалізації.

Тому в переважній більшості випадків страховик для досягнення успіху повинен пропонувати підприємству комплексний продукт, що враховує інтереси першої особи.

Врахування інтересів підприємства має й інший бік. Дуже часто російські страховики абсолютизируют особисту зацікавленість керівника, що зводить страхові операції до рівня елементарної корупції. Страхування, де основним мотивом страхувальника був «відкат» (повернення частини страхового платежу конкретній особі), добре працювало на зорі російського капіталізму в його «дикої» стадії первісного нагромадження капіталу. Проте з часом ситуація змінилася. Чим більший і «дорослішими» бізнес, тим більше його керівники звертають уваги на верхні поверхи піраміди Маслоу, де основними цінностями є престиж, повага, самореалізація в бізнесі, влада і захищеність, психологічний комфорт, що забезпечуються стабільним і розвивається. Тому елементарне пропозицію хабара за підписання страхового договору все частіше не спрацьовує і вузька, корупційна система залучення клієнтів у страховому бізнесі поступово відходить у минуле. Страхування за «відкат» стає все більш рідкісним явищем і компанії, які зробили ставку на це, поступово втрачають свої позиції.

Навпаки, страховики, інтегрувалися у фінансово-промислові компанії. в якості повноправних членів, які зробили ставку на якісне, комплексне обслуговування підприємств за європейськими стандартами, мають всі можливості для розвитку бізнесу, так як тільки вони можуть надати бізнесмену відчуття стабільності, захищеності і самоповаги. Вони засновують свою діяльність на новій філософії підприємництва, що полягає в обліку всіх сторін поведінки страхувальника - комплексної мотивації клієнта. Перші особи підприємств найбільше потребують повазі (навіть більше, ніж у грошах), а також усвідомленні стабільності свого підприємства і всього середовища свого «проживання». Страховики, що дозволяють керівнику підвищити власний рівень психологічної захищеності, самоповаги, можуть розраховувати на повну готовність до співпраці. Обмеженням на цьому шляху є відносна вузькість прошарку російського бізнесу, яка відповідає стандартам цивілізованого бізнесу. Різні обмеження в рівні доходів, податковий прес і інші несприятливі зовнішні чинники стимулюють корупцію, в тому числі і з використанням страхових інструментів. Негативним явищем, що загострив цю проблему, стала фінансова криза. Проте надалі, хочеться вірити, російське страхування повернеться на шлях згортання псевдострахування.

Великі страхувальники, особливо промислові підприємства, як правило формують своєрідні об'єднання на рівні керівних співробітників -свого роду вузько корпоративні клуби. І страховик, який бажає працювати з цими підприємствами, повинен бути прийнятий в такому клубі. Інакше його не будуть вважати рівним партнером, вартим уваги. Однак у кожному разі для цілей подання страховика серед клієнтів - юридичних осіб найкраще використовувати вихідців з цього середовища, довгий час пропрацювали в даній галузі. Належність представника страховика до певної професійної корпорації і його популярність у колі потенційних страхувальників різко підвищує ефективність діяльності збутової мережі. Це меншою мірою важливо для дрібних і середніх підприємств. Однак і там людські контакти між страховиком і страхувальником мають вирішальне значення. Тут ми виходимо на таку досить специфічну сторону страхового маркетингу, як «просування» представника страховика в певну професійну середу. Для того, щоб представник страхової компанії, нехай навіть і вийшов з певного керівного кола, мав можливість ефективно залучати страхувальників, компанія повинна створити йому певний імідж. Це робиться за рахунок реклами, яка може мати форму участі в різних галузевих нарадах, виступів у галузевій та іншої пресі, презентацій, експертних послуг в галузі страхування і т.д. Остаточна мета такої рекламної компанії - створення представником страховика образу престижності та надійності страхової компанії.

Складові системи збуту юридичним особам. Система збуту страхової продукції юридичним особам для всіх російських компаній має багато спільного незалежно від розміру підприємства. Однак і тут є істотні відмінності. У плані організації збутової мережі між великими і дрібними підприємствами існує одна важлива відмінність: висока інтеграція керівництва великих промислових і фінансових підприємств у корпоративні групи робить практично непридатним для них принцип територіального устрою збутової мережі. З іншого боку, функціональне побудова системи збуту для дрібних і середніх фірм виправдовує себе лише частково. Для них більше виправдано поєднання функціонального і територіального побудови. Це поділ ринку юридичних осіб за принципом організації збуту автоматично призводить до створення двох самостійних структур, націлених, відповідно:

на великі підприємства;

на дрібні та середні підприємства.

За типом споживчої поведінки страхувальників, як відомо, можна розділити на активних і пасивних - тих, хто сам шукає оптимальне страхове покриття і тих, кому це покриття страховик змушений активно пропонувати. Зазначена особливість у підходах до клієнтури обумовлює і відмінність систем продажу страхових послуг, орієнтованих на активний і пасивний збут. Однак пасивний збут великим і дрібним підприємствам мають набагато більше спільного, ніж активні продажі страхової продукції цим групам споживачів. Тому їх не слід розділяти між собою.

Система продажів страхової продукції юридичним особам повинна складатися з трьох компонентів:

система активних продажів ряду великих підприємств;

система активних продажів для дрібних і середніх підприємств;

система пасивних продажів.

Структура підрозділів активного збуту страхової продукції юридичним особам. Розглянемо спочатку активний збут страхових послуг підприємствам. Активний збут відрізняється від пасивного тим, що тут страхувальник сам пропонує свої послуги і переконує клієнта в тому, що вони йому необхідні для захисту власних майнових інтересів. Основною функцією в системі активного збуту страхової продукції юридичним особам є встановлення персонального контакту з керівництвом особами, відповідальними за страховий захист підприємства. Від цього в сучасних російських умовах, як і в усьому іншому світі, на дві третини залежить успіх або неуспіх страхової компанії в активному збуті. Тому функція встановлення та підтримання особистих контактів із страхувальником з метою продажу йому страхової продукції є основною, ключовою складовою структури системи активного збуту, а вся структура повинна бути налаштована на успішне виконання цього завдання. Для цього у складі збутового підрозділу повинен бути виділений спеціальний штат співробітників, з єдиною функцією - підтримка відносин з клієнтами та організація збуту.

Виділення цієї функції в окремий напрямок діяльності диктується тим, що чим вище підготовка та навички персоналу у сфері встановлення і підтримки міжособистісних комунікацій, тим краще результат. Це, в свою чергу, диктує необхідність глибокої спеціалізації в цьому ремеслі. Фахівці зі збуту страхової продукції повинні бути також досить компетентні в питаннях тарифікації ризиків, особливості пропонованого ними страхового покриття, в питаннях врегулювання страхових подій.

У загальному випадку функція персональних контактів розпадається на наступні основні складові:

встановлення контактів з потенційним страхувальником;

налагодження міжособистісних комунікацій, дружніх відносин партнерства та взаємодопомоги, надання комплексу різноманітних послуг;

сприяння у налагодженні страхового захисту майнових та інших інтересів (поради, консультації);

визначення потреб клієнта в галузі страхування;

пропозиція страхових послуг і переконання в необхідності придбання страхового покриття;

підтримання комунікацій між страховиком і страхувальником з приводу договору страхування;

виявлення раніше невідомих страхових потреб і пропозиція додаткового страхового покриття.

Надання широкого сприяння страхувальнику сприяє встановленню тісних міжособистісних комунікацій, що сприяють збуту страхової продукції. В якості додаткових послуг страхувальнику, що сприяють встановленню дружніх відносин, страховики часто використовують медичне страхування, інвестиційні, юридичні послуги і т.д. Цьому сприяє і той факт, що за допомогою страхових операцій можна домогтися вирішення деяких завдань, недоступних іншим фінансовим інститутам, наприклад, банкам.

Але продаж продукту не обмежується персональними зв'язками і умовляннями придбати страховий поліс - в перелік складових збуту входять такі функції, як:

вивчення ринку і пошук потенційних страхувальників;

створення системи стимулювання збуту - підтримки продажів (реклама в пресі, на телебаченні, на місці продажів);

вивчення потенційних потреб клієнтів;

дослідження та оцінка (тарифікація) ризику;

розслідування і врегулювання страхових випадків, включаючи оцінку збитку об'єкту страхування;

інформаційний обмін із страхувальником з приводу його договору;

надання додаткових послуг в області юридичного сприяння, ремонту пошкодженого майна і т.д.

Своєчасне, повне і професійне виконання цих функцій, як і якість персональних комунікацій, є складовими успіху страховика. І якщо, дійсно, на первинному етапі взаємодії страховика і страхувальника і при продажу страхового продукту міжособистісне спілкування та дружні контакти має вирішальне значення, то роль зазначених компонентів страхового обслуговування в повній мірі виявляється на стадії проходження договору страхування, коли необхідно розслідувати, врегулювати страхові випадки і надавати клієнту додаткові послуги. Неправильне (з точки зору страхувальника) врегулювання страхового збитку, затримки при наданні додаткової інформації зводять нанівець всі раніше зроблені зусилля по встановленню персональних контактів. Тому встановлення і підтримання міжособистісних комунікацій має бути основною, найбільш важливою, але не єдиним завданням збутових підрозділів, які обслуговують юридичних осіб.

У числі складових збуту (крім встановлення і підтримання контактів із страхувальником) легко виділити дві групи функцій:

обслуговування страхувальника - дослідження потреб клієнтів, надання додаткових послуг, дослідження і тарифікація ризику, розслідування і врегулювання страхових подій;

дослідження ринку - пошук страхувальників і загальні дослідження ринку, визначення потенційних потреб клієнтів, реклама, створення системи стимулювання збуту - підтримки продажів, які узагальнено можна визначити як маркетинг, і т.д.

Маркетингові дослідження, здійснювані на рівні подразделен, відповідального за збут страхової продукції, носять вузько прикладний характер по позову нових клієнтів, стимулювання продажів, реклами, вивчення їх конкретних потреб. Загальні дослідження споживчих сегментів в рамках маркетингових програм здійснюються страховими компаніями на більш високому ієрархи. зації рівні. Це пов'язано з тим, що стратегічне планування, яке обслуговує дослідний маркетинг, здійснюється на рівні інституційного керівництва, а не на рівні підрозділу збуту.

Очевидно, що обслуговування страхувальників та дослідження ринку повинні бути рознесені між собою і виділені в самостійні структурні одиниці у зв'язку з істотними відмінностями в природі характерних для них функцій.

Система збуту страхової продукції великим підприємствам повинна будуватися за галузевим принципом.

По-перше, в силу деякої ізольованості галузевих груп і наявності в їх середовищі корпоративної культури видається виправданою саме галузева, а не територіальна спеціалізація систем збуту. Цьому сприяє і наявність деяких єдиних галузевих інститутів (спілок, об'єднань), а також подібною або зовсім єдиної інфраструктури, полегшують збут саме за галузевим принципом. Галузеве побудова збутової мережі полегшує перехід страховика від одного страхувальника до іншого в рамках даної корпоративної групи.

По-друге, аналогічні особливості виробничого циклу, що об'єднують підприємства галузі, роблять зручнішою галузеву спеціалізацію агентських мереж та експертів.

Агентів для активного збуту страхової продукції великим підприємствам, як уже згадувалося, краще набирати з вихідців з тих галузей, на які буде спрямована їх діяльність, наприклад, з відставних директорів підприємств, що пройшли курс додаткової страхової підготовки. При цьому неважливо, що вони погано розбираються в страхуванні. Їх головна функція - підтримання міжособистісних комунікацій, а вся спеціальна експертна робота з оцінки і тарифікації ризику, щодо врегулювання страхових подій виконується фахівцями з відповідних підрозділів. Слід особливо відзначити, що агент відповідає за укладення всіх можливих договорів, в яких страхувальником може виступити підприємство, його підрозділи або співробітники - страхування майна, відповідальності, вантажів, життя і здоров'я персоналу і т.д. Однак по кожному з договорів з ним повинна працювати спеціалізована група експертів, що забезпечує технічну досконалість договору і якість обслуговування страхувальника. Якщо агенту вдалося налагодити особисті стосунки з керівництвом підприємства, він повинен забезпечити доступ на нього і для агентів по збуту страхової продукції фізичним особам, і, відповідно, навпаки.

У ході роботи зі страхувальниками може скластися ситуація, при якій агенту не вдасться налагодити нормальні стосунки з керівником підприємства, наприклад, з суб'єктивних причин, через особисту антипатії. Для усунення прогалин в агентської мережі страховик може створити паралельне обслуговування однієї групи споживачів декількома агентами. Якщо один з них зазнає поразки з суб'єктивних причин, з даним об'єктом намагається працювати інший співробітник.

Представляється виправданим підпорядкування експертів, що виконують технічну страхову роботу, агентам, зайнятим підтримкою контактів зі страхувальниками. Цим досягається висока оперативність в обслуговуванні страхувальників, (особливо у випадку великих підприємств) високо чутливих до якості та оперативності обслуговування. У зв'язку з цим також представляється виправданим надання агентам і експертам права досить широкого зміни умов страхування і тарифів. Справа в тому, що у відносинах з керівниками великих підприємств представники страховика повинні володіти високою свободою маневру, що забезпечує максимальну гнучкість страхового обслуговування. Керівник великого підприємства, самостійно приймає управлінські рішення для розв'язання складних питань без консультацій з ким-небудь, підсвідомо припускає, що його співрозмовник з боку страхової компанії повинен володіти аналогічними повноваженнями. Їх відсутність, що виражається в затримках у вирішенні питань, а також узгодженнях з різними інстанціями, може зруйнувати довіру і взаєморозуміння між агентом і страхувальником. У розвинених країнах підвищення гнучкості агентів і швидкості реагування на запити клієнтів досягається за рахунок їх оснащення персональними комп'ютерами з програмами і базами даних, які полегшують тарифікацію ризиків. Агенти можуть швидко реагувати на запити страхувальників, не вдаючись до сприяння експертів.

У сучасних умовах структури страхових компаніях найчастіше за все будуються за штабному принципом: на кожному рівні управління крім керівника присутній штат співробітників, що беруть участь в обробці інформаційних потоків і виробленні управлінських рішень. Характерними штабними підрозділами є кадрова служба, відділ маркетингу, підрозділ, що відповідає за збір, обробку та надання керівництву інформації про діяльність підрозділу. Такі штаби в більш-менш розгорнутому вигляді існують на всіх рівнях ієрархії компанії,

З іншого боку, дрібні і середні підприємства існують, як правило, в умовах запеклої конкуренції, набагато більш гострою, ніж для великих фірм. Тому одним з найважливіших аргументів на переконанні підприємців у необхідності придбання страхового покриття є ціновий фактор - низький рівень страхового тарифу. Міжнародний досвід показує, що цінова конкуренція на ринку малих і середніх підприємств має надзвичайне значення, але велику вагу має і надійність страховика.

Для збуту страхової продукції малим і середнім підприємствам краще організовувати агентську мережу за територіальною ознакою. Для них територіальна і географічна прив'язка має більше значення, ніж галузева і професійна. Для такої країни, як Росія, з її величезними відстанями і комунікаціями, що залишають бажати кращого, видається виправданою прив'язка експертних і обслуговуючих підрозділів до територіальних агентськими мережами. Це дозволяє підвищити якість страхових послуг і швидкість реакції страховика.

Підрозділи маркетингу, які займаються у системі збуту вивченням потреб страхувальників, активізацією продажів і рекламою, можуть існувати в структурі у вигляді централізованого підрозділу, обслуговуючого систему збуту в цілому, або окремі підрозділи. Зустрічається і змішаний варіант, що поєднує в собі як централізовані маркетингові служби, що забезпечують роботи системи в цілому, так і відділи при територіальних структурах, вирішальні прикладні проблеми збуту. Останній варіант еффектівенее з точки зору інтенсифікації продажів, так як забезпечує вирішення загальних і конкретних маркетингових проблем збуту страхової продукції.

Принципи побудови системи активного збуту фізичним особам. Система збуту страхової продукції фізичним особам будується на тих же принципах, що і структура, яка обслуговує юридичних осіб. Вона розпадається на систему активних і пасивних продажів, які, в свою чергу, діляться на сегменти з майнових групам населення. Необхідність сегментації страхового ринку та розробка специфічних продуктів пояснюється ще й тим, що агент не в змозі проводити підгонку страхового продукту під особливості кожного зі своїх клієнтів в силу недостатності підготовки та складність цієї процедури, так як розробка продуктів на сьогоднішній день проводиться на промисловій основі із залученням фахівців високого рівня. У міру зростання числа споживчих сегментів збільшуються витрати на розробку і просування продуктів, спеціально призначених для них, а чисельність груп, на які вони розраховані, падає. Це призводить до зменшення рентабельності сегментації. Основними джерелами витрат при поглибленні сегментації страхового ринку і випливає з цього сегментації страхових продуктів є:

витрати на розробку спеціально націленого страхового продукту, що включають вивчення цільового сегмента, збір та обробку статистичних даних про нього, тарифікацію ризиків;

виготовлення нових полісів, що супроводжує рекламної продукції, пояснювальних матеріалів;

розробка та реалізація спеціальних маркетингових акцій, спрямованих на цільовий сегмент ринку;

навчання агентів та інших страхових представників користуванню цим страховим продуктом.

Витрати на сегментацію ринку можна знизити за рахунок створення універсальних страхових продуктів, тобто продуктів, застосування яких можливе на широких сегментах ринку, що містять в собі широку гаму (асортимент) можливостей. Однак розробка таких продуктів являє істотні складності в плані взаємної ув'язки гарантій та необхідності особливо ретельної тарифікації.

Критерії сегментації системи збуту страхової продукції фізичним чи-цям. Найважливішим питанням структуризації системи збуту страхової продукції фізичним особам є виділення основного критерію сегментації ринку, який у вирішальній мірі визначає споживчу поведінку. Розподіл страхувальників за кількома критеріями в значній мірі ускладнює побудову структури збуту. Маркетингові дослідження показують, що ключовим фактором, значною мірою визначальним страхове поведінка є рівень майнового добробуту. Найчастіше основою маркетингової сегментації страхового ринку фізичних осіб служать два основних критерії - рівень доходів, і активність (або пасивність) при придбанні страхового покриття. Ці критерії тісно пов'язані між собою, так як особи з високими доходами, що розташовують значним майном, зацікавлені в його захисті, тобто більш активні в пошуку страховика. Крім того їм властива специфічна гамма ризиків, наприклад, страхування коштовностей - це вид, властивий тільки певної майнової групі.

Система продажу продукції фізичним особам, як і керівникам підприємств, повинна бути побудована навколо міжособистісних комунікацій страховика і страхувальника. Для цього у складі збутового підрозділу повинен бути виділений спеціальний штат співробітників, єдиною функцією яких є поддежаніе відносин з клієнтами та організація збуту. Контакти з фізичними особами з метою збуту страхової продукції вимагають не менших навичок, ніж комунікації з керівниками підприємств. Велике значення має надання страхувальникові додаткових нестрахових послуг - інвестиційне, юридичне сприяння, допомогу в господарських питаннях і т.д. Навколо агентських підрозділів повинні формуватися відповідні експертні служби, зайняті сприянням агентськими мережами в специфічних питаннях дослідження і тарифікації ризиків, а також врегулювання страхових подій.

Особливо слід зупинитися на майновій спеціалізації агентів, зайнятих роботою з фізичними особами. Тут, як і у випадку з керівниками підприємств, існує угруповання споживачів з майнових групам, відповідно чому змінюється і сприйняття агента клієнтом. Страховий агент, що працює із заможними громадянами, повинен хоча б зовні відповідати уявленню своїх клієнтів про приналежність до певного кола, тобто входити в коло «своїх». Те ж саме можна сказати і про агентів, що спеціалізуються на роботі з «середнім класом». Належність до певного кола полегшує встановлення контактів із споживачами на цьому майновому рівні.

У цьому зв'язку чисто географічне розподіл ринку на області діяльності страхових агентів, часто практикується страховими компаніями як в Росії, так і в економічно розвинених країнах, як правило не дає максимального ефекту в плані ефективності продажів, так як представник страховика фізично не в змозі охопити всі соціальні та майнові групи клієнтів, що існують на даній території.

Основою побудови структури збуту страхової продукції фізичним особам повинна служити географічна угруповання ризиків, так як в середовищі фізичних осіб немає (або майже немає) надтерріторіальной корпоративної угруповання. Винятком є ??лише відносно вузький вищий шар підприємців, пов'язаних між собою великим бізнесом. Однак територіальний принцип формування системи збуту страхової продукції фізичним особам повинен доповнюватися спеціалізацією з майнових групах споживачів. На користь цього говорить і необхідність спеціалізації на певних групах ризиків, властивих майновим стратам страхувальників. Так, ризики найбільш заможних клієнтів відрізняються унікальністю і специфічністю (дорогі автомобілі, заміські будинки, коштовності, довгострокове страхування життя на великі суми і т.д.), не характерної для менш багатих страхувальників. Це вимагає додаткової спеціалізації експертів по групах ризиків в залежності від властивостей споживчого сегмента.

Фахівців, як і у випадку системи збуту страхової продукції юридичним особам, слід групувати навколо агентських підрозділів, що забезпечує якість і високу оперативність в обслуговуванні.

Система збуту страхової продукції фізичним особам повинна спиратися на активні комунікації з клієнтами через рекламу і шар фіделізірованних клієнтів - «друзів» страховика. Фіделізірованние клієнти - це особи, прив'язані особистими симпатіями і діловими відносинами до страхової компанії і грають роль добровільних агентів страховика в середовищі своїх друзів, колег по бізнесу і рідних. Як правило, страховики в розвинених країнах заохочують подібну діяльність. Вона створює їм додатковий і дуже ефективний канал доступу до нових клієнтів. Особливо цей спосіб збуту страхової продукції повинен бути важливий для російських страхових компаній. За дослідженням соціологів, клієнти здійснюють свій вибір страховика більшою мірою на підставі думки і досвіду референтних груп (осіб зі свого оточення, які користуються довірою страхувальника), ніж виходячи з реклами страховиків. Це особливо актуально для сучасної російської дійсності, яка характеризується підвищеним числом обманів з боку всякого роду фінансових пірамід і недобросовісною рекламою. Особисті контакти з неохопленими страхуванням громадянами за рекомендацією «друзів» страховика - це найбільш ефективний спосіб активізації збуту, тим більше, що певна група осіб відноситься до числа нечутливих до реклами.

Істотною відмінністю в побудові системи збуту страхової продукції фізичним особам є більш докладна територіальна сегментація ринку, ніж застосовувана при продажах дрібним і середнім підприємствам. Це пояснюється більш високою концентрацією потенційних страхувальників - фізичних осіб, які проживають на певній території, в порівнянні з числом фірм, що знаходиться на ній (винятком є ??лише ділові квартали міст). Через це кількість агентів, зайнятих обслуговуванням фізичних осіб, помітно перевершує кількість співробітників, що працюють з великими, дрібними і середніми підприємствами. Тому в системі управління агентами, які працюють з населенням, виникає декілька проміжних рівнів ієрархії управління, що не характерно для систем збуту юридичним особам. Змінюється і число охоплених одним агентом страхувальників. Якщо при обслуговуванні великих підприємств на одного агента може припадати два-три великих клієнта, що дають страховику великий обсяг збираються премії, то при роботі з фізичними особами число страхувальників може досягати декількох сотень. Їх кількість має скорочуватися в міру збільшення значущості клієнтів для компанії - чим вище фінансовий потенціал соціальної групи, тим більша увага повинна приділятися кожному страхувальнику.

В системі активного збуту страхової продукції фізичним особам та при продажах страхового покриття підприємствам роль маркетингу зводиться до вивчення ринку і потреб конкретних споживачів, а також активізації продажів -рекламу і іншим формам стимулювання збуту.

Система пасивного збуту страхової продукції юридичним та фізичним особам. Основна відмінність пасивного збуту страхової продукції від активного в тому, що при активному збуті страховик за власною ініціативою, пропонує страхувальникові певний продукт (покриття). При пасивному збуті страхувальник сам шукає страховика, визначається з кількістю застрахованих ризиків (повнотою страхового покриття), умовами, застереженнями, франшизами, тарифами і т.д. При пасивному збуті основним чинником, що визначає параметри договору страхування, є подання страхувальника про власні потреби у сфері захисту своїх майнових інтересів. Активний збут передбачає в цьому питанні взаємодія страхувальника і агента, причому роль локомотива відіграє саме агент.

Для ефективного здійснення пасивного збуту страхової продукції страхувальник повинен мати інформацію про страховика, високо оцінювати його торгову марку, вважати його надійним партнером. Для досягнення цієї мети страховики розгортають компанію зовнішніх комунікацій.

Основа пасивного збуту фізичним та юридичним особам повинна складатися з агентських офісів, розташованих в місцях концентрації підприємств і населення - обласних центрах, центральних і ділових кварталах великих міст. Компанія повинна забезпечити широку популярність своєї агентської офісу через рекламу на радіо і телебаченні, публікації в пресі і т.д. На нього повинні замикатися телефонні лінії, що забезпечують контакти з споживачами, номери яких публікуються в рекламі. Агентський офіс для роботи з юридичними особами може бути виконаний в чисто телефонному варіанті - без зовнішньої реклами. Однак найбільш ефективним є офіс, в який можна зайти і отримати консультацію з страховим питань.

Агентський офіс комплектується спеціально навченими співробітниками-експертами в області комунікацій, або в області оцінки ризику, тарифів та умов страхування як в області індустріальних ризиків, так і ризиків, властивих фізичним особам. Співробітники, що знаходяться на прийомі відвідувачів або телефонних дзвінків, виконують роль агентів. Їх основне завдання - зацікавити відвідувача, налагодити з ним стосунки взаєморозуміння, встановити атмосферу доброзичливості та інтересу. Вони повинні мати достатню підготовку, щоб відповісти на досить прості питання, не вдаючись до допомоги експертів, а також оформити договір страхування. Паралельно з цим агентський офіс повинен бути укомплектований штатом експертів, здатних провести тарифікацію і попередню оцінку ризику. Попередня експертиза може здійснюватися таким собі центральним підрозділом, пов'язаним з агентськими офісами лініями зв'язку -Телефон, комп'ютерною мережею.

Функції агентського офісу - багато в чому інформаційні, контактні. Тому питання докладної оцінки і тарифікації ризику, оцінки збитку і врегулювання збитків не входять до кола його обов'язків. У зв'язку з цим клієнти, які зважилися на придбання страхового покриття за підсумками консультації з представниками агентського офісу, повинні передаватися для більш поглибленого аналізу ризику представникам системи активного збуту страхової продукції. Можливий і інший варіант роботи агентської офісу: його представники виконують роль агентів при укладанні договору страхування із залученням експертів, які обслуговують агентські активні продажі. А для подальшої розробки клієнтів і продажу їм додаткового страхового покриття (другого договору) страхувальнику забезпечується контакт з системою активних продажів.

Структура підрозділу пасивних продажів може бути виконана в двох різних видах. По-перше, її можна створити в якості самостійної системи, аналогічної структурі активних продажів для дрібних і середніх підприємств. А по-друге, агентські офіси можна приєднати до системи активних продажів у вигляді самостійних елементів оперативного призначення - зайнятих обслуговуванням страхувальників поряд з агентами активного збуту.

Формування ефективних агентських мереж є суттєвою проблемою для більшості страховиків. Досвід показує, що з 10 чол., Рекрутіруемих в страхові агенти, в цьому бізнесі залишається 2, в кращому випадку - 3 чол. Великий відсів пояснюється тим, що агент не може за 2-3 місяці самостійно сформувати страховий портфель, агентську винагороду з якого буде достатньо для підтримки рівня життя.

Інший недолік агентських мереж в тому, що кожен агент є в одній особі «розвідником», зайнятим пошуком клієнтів, андеррайтером, майстром ведення переговорів, технічним фахівцем з оформлення договорів і т.д. Природно, що допоміжні функції віднімають у найбільш підготовлених, досвідчених агентів час, який з максимальною ефективністю можна використовувати на укладення договорів страхування. Для подолання такого становища може бути застосований «командний», «бригадний» підхід. Він полягає в тому, що нових агентів не випускають відразу у вільне плавання, а прикріплюють до досвідчених агентам в якості помічників. Вони зайняті технічною роботою з оформлення договорів, пошуком нових клієнтів і т.д. На першому етапі основний заробіток вони отримують за рахунок договорів, що укладаються лідером «бригади». Паралельно з цим вони формують власний портфель клієнтів. Це процес паралельної роботи може тривати рік-два. Після того, як агент сформував власний портфель, його відправляють у вільне плавання. Необхідною умовою отримання самостійності є розмежування страхових полів - це потрібно для уникнення конкуренції між агентами.

Організація роботи та оплати праці початківця страхового агента Добре відомо, які необхідні умови для ефективної роботи страхового агента. Якщо говорити про страховика, то переважно відома, надійна, відкрита компанія, що має позитивний імідж і регулярну рекламу.

Страхові продукти такої компанії повинні забезпечувати своїм страхувальникам оптимальні умови страхування і мати адекватні тарифи. Бажано, щоб вони були розраховані на різні сегменти споживачів і охоплювали якомога більше число страхових ризиків.

Агенту краще та страхова компанія, в якій:

- Він відчуває свою значимість і необхідність;

- Регулярно проводять навчання та перепідготовку;

- Його в обов'язковому порядку і на перше прохання постачають усіма необхідними документами, довідково-аналітичними та інформаційними матеріалами, необхідними йому в роботі;

- Порядок оплати праці агента чіткий і зрозумілий;

- Він завжди може отримати кваліфіковану допомогу і підтримку штатних співробітників.

Ні для кого не є секретом, що для досвідченого агента розмір комісійної винагороди не грає визначальної ролі при виборі свого принципала. Він чудово розуміє, що додаткові 25-50% від стандартної ставки не завжди компенсують ті моральні та часові витрати, які йому необхідно вжити для укладення договору страхування на користь менш надійної страхової компанії або з недостатньо конкурентними страховими продуктами.

Звідси зрозумілі марні спроби ряду страховиків перетягнути до себе досвідчених агентів з їх страховим полем. Це вдається в основному або за рахунок демпінгу цін, або за рахунок значного підвищення розміру комісійної винагороди. Все це вимагає від страховика додаткових матеріальних ресурсів у розмірі 5-10% від вартості страхового поліса за інших однакових умов страхування.

У початківця агента пріоритети при виборі своєї компанії, очевидно, можуть не збігатися з такими у досвідчених агентів. Для новачка важливо отримати хорошу і всеосяжну підготовку, допомогу і підтримку більш досвідчених співробітників і агентів, реальні "наводки" на потенційних клієнтів. Поки у нього немає своєї клієнтури, а її може не бути два-три місяці і більше, розмір комісійної винагороди йому мало що говорить, а невелика матеріальна підтримка на етапі його становлення в якості агента була б йому дуже до речі.

Все описане вище добре відомо, проте навіть великі естраховие компанії, за рідкісним винятком, відчувають труднощі з розвитком агентської мережі. На моє переконання, для розвитку високоефективної мережі агентів, крім вищеописаних вимог до страхової компанії та її продуктам, необхідні ще дві речі. Це - правильна організація роботи і система оплати праці агента.

Пропонована система оплати цікава насамперед для початківця агента. Цінність її також у тому, що вона з самого початку допомагає новачкові правильно організувати свою роботу, швидше стати на ноги і знайти свою клієнтуру, щоб надалі працювати вже за комісійну винагороду ~ найбільш прийнятну і виправдану систему оплати праці як для страхової компанії, так і для самого агента.

Принципи організації праці та її оплати

Суттю запропонованої системи оплати праці є те, що за умови виконання певних вимог, закріплених договором агент отримує заздалегідь обумовлений фіксований оклад. При перевиконанні вимог страхової компанії агент має можливість отримувати також і комісійну винагороду.

Перед впровадженням системи "платних агентів", щоб вона не виявилася збитковою внаслідок непідготовленості, страхова компанія повинна вирішити для себе ряд питань:

1. Чи вважає вона необхідним розвиток власної агентської мережі;

2. Чи вважає вона свої страхові продукти досить конкурентоспроможними;

3. Чи достатньо адаптовані її страхові програми і підготовлений "портфель страхового агента" для роботи агентської мережі;

4. Чи готова вона до того що основними потенційними клієнтами початківців агентів будуть в основному фізичні особи та дрібні корпоративні клієнти;

5. Чи готова вона вкласти певні кошти в підготовку агентів;

6. Чи здатна вона дати своїм початківцям агентам право вибору системи своєї праці і відповідно форми оплати.

Якщо страхова компанія готова вирішити ці завдання, то вона сміливо може застосовувати пропоновану систему в своїй роботі. Ось її основні елементи:

- Для контролю роботи агентів вводяться два показники: по надходженню страхової премії в квартал і за кількістю контактів агентів з потенційними страхувальниками за один тиждень;

- Інтенсивність роботи та розмір окладу агент може вибрати самостійно, зрозуміло, в розумних межах;

- Квартальний фінансовий план і число контактів на тиждень строго взаємопов'язані між собою.

Взявши ці елементи за основу, я розрахував "систему платних агентів" на прикладі добровільного медичного страхування, де середня ставка комісійної винагороди складає 10% від сплаченого страхового внеску. (Подібні розрахунки можна зробити і за іншими видами страхування.) Крім того, імовірно, що тільки частина агентів буде справлятися з власним планом (не більше половини новачків), а інша буде отримувати якийсь час гроші, не приносячи в компанію страхових внесків. Вимоги беззбитковості роботи системи для страхової компанії і збереження до неї інтересу у початківців агентів дозволили побудувати наступні таблиці (див. Табл. 1 і 2).

Виконуючи ці критерії роботи, агент щомісяця отримує оклад відповідно до тією нормою, яку він на себе взяв.

Кілька слів про "контакті". Це не дзвінок, а фактична зустріч агента з потенційним страхувальником, про результат якої він звітує перед керівництвом. Підсумком зустрічі має бути максимально повна інформація про потенційного страхувальника, його страхових ризиках і інтереси, про те, де і коли він їх застрахував і т.п. Розроблено форми опитування як за фізичними, так і по юридичним особам. Контакти

важливі насамперед для самого агента - це можлива його майбутня клієнтура або клієнтура страхової компанії, це фактична маркетингова інформація про страхувальників, їх інтереси та вподобання. А це дорогого коштує.

Безсумнівно, більш важливий квартальний план, бо це гроші. Але його підсумки можна підвести лише під кінець третього місяця. Тому контакт, як проміжний, але не менш потужний критерій роботи агента, також важливий сам по собі, і його невиконання може призвести до відмови у виплаті зарплати або до її обмеження (відповідно до результатів по контактам).

Невиконання плану - суть непроходження випробувального терміну, і такий агент може працювати і далі, але вже на умовах агентської угоди, суворо за комісійні. Перевиконання плану призводить додатково до виплати комісійної винагороди агенту приблизно за схемою, наведеною в таблиці 2.

З таблиці видно, що дана система, забезпечуючи певну матеріальну стабільність агента, в той же час стимулює його на досягнення більш високих щоквартальних показників (зростання% комісії за підсумками квартальної премії).

Що таке 40 000 рублів як основний показник квартального плану для агента з окладом в 1000 рублів на місяць? У добровільному медичному страхуванні це приблизно 6-8 страхових полісів у відносно недорогі медичні установи, які потрібно продати за три місяці. Цифра цілком реальна для новачка в страховій справі навіть у наш щодо важкий час.

Взаємозв'язок між квартальним планом, числом щотижневих контактів і місячним окладом агента може коригуватися в ту або іншу сторону за підсумками роботи мережі. Однак робити це необхідно після ретельного аналізу всіх ланок "системи". Головне, щоб вона не втратила своєї привабливості.

Таблиця 1

Взаємозв'язок окладу, квартального плану і числа контактів в тиждень

 Оклад агента в місяць (грн.)

 Квартальний план (грн.)

 Число контактів в тиждень

 юридичні особи

 фізичні особи

1

 250

 10000

1

2

2

 500

 20000

2

4

3

 1000

 40000

4

8

4

 2000

 80000

8

 16

Таблиця 2

Взаємозв'язок квартальних страхових внесків агента і його комісійної винагороди (на прикладі окладу в 1000 руб. На місяць)

 Щоквартальні страхові внески в рублях Ні окладу Оклад 1000 руб. в місяць

 До 40 000 10% Переклад во "позаштатні"

 40000-60000 10% 2,5%

 60000-90000 10% 5,0%

 90000 - 120000 10% 6,0%

 120000-150000 10% 7,0%

 150000-180000 10% 7,5%

 180000-240000 10% 8,0% д

У висновку можна сказати про те, що теоретичні дані по розроблюваної тематики на цьому закінчуються. Крім того, ці уривчасті дані в різних книгах і статтях з'явилися тільки в 1998 році. А в 1996 році, коли необхідно було вирішувати конкретні проблеми з просування страхового продукту, доводилося діяти інтуїтивно.

Авіація і космонавтика
Автоматизація та управління
Архітектура
Астрологія
Астрономія
Банківська справа
Безпека життєдіяльності
Біографії
Біологія
Біологія і хімія
Біржова справа
Ботаніка та сільське господарство
Валютні відносини
Ветеринарія
Військова кафедра
Географія
Геодезія
Геологія
Діловодство
Гроші та кредит
Природознавство
Журналістика
Зарубіжна література
Зоологія
Видавнича справа та поліграфія
Інвестиції
Інформатика
Історія
Історія техніки
Комунікації і зв'язок
Косметологія
Короткий зміст творів
Криміналістика
Кримінологія
Криптологія
Кулінарія
Культура і мистецтво
Культурологія
Логіка
Логістика
Маркетинг
Математика
Медицина, здоров'я
Медичні науки
Менеджмент
Металургія
Музика
Наука і техніка
Нарисна геометрія
Фільми онлайн
Педагогіка
Підприємництво
Промисловість, виробництво
Психологія
Психологія, педагогіка
Радіоелектроніка
Реклама
Релігія і міфологія
Риторика
Різне
Сексологія
Соціологія
Статистика
Страхування
Будівельні науки
Будівництво
Схемотехніка
Теорія організації
Теплотехніка
Технологія
Товарознавство
Транспорт
Туризм
Управління
Керуючі науки
Фізика
Фізкультура і спорт
Філософія
Фінансові науки
Фінанси
Фотографія
Хімія
Цифрові пристрої
Екологія
Економіка
Економіко-математичне моделювання
Економічна географія
Економічна теорія
Етика

8ref.com

© 8ref.com - українські реферати


енциклопедія  бефстроганов  рагу  оселедець  солянка