трусики женские украина

На головну

 Сучасні форми і методи торгівлі - Маркетинг

РЕФЕРАТ

з дисципліни «Комерція»

на тему «Сучасні форми і методи торгівлі»

1. Організаційні форми збуту і закупівель товарів

1.1 Прямий збут товарів

Якщо особливості товару дають можливість збувати його великими партіями на значні суми і він конкурентоспроможний на ринку за термінами поставок (руда, нафта, вугілля, газ, чавун і т.д.), то його збутом можуть займатися самі виробники і виготівники товару. Контракти на продаж у цьому випадку можуть готуватися збутовими відділами підприємств-виробників і підписуватися уповноваженими директорами цих підприємств. Такий збут (експорт) продукції називається прямим.

Однак це правило діє тільки в умовах стабільної ринкової економіки з обмеженим числом підприємств, що видобувають або виготовляють аналогічні види товарів, які досить відомі покупцям на ринках збуту і використовують традиційні зв'язки зі споживачами. Два укази Президента Росії про лібералізацію зовнішньої торгівлі допустили на зовнішній ринок велике число добувачів і переробників сировини, які, не володіючи необхідними комерційними знаннями, зайнялися хаотичною розпродажем національних багатств країни, конкуруючи більше між собою, ніж з іноземними фірмами, і, незважаючи на низьку ефективність продажів, отримували величезні прибутки через великої різниці внутрішніх і зовнішніх цін. Величезні прибутки не могли не привернути до сфери збуту велике число кримінальних посередницьких структур, які не знижували, а підвищували збутові витрати обігу, уриваючи собі частини прибутку. В результаті такої лібералізації економіка країни отримала обмежені надходження до бюджету, більше сотні мільярдів доларів були переведені за кордон, добувачі, переробники і посередники не вкладали необхідних коштів у модернізацію виробництва, в результаті чого нафтовидобувна, нафтопереробна, вугільна, металургійна та ряд інших галузей різко знизили випуск продукції. Тільки РАО Газпром при багатьох недоліках, властивих сверхмонополіі, поки не втратив завойоване становище на зовнішньому ринку, збільшує видобуток, будує нові газопроводи, підвищує обсяги експорту та продажу всередині країни.

Підприємства, що виробляють велике енергосилове та електротехнічне обладнання, також не забули скористатися наданою свободою, проте всі вони повернулися до російських зовнішньоторговельним посередникам, які залишилися в колі найбільших світових експортерів. Причому повернулися не тільки російські, але й найбільші виробники з країн СНД.

У сучасній світовій торгівлі самостійні продажі здобувачами та переробниками великих партій товарів відносно рідкісні і складають в середньому до 3-5% від їх світового товарообігу.

Оскільки прямі продажі все-таки мають місце, слід вказати на таку форму продажу товарів, як використання на внутрішньому і зовнішньому ринках відділень виробників товарів. Відділення є структурними підрозділами виробників, працюють за їх рахунок у межах затверджених кошторисів, і за їх діяльність відповідає сам виробник всім своїм капіталом. Між основним підприємством і його відділенням діють не договірні, а командно-розпорядчі відносини.

1.2 Збут через незалежні посередницькі структури

Збут через юридично незалежні особи та фірми є найбільш поширеною формою роботи на ринку.

Збут через іноземних фізичних осіб. Найбільш часто іноземні фізичні особи збувають товари на умовах угод з посередником-представником і посередником-повіреним. Посередники-представники можуть сприяти збуту дуже великих партій товарів. Такими посередниками зазвичай виступають представники комерційної еліти або колишні великі політичні діячі. Вони мають великі зв'язки в ділових колах своїх країн, добре інформовані про поточних і перспективних потребах ринку і нерідко можуть зробити певний вплив на прийняття рішень щодо закупівель товарів своїх клієнтів. Такі представники беруть на себе обмежений обсяг зобов'язань, зазвичай в межах інформації продавців про намічені великі закупівлі товарів, організації зустрічей представників продавців з великими державними чиновниками і вищим керівництвом компаній-покупців, проведення протокольних заходів.

Продавець укладає з таким іноземним посередником угоду, в якій визначаються права та обов'язки сторін, в тому числі розмір і спосіб виплати винагороди. Крім того, посередник зазвичай отримує від продавця лист, що підтверджує, що він представляє на певному ринку інтереси такого-то продавця без права підписання від свого імені та імені продавця документів, що містять комерційні зобов'язання. Ці посередники зазвичай отримують значні суми винагород, що не стільки відображають витрачені ними зусилля, скільки оцінюють Їх вагомість в ділових і комерційних колах.

В інших секторах ринку фізичні особи діють у ролі представників, зводячи продавців і покупців при оптовому продажі товарів, нерідко будуючи свої відносини з клієнтами на основі усних угод.

Фізичні особи відносно рідко виступають у ролі комерційних посередників-повірених, оскільки не володіють достатнім капіталом, щоб нести матеріальну відповідальність за вчинені ними угоди.

Збут через юридичних осіб. Юридичні особи, що виступають в ролі посередників, можуть бути організовані у формі товариств, товариств з обмеженою відповідальністю, закритих і відкритих акціонерних товариств. Вони можуть сприяти збуту товарів на основі всіх видів посередницьких угод.

Роль представників можуть виконувати компанії будь-якої організаційно-правової форми, що спеціалізуються на збуті і закупівлі масових товарів. Наприклад, ринок Великобританії практично монополізований великими лісовими брокерами, сосредоточившими в своїх руках торгівлю лісовими матеріалами.

Посередницькі компанії можуть виконувати роль будь-яких видів посередників, спеціалізуючись в торгівлі або цілком певних видів продукції, або - дуже широкого її діапазону.

Розвиток ринкових відносин в Росії, зміцнення фінансово-промислових груп, розвиток сучасного експортного виробництва, очевидно, з часом призведуть до створення оптимальних систем збутових посередників у внутрішній і зовнішній торгівлі.

1.3 Прямі закупівлі товарів

Непродумана лібералізація зовнішньої торгівлі завдала економічний збиток країні і в сфері імпорту. На одному з семінарів в Центрі міжнародної торгівлі на запитання головуючого, як оцінюється у світі лібералізація зовнішньої торгівлі Росії, представник Німеччини висловився в тому сенсі, що вони дуже задоволені, оскільки «російські стали продавати дешевше, а купувати дорожче».

Вихід на зовнішній ринок представників численних господарських організацій з прямими закупівлями необхідної їм продукції (наприклад, персональних комп'ютерів та іншої оргтехніки) різко знизив ефективність імпортних операцій. У другій половині 90-х рр. закупівлі масових товарів стали переходити до рук посередницьких структур. Однак прямі закупівлі виробничими підприємствами сировини, напівфабрикатів, комплектуючих виробів та технологічного обладнання мають і матимуть переважаюче значення в осяжній перспективі.

На жаль, при таких закупівлях ще недостатньо використовується конкуренція між іноземними продавцями. Вкрай низький рівень комерційної роботи з укладення та виконання контрактів, що знижує ефективність імпорту. При імпорті ще непоодинокі нелегальні перекази за кордон валюти за рахунок навмисного завищення закупівельних цін з поділом переплати за усними угодами між іноземними постачальниками та керівниками російських імпортують організацій, що, в свою чергу, дозволяє різко знижувати рівень оподаткування їхніх підприємств.

1.4 Закупівлі товарів через посередницькі структури

У самий початковий період переходу до ринкових відносин одними з перших нових посередницьких структур були, так звані човники. Човниковий бізнес представляв спочатку примітивний бартер. Потім у міру ослаблення валютних обмежень значна частина «човників» об'єдналася в посередницькі організації типу товариств і торгово-закупівельних кооперативів.

Паралельно у сфері закупівель продуктів харчування, ліків і будівельних матеріалів утворилися спеціалізовані посередницькі фірми, на чолі яких стали особи і групи, яким вдалося сконцентрувати достатні обсяги капіталу, на жаль нерідко кримінального походження. Капітал у цю сферу привертав величезний незадоволений попит на споживчі товари, закупівлі та перепродажу яких приносили дуже високий прибуток за рахунок значної різниці імпортних і внутрішніх цін. Така ситуація призвела до створення в імпортному бізнесі зайвих посередницьких ланок, перерозподіляє прибуток.

Досить активно займалися імпортом спеціалізовані зовнішньоторговельні об'єднання, що раніше входили до системи Міністерства зовнішніх економічних зв'язків. Однак, з одного боку, значна частина закупівель стала здійснюватися безпосередньо підприємствами, що споживають імпортні товари, з іншого - виникла потужна конкуренція нових посередницьких структур, особливо при закупівлях продовольчої продукції та побутових товарів.

У другій половині 90-х рр. структура імпортної торгівлі зазнала ряд позитивних змін. Відбулося неминуче укрупнення посередницьких структур, на ринок Росії вийшли посередники, що представляють інтереси великих зарубіжних виробників споживчих товарів. Внаслідок падіння життєвого рівня росіян і неплатоспроможності значної частини виробничих структур місткість ринку Росії стала стискатися, різко зросла конкуренція. Проте імпортні операції продовжували використовуватися кримінальними структурами для нелегального переказу валютних коштів за кордон шляхом укладання фіктивних імпортних контрактів з умовою передоплати. У зв'язку з цим уряд був змушений посилити валютне регулювання імпортних і бартерних операцій.

В даний час ефективність російського імпорту ще досить низька, оскільки переважає закупівля відносно дрібними партіями, недостатньо використовується конкуренція між іноземними продавцями. Основною формою посередницьких імпортних операцій є дистриб'юторські. Однак найбільш великі імпортні компанії, що завоювали довіру іноземних постачальників, все більше розвивають торгівлю на основі комісійних угод консигнаційного характеру. Безумовно, зміцнення цивілізованих ринкових відносин буде супроводжуватися впровадженням в російську практику форм і методів торгівлі, застосовуваних зарубіжними фірмами.

2. Загальні принципи зустрічної торгівлі

До зустрічній торгівлі належать операції купівлі-продажу, при яких в єдиному документі, що підписується сторонами, передбачаються взаємні зобов'язання сторін або провести безгрошовий обмін товарами дорівнює вартості, або прийняти в оплату поставлених однієї зі сторін товарів частково кошти і частково товари. Другий варіант характеризує найбільш загальний ознака зустрічній торгівлі, перший - її окремий випадок, званий бартером.

Зустрічна торгівля є найдавнішим видом національної та міжнародної торгівлі, яка процвітала до появи грошей, що стали загальним еквівалентом обміну. Тому з розвитком грошового обігу зустрічна торгівля в чому втратила сенс, але в другій половині XX в. її застосування знову розширилося за такими основними причинами:

нерівномірне економічний розвиток країн і цілих економічних регіонів не дає можливості країнам, що розвиваються розташовувати достатніми валютними коштами для розрахунків;

загострення проблеми збуту товарів змушує продавців, з метою підвищення конкурентоспроможності своїх товарів і збільшення обсягів збуту, пропонувати їх з повною або частковою оплатою покупцями зустрічними поставками товарів;

невдале проведення економічних реформ, як, наприклад, в Росії, викликає економічна криза, що супроводжується кризою неплатежів, що змушує підприємців повертатися до зустрічного обміну товарами та обмеженню розрахунків грішми.

Головним спонукальним мотивом до розвитку зустрічної торгівлі в економічно розвинених країнах і між ними є загострення проблем збуту у зв'язку з перенасиченістю ринків товарами, що спонукає продавців штучно підвищувати конкурентоспроможність своїх товарів, йдучи назустріч бажанням покупців розплатитися своїми товарами або навіть виступаючи ініціаторами таких розрахунків.

В якості зустрічних платежів продавці в основному беруть товари, необхідні їм у власному виробництві. Наприклад, виробники фарб збувають їх з оплатою частково грошима і частково поставками банок для упаковки фарб, а виробники банок, в свою чергу, отримують фарби для нанесення на них маркування і реклами. Проте у ряді випадків обмін взаімонужнимі товарами виявляється недостатнім для розрахунків або для бажаного розширення збуту, і продавці йдуть на зустрічну закупівлю товарів у зайвих кількостях або на закупівлю товарів, зовсім непотрібних їм у виробництві. У 80-і рр. ця практика перетворилася на тенденцію, яка стимулювала утворення посередницьких фірм, що спеціалізуються на збуті непотрібних товарів, отриманих у ході реалізації зустрічних операцій. Такі посередники шукають можливість збуту товарів на ринку країни основного продавця, що отримав непотрібний йому товар, або на ринках третіх країн, отримуючи за свої послуги винагороду.

Розвиток зустрічної торгівлі залучило в цю сферу банківський капітал. Оскільки дуже рідко зустрічні поставки товарів здійснюються сторонами одночасно, то та зі сторін, яка постачає товар першої, кредитує іншу сторону. При різних видах зустрічної торгівлі такий період між зустрічними поставками може досягати декількох місяців і навіть років. Банки надають учасникам зустрічної торгівлі всі види кредитів: від короткострокових до довгострокових. Крім того, банки виступають гарантами виконання сторонами зобов'язань за зустрічним постачанням і по оплаті поставлених товарів. Багато банків пропонують послуги по роботі з рахунками «умовного депонування», на яких кошти, зараховані в оплату поставлених товарів, блокуються до виконання протилежною стороною своїх зустрічних зобов'язань.

Розглянемо кілька можливих варіантів зовнішньоторговельних операцій з використанням принципів зустрічної торгівлі.

3. Зустрічні закупівлі товарів

Варіант 1. Фірма А, назвемо її «основний експортер», уклала контракт купівлі-продажу з фірмою В, основним імпортером, причому не важливо, яка з фірм стала ініціатором зустрічних зобов'язань. У контракті купівлі-продажу сторони вказали, що основний імпортер оплатить, наприклад, одну половину вартості поставленого товару грошима, а іншу - поставками певного товару в зазначеній кількості за узгодженою ціною. Таким чином, основний експортер взяв на себе в контракті цілком конкретне зобов'язання прийняти в часткову оплату поставленого ним товару певний товар від основного імпортера.

Щоб бути впевненим в отриманні платежів за поставлений товар, основний експортер (фірма А) може наполягати на наданні основним імпортером (фірма В) фінансових гарантій виконання зустрічних зобов'язань. Це можуть бути банківські гарантії, резервні акредитиви.

Однак, як показує практика, нерідко основний імпортер через нестачу коштів не може одночасно з платежем 50% загальної суми контракту надати ще й фінансові гарантії зустрічної поставки товару. У таких випадках сторони можуть домовитися, що основний імпортер здійснить зустрічну поставку товарів авансом, але вже проти банківської гарантії основного експортера на їх вартість. Цей варіант здійснення зустрічних закупівель отримав достатнього поширення у внутрішньоросійській торгівлі, але недооцінка використання взаємних гарантій нерідко призводить до невиправданих втрат сторін.

Варіант 2. Основний експортер і основний імпортер в підписаному між ними контракті купівлі-продажу передбачають зобов'язання основного імпортера сплатити, наприклад, 70% загальної суми контракту грошима, а на решту 30% укласти у встановлені терміни додатковий контракт на зустрічну поставку товару, т.е . стати зустрічним експортером. Оскільки висновок зустрічного контракту залежить від обох сторін, вони повинні враховувати наступні рекомендації, що захищають їх інтереси:

Щоб зобов'язати основного імпортера укласти зустрічний контракт, експортер повинен обумовити в основному контракті, що якщо основний імпортер зі своєї вини не укладе у встановлені терміни зустрічний контракт, то він буде зобов'язаний виплатити основного експортеру решту суми основного контракту. Крім того, основний експортер може зарезервувати за собою право стягнути з основного імпортера збитки, викликані затримкою у виконанні зустрічних зобов'язань.

Щоб уникнути можливих звинувачень основного імпортера у тому, що він запропонував основного експортеру зустрічну поставку непотрібних йому товарів або поставку по неприйнятним цінами, слід прагнути обумовити в основному контракті перелік товарів, прийнятних до зустрічної поставки, їх основні характеристики, ціни або способи їх визначення.

Варіант 3. Основний експортер і основний імпортер в укладеному між ними контракті купівлі-продажу передбачають, що основний імпортер оплатить проти документів, що підтверджують поставку товару, повну його вартість, а основний експортер приймає на себе зобов'язання купити не пізніше встановленого терміну зустрічні товари на всю або частину суми основного експортного контракту.

При такому варіанті основний імпортер повинен забезпечити захист своїх інтересів, зажадавши від основного експортера надання в комплекті з документами, проти яких здійснюється платіж, безвідкличної фінансової гарантії того, що він виконає свої зобов'язання по зустрічній закупівлю товарів на певну основним контрактом суму. Величина такої гарантії не обов'язково повинна дорівнювати сумі зустрічних зобов'язань основного експортера. Досвід показує, що достатньо 30% від суми зустрічних зобов'язань, але не нижче 20% від загальної суми основного експортного контракту, оскільки при більш низькій величині основний експортер може пожертвувати гарантією і не виконати зобов'язань по зустрічних закупівель.

Варіант 4. В єдиному документі, зазвичай носить характер рамкової угоди, основний експортер бере на себе зобов'язання поставити за окремими контрактами на умовах комерційного кредиту технологічне обладнання промислового комплексу, а також зустрічно закуповувати за поточними цінами ринку випускається цим комплексом продукцію в погашення наданого кредиту. При цьому сторони погоджують графік платежів, яким повинен керуватися основний імпортер при плануванні виробництва і виділення такої частки готової продукції, яка з урахуванням поточного рівня цін забезпечувала б виконання зустрічних зобов'язань з погашення комерційного кредиту. Угода зазвичай передбачає, що зустрічні закупівлі будуть здійснюватися за окремими контрактами зустрічними імпортерами, уповноваженими основним експортером.

Виконання зобов'язань з погашення наданого основним експортером комерційного кредиту зазвичай гарантується солідними банками або, при особливо великих угодах, - державою. Такі угоди називаються компенсаційними.

Загальні особливості. При всіх варіантах нерідко зустрічаються випадки, коли основний імпортер не має товару, який би міг зацікавити основного експортера для зустрічної закупівлі.

У цих випадках основний імпортер може в основному контракті (або угоді) зарезервувати за собою право поставити або запропонувати для зустрічної поставки товари іншого виробника або продавця. Більш того, при варіантах 2, 3 і 4 він може обумовити умову, що зустрічні контракти можуть бути укладені з основним експортером безпосередньо іншим виробником або продавцем товару, тобто третьою стороною. Тоді основний експортер стає зустрічним імпортером, а зустрічним експортером стає третя сторона.

У цих випадках основний імпортер підписує з третьою стороною посередницьку угоду і виступає в ролі представника або повіреного, отримуючи за свої послуги відповідну винагороду.

При варіантах 2 і 3 може скластися така ситуація, коли основний імпортер сам не виробляє продукції, потрібної основного експортеру, не може знайти такої продукції на ринку і змушений запропонувати основного експортеру непотрібну для нього продукцію. Тоді основний імпортер повинен врахувати такі обставини:

1. За згодою основного експортера (А) на закупівлю непотрібного йому товару, слід очікувати, що при збалансованій торгівлі він підніме ціну на свій товар, щоб компенсувати витрати, які він понесе на виплату винагороди посереднику (D) за збут непотрібного товару.

За даними дослідження, виконаного в 1986 р Європейською економічною комісією ООН (ЄЕК ООН), зростання цін на товари, що поставляються за основними експортними контрактами, що передбачають зустрічні зобов'язання по закупкам непотрібних експортерам товарів, залежить від ставлення обсягу зустрічних зобов'язань до загальних сумах основних експортних контрактів . Зміна цін (М) по відношенню до їх нормального рівня залежить від ставлення обсягів зустрічних зобов'язань до загальних сумах основних експортних контрактів (TV). За даними ЄЕК ООН, ця залежність наступна:

 N,% до 10 до 20 до 30 до 50

 М,% + 3 + 6 + 10 +20

Дослідження ЄЕК ООН показали, що, незважаючи на настільки істотне зростання експортних цін, такі угоди в більшості випадків для основного імпортера вигідні, оскільки предметом зустрічного експорту зазвичай є товари, погано продаються на ринку, самостійний збут яких зажадав би від їхніх продавців набагато більших витрат.

Основний експортер А може включити в зобов'язання умову, що зустрічну закупівлю здійснить не він сам, а інша фірма Д яка або зацікавлена ??в придбанні такого товару, або притягнута основним експортером в якості посередника по збуту непотрібного йому товару.

Якщо у зустрічному зобов'язанні присутній товар, який виготовляється (або продається) не основним імпортером, а третій фірмою С, то зустрічне зобов'язання може бути виконано без участі основного експортера та основного імпортера. При такому варіанті слід обумовити, що умовою виконання зустрічного зобов'язання основним експортером А будуть документи, що підтверджують поставки фірмою З товару на суму зустрічного зобов'язання.

Основний імпортер оплатить фірмі З поставку або грошима, або своєю продукцією, але на суму, зменшену на компенсацію підвищення цін за основним контрактом і на свою винагороду за сприяння у збуті товару.

Такі основні умови здійснення операцій по зустрічній торгівлі на цивілізованому ринку. Російські підприємці при веденні зовнішньоторговельних операцій з партнерами з далекого зарубіжжя і країн СНД, а також у внутрішній торгівлі повинні використовувати ті принципи, які можуть бути застосовані в складних умовах сучасної російської економіки з найбільшою користю для сторін. У всякому разі, деякі викладені принципи можуть допомогти в частковому вирішенні проблеми неплатежів.

4. Бартерні операції

Бартерні операції є одним з різновидів зустрічної торгівлі. Міжнародна бартерна операція являє собою безвалютний, але заздалегідь оцінений в єдиній валюті, еквівалентний обмін товарами. Практично те ж визначення можна дати і внутрішньоросійських легальному бартерному обміну.

Еквівалентність міжнародного обміну досягається за рахунок рівності вартостей обмінюваних товарів за світовими цінами, а внутріросійського - за середніми оптовими цінами.

Оцінка обмінюваних товарів в єдиній валютній одиниці необхідна для нарахування митних зборів, податків і зборів, для здійснення валютного контролю, транспортного страхування, оцінки та виплати можливих збитків, нарахування та виплати штрафних санкцій, для можливої ??уцінки товару, на випадок застави товарів для забезпечення кредитних зобов'язань і т.д.

Бартерний контракт за своєю структурою і змістом являє собою як би здвоєний контракт купівлі-продажу з усіма притаманними йому особливостями взаємин сторін. Нижче будуть викладені особливості окремих розділів бартерних контрактів. Принципи взаємовідносин сторін бартерного контракту регулюються ст. 567-571 ГК РФ, що відноситься до договору міни, але в деталях комерційна операція набагато складніше.

Визначення сторін в бартерному контракті відрізняється тим, що кожна з них є одночасно і продавцем і покупцем. Тому в контракті зазвичай вказуються тільки назви фірм. У тих випадках, коли заздалегідь відомо, яка із сторін перша здійснить поставку товару, іноді вводяться поняття «перший постачальник» і «другий постачальник».

Предмет контракту визначає зобов'язання сторін обмінятися товарами із зазначенням їх назв, коротких характеристик та фізичного обсягу поставок з кожного боку. Якщо предметом обміну є декілька товарів, то робиться посилання на прикладену специфікацію. У цьому ж розділі вказуються базисні умови взаємних поставок, які можуть бути різними для кожної із сторін.

Ціни бартерного контракту спочатку узгоджуються на однакових базисних умовах поставок, а потім до них робляться поправки, що враховують реальні витрати, пов'язані з процесом поставок. Наприклад, готується бартерний контракт, що передбачає поставку за кордон прокату чорних металів в обмін на партію продовольчих товарів. На першому етапі сторони узгоджують світові базові ціни на умовах FOB порт або DAF (франко-кордон) країни постачальника. Потім, оскільки країни домовляються, що прокат буде поставлений, наприклад, CIF Гамбург, а продовольчі товари - залізницею CIP Москва, то в базові ціни вносяться відповідні поправки.

Загальна сума контракту підраховується сторонами після внесення в ціни поправок, що враховують базисні умови, а обсяги взаємних поставок коригуються таким чином, щоб їх вартості були однакові. Митні збори, податки та збори кожна сторона контракту сплачує в своїй країні самостійно без будь-яких взаємних розрахунків.

Порядок пред'явлення претензій за строками поставок, за кількістю, номенклатурою та якістю товарів, а також методи підрахунку збитків і штрафних санкцій за неналежне виконання сторонами зобов'язань за бартерним контрактом аналогічні для контрактів купівлі-продажу.

Розрахунки за збитками і штрафів. Бартерні контракти можуть містити узгоджені сторонами умови, що передбачають, що відшкодування доведених збитків та виплата нарахованих штрафних санкцій здійснюється в грошовій формі, що, до речі, робить сильний дисциплінуючий вплив на партнерів. Якщо такі умови в бартерному контракті відсутні, то у відносинах сторін можуть виникнути різні ситуації.

У тому випадку, коли претензії пред'явлені фірмі, першою поставила свої товари (перший постачальнику), інша сторона може за умовами контракту мати такі права:

зменшити вартісну обсяг своєї поставки на величину узгоджених збитків та нарахованих штрафів;

зменшити вартісну обсяг своєї поставки на вартість недопоставленого товару;

зменшити вартісну обсяг своєї поставки на узгоджений розмір уцінки отриманого неякісного товару;

призупинити або відмовитися від виконання своїх зобов'язань, якщо очевидно, що перший постачальник не в змозі виконати прийняті на себе зобов'язання, і вимагати відшкодування збитків.

Більш складним є положення першого постачальника, акуратно виконав свої зобов'язання і зіткнувся з тим, що другий постачальник не тільки запізнився з поставкою, але і відвантажив товар, що не відповідає передбаченим в контракті характеристикам. Вимагати допоставки товару для покриття понесених збитків часто буває безглуздо, оскільки очевидно, що зустрічний постачальник не може виготовити кращий товар! Це, до речі, найбільш типова ситуація, яка трапляється при бартерному обміні. Положення згаданих статей ЦК РФ не передбачають досить ефективного виходу з цього становища.

Досвід показує, що сторона, що укладає бартерну угоду, особливо в умовах російського ринку, повинна проявити максимум обережності і вжити таких заходів:

якщо зустрічний постачальник недостатньо відомий і немає впевненості, що він своєчасно поставить якісний товар, то слід встановити у контракті для нього коротший термін поставки або прямо вказати, що він є першим постачальником;

якщо зустрічний постачальник не вселяє довіри і відмовляється першим поставити товар, то слід вимагати від нього банківську гарантію належного виконання контракту на ту мінімальну суму, яка буде вважатися достатньою для компенсації можливих втрат;

якщо такий зустрічний постачальник відмовиться надати необхідну гарантію, то краще .Знайти іншого партнера по бартерному обміну.

З урахуванням викладеного слід рекомендувати включати в бартерні контракти застереження, що «всі взаємні претензії, пов'язані з відшкодуванням понесених збитків, що не представиться можливим задовольнити удержаниями або збільшенням поставок прийнятних для потерпілої сторони товарів, сторони зобов'язуються відшкодовувати у валюті цін контракту».

Крім поставок товарів зустрічні зобов'язання можуть бути здійснені шляхом виконання робіт, надання послуг, передачі прав на результати інтелектуальної діяльності і т.д.

На жаль, російські підприємці та фірми активно використовували бартерні операції для нелегального переказу валюти за кордон, укладаючи фіктивні контракти, за якими, відповідно до попередньої домовленості, не передбачалися зустрічні поставки товарів у Росію, а вартість поставлених російськими особами товарів зараховувалася на їхні закордонні рахунки . У зв'язку з цим 18 серпня 1996 Президентом РФ було підписано Указ, що передбачає з 1 листопада 1996 складання та реєстрацію російськими особами паспортів бартерних угод, а також їх відповідальність за своєчасний ввезення на російську територію товарів на суму, еквівалентну вартості вивезених товарів, або зарахування на рахунки в уповноважених банках валютної виручки від експорту вивезених товарів. Російські підприємці при виконанні бартерних контрактів представляють митним органам експортовані товари для перевірки обсягу поставки та обґрунтованості цін.

5. Компенсаційні операції

5.1 Прості компенсаційні угоди

Основним змістом компенсаційних операцій є продаж виробничого обладнання на умовах комерційних кредитів з подальшим погашенням боргу поставками продукції, випущеної за допомогою отриманого обладнання.

Радянський Союз в 60-70-х рр. провів велике число великих компенсаційних операцій, що дозволило йому розвинути або знову створити багато нових виробництв в різних галузях: в целюлозно-паперовій, нафтопереробної промисловості, виробництві будівельних матеріалів, мінеральних добрив, нафтохімії і т.д. Одним із наймасштабніших було компенсаційне угоду «газ - труби», що дозволило Радянському Союзу побудувати одну з найрозвиненіших у світі мереж нафто- і газопроводів з труб, поставлених західноєвропейськими компаніями в обмін на радянський газ. У ті роки застосовувалося багато різновидів компенсаційних угод, які передбачали велику частку коопераційного співробітництва.

Основною перевагою компенсаційних угод є те, що вони дають можливість розвинути або організувати нове виробництво, вкладаючи кошти в будівельні і монтажні роботи, а за отримане імпортне обладнання розплачуватися готовою продукцією. Для Росії, що знаходиться в складних умовах економічної кризи, повернення до широкої практиці укладання компенсаційних угод може бути одним з найбільш ефективних шляхів відновлення зруйнованої економіки.

Такі види угод можуть бути використані для відновлення цивільного та проведення конверсії військового виробництва. З цією метою слід визначити, виробництво якого виду продукції може бути найбільш перспективним з урахуванням максимального використання наявних будівель та іншої інфраструктури: під'їзних шляхів, систем енерго- і водопостачання, очисних установок, а також наявного технологічного обладнання. Підприємство своїми силами або із залученням спеціалізованих інститутів має зробити проект відновлення або конверсії виробництва з визначенням переліку необхідного вітчизняного та іноземного обладнання. Цей проект має пройти експертизу російського банку, який міг би прийняти на себе гарантію виконання підприємством компенсаційних зобов'язань.

На основі підтвердженого банком проекту російське підприємство самостійно або через посередницькі структури може звернутися до іноземним постачальникам необхідного виду технологічного обладнання із запитами його поставки на умовах розрахунків готовою продукцією. До кожного запитом слід докласти проект компенсаційного контракту.

У проекті контракту має бути вказано зобов'язання іноземного експортера поставити необхідне обладнання, надати послуги по його шефмонтажу та пуску в експлуатацію, а також, якщо необхідно, передати супутні ліцензії на винаходи і ноу-хау з виділенням їх вартості в загальній ціні поставки. У проекті контракту повинен бути встановлений розрахований покупцем період розстрочки платежу із зазначенням мораторію на час, необхідний для монтажу та організації виробництва. Неодмінно слід вказати в контракті готовність надати гарантії своєчасності погашення комерційного кредиту. Такі гарантії можуть являти собою безумовні зобов'язання погашати заборгованість за кредитами в разі затримок в поставках компенсаційних товарів.

Розсилаючи запити на постачання обладнання, слід прагнути до того, щоб отримати кілька пропозицій від конкуруючих фірм. Додаток до запитів однакових проектів контрактів сприятиме отриманню порівнянних пропозицій, що дозволить вибрати найбільш прийнятний варіант з технічної та комерційної точок зору.

Однією з найбільш складних проблем, яку повинні вирішити партнери, є спосіб визначення і фіксації цін на компенсуючу продукцію. В принципі існує два способи: перший - закріпити в угоді ціни, що діють на ринку в момент його підписання, другий - домовитися, що компенсує продукція буде поставлятися за поточними цінами ринку. При першому способі легше розрахувати термін погашення кредиту, але створюється небезпека комерційного програшу однієї із сторін при різкій зміні ринкових цін, при другому - неминуче багаторазове узгодження цін на зустрічні поставки товарів.

Досвід показує, що компенсаційні угоди на суму, що не перевищує 10 млн. Дол., І на строк не більше 2-3 років частіше передбачають фіксовані ціни на компенсуючу продукцію.

5.2 Складні компенсаційні угоди

Складні компенсаційні угоди найчастіше поєднують в собі елементи зустрічної торгівлі та виробничої кооперації. Загальна сума таких угод зазвичай становить кілька десятків мільйонів доларів, і термін їх дії перевищує 3-5 років.

На жаль, в 90-х рр. російські комерційні структури дуже рідко використовували для розвитку виробництва міжнародні компенсаційні угоди. Тому доцільно викласти основні принципи і поетапний підхід до укладенню та реалізації компенсаційних угод з урахуванням сучасного досвіду міжнародної торгівлі.

На початковому етапі визначається номенклатура та орієнтовний обсяг випуску товарів для задоволення потреб внутрішнього і зовнішнього ринків, а також поставок компенсує продукції в рахунок погашення комерційних кредитів іноземних постачальників. Виробляється інвентаризація виробничої інфраструктури (будівель, технологічного обладнана, комунікацій електро-, водо- і теплопостачання і т.д.) з оцінкою можливості її використання в новому виробництві, визначається необхідність і обсяг нового будівництва, а також закупівель нового обладнання. В результаті цієї опрацювання визначаються орієнтовні витрати на реконструкцію і розширення об'єкта.

На другому етапі визначаються джерела фінансування рублевих витрат і фінансові структури, здатні гарантувати повернення іноземних комерційних кредитів. Виходячи з реальних фінансових можливостей, дирекція замовника приймає рішення розробити техніко-економічне обґрунтування (ТЕО) і умови міжнародних торгів, включаючи проект рамкової компенсаційної угоди, а також проекти контрактів на поставки іноземного технологічного обладнання та зустрічні поставки компенсаційних товарів. Досвід показує, що, незважаючи на досить високу вартість цих робіт, їх виконання слід доручати спеціалізованим консультаційним фірмам, що згодом дозволить заощадити більше коштів, ніж піде на оплату цих робіт.

На наступному етапі керівництво замовника створює тендерний комітет, який проводить міжнародні торги, зіставляє отримані пропозиції іноземних претендентів, визначає переможця і забезпечує підписання з ним компенсаційної угоди з додатком до нього форм імпортних контрактів на поставки технологічного обладнання та контрактів на зустрічні поставки компенсаційних товарів із зазначенням в останніх методу визначення цін.

Тендерний комітет зазвичай складається з 9-15 членів, в нього входять представники дирекції замовника, повноважні представники акціонерів і банків, що фінансують і гарантують розрахунки. Замовники країн, що розвиваються зазвичай включають в тендерні комітети представників іноземних консультаційних фірм, що мають досвід організації торгів, порівняльної оцінки пропозицій конкуруючих претендентів і узгодження умов майбутньої угоди і контрактів.

З іноземної сторони в торгах, як правило, беруть участь консорціуми компаній - постачальників основного технологічного устаткування нерідко разом з банками, що фінансують компенсаційну операцію. Контракти на імпорт технологічного обладнання дирекція замовника підписує з членами консорціуму або рекомендованими ними фірмами-виробниками. Компенсаційні контракти укладаються звичайно-з призначеною консорціумом спеціалізованої посередницькою фірмою.

Порядок підготовки, укладення та виконання компенсаційної угоди викладено гранично схематично. Він може змінюватися в залежності від характеру расширяемого, модернизируемого або знову споруджуваного об'єкта, а також від юридичної форми, складу, правових і фінансових відносин всередині іноземної організації, що отримала замовлення на ведення компенсаційної операції.

збут закупівля товар торгівля

6. Відкуп техніки, що була у вжитку

Відкуп вживаної техніки є однією з форм зустрічної торгівлі, оскільки вона здійснюється проти придбання у продавця її нових, більш досконалих видів. Вартість откупленной техніки зараховується в платіж за нову. Серед видів відкуповуватися техніки найбільший обсяг припадає на легкові автомобілі, вантажні автопоїзди, комп'ютери, розмножувальну апаратуру, суду, деякі види універсального металообробного та деревообробного обладнання, сільськогосподарські машини і т.д.

Зазвичай откупленная техніка піддається реновації в спеціалізованих майстернях і знову збувається на ринку покупцям з більш низьким рівнем споживчих вимог. Наприклад, откупленние в Європі легкові машини збуваються іноземним робітникам з Югославії, Туреччини, Близького Сходу та Північної Африки. Росія і країни Східної Європи в останнє десятиліття стали ємним ринком збуту откупленних легкових машин.

Відкуп вживаної техніки є потужним фактором прискорення збуту нових моделей. Навіть найбільші світові виробники використовують цей метод стимулювання збуту. Відомий факт, коли така найбільша монополія, як Боїнг, продала компанії «Сінгапур Ейрлайнз» велику партію нових «Боїнгів-747», відкупивши рівне число літаків, у тому числі застарілих «Боїнгів-747», кілька «Дугласів ДС-10» і європейських аеробусів А-300.

7. Операції з давальницькою сировиною (толінг)

Суть таких операцій полягає в тому, що власник сировини, не поширюються. який вважає потужностями з його переробки, передає його переробному підприємству в обсязі, що забезпечує отримання необхідної кількості готової продукції, оплату витрат переробника та отримання переробником прибутку на капітал, вкладений їм у процес переробки. Операції з давальницькою сировиною мають всі ознаки зустрічної торгівлі, оскільки передбачають еквівалентний обмін товарами і оформляються єдиним договором.

Необхідність у таких операціях виникає у зв'язку з нерівномірністю розвитку видобутку сировини і виробничих потужностей з його переробки. Наприклад, після розпаду СРСР більша частина нафтопереробних потужностей опинилася за межами Росії. Доцільність здійснення операцій з переробки давальницької сировини виникає і в межах однієї держави, коли видобутком і переробкою сировини займаються економічно незалежні структури.

Сторонами договору є, з одного боку, постачальник сировини і одержувач готової продукції, з іншого - переробник. Предметом договору є переробка сировини в готову продукцію з встановленими в договорі технічними показниками.

Вартість переданого на переробку сировини і одержуваної готової продукції при міжнародних операціях оцінюється за світовими цінами, при внутрішніх операціях - по оптовим. Наприклад, власник сировини знає, що ціна 1 т сировини на ринку становить 100 дол., А вартість готової продукції з цієї сировини - 200 дол., Причому з 1 т сировини виходить 0,5 т готової продукції. Якщо власникові сировини потрібно 500 т готової продукції, вартість якої становитиме 100 000 дол., То він повинен поставити переробнику НЕ 1000 т сировини по 100 дол. За тонну, а більше, наприклад 1300 т, на суму 130 000 дол., З яких 30 000 долл. піде на оплату витрат з переробки сировини і на прибуток переробника.

На стабільному ринку, де попит на переробку сировини збалансований з пропозицією, достатньо стійкі ціни на первинну сировину і продукти його переробки, діє наведена вище схема розрахунків. Для її реалізації досить запросити вартість переробки у кількох переробних фірм і вибрати найбільш вигідний варіант.

Однак у російській економіці і у відносинах з країнами СНД ще немає достатньо стабільних ринкових умов. Через відмінності технічного рівня і ступеня завантаження переробних комплексів виробничі витрати і відсоток виходу продукції з одиниці сировини різні. Тому при підготовці до операції з давальницькою сировиною у наших умовах слід запросити вартість переробки фізичної одиниці сировини і відсоток виходу готової продукції з певними технічними характеристиками. Вибравши найбільш вигідний варіант, можна розрахувати і обумовити в контракті, яка кількість сировини і за якою ціною зобов'язаний відвантажити постачальник переробнику, а також яка кількість готової продукції, в які терміни і за якою ціною зобов'язаний відвантажити переробник постачальнику.

Якщо переробник бере на себе витрати з транспортування, страхування сировини і готової продукції, що найбільш часто зустрічається при міжнародних договорах з переробки давальницької сировини, постачальник повинен поставити додаткову кількість сировини для покриття зазначених витрат переробника, збільшених на 15% його винагороди за надання послуг. При міжнародних договорах також слід збільшувати кількість сировини, що поставляється для компенсації витрат переробника на виплату імпортних мит на сировину та експортних мит на готову продукцію, якщо такі стягуються в країні переробки і в ній не діє режим звільнення від обкладення митом операцій з переробки давальницької сировини під митним контролем . Слід звернути увагу на необхідність зазначення в контрактах цін на сировину і продукти переробки, обсяги взаємних поставок, вартість переробки сировини та інші витрати.

Договір на переробку давальницької сировини повинен містити базисні умови і терміни поставок товарів сторонами, порядок пред'явлення і розгляду претензій за строками поставок, якості сировини і продуктів його переробки, умови нарахування та відшкодування збитків та штрафних санкцій, а також всі інші умови контрактів купівлі-продажу.

Договір на переробку давальницької сировини має певні особливості при розрахунках за взаємними претензіями. Принцип таких розрахунків наступний:

якщо постачальник винен у опозданиях в постачанні сировини проти встановлених в договорі термінів або в поставках сировини, якість якої не відповідає вимогам договору, то він повинен на вимогу переробника поставити додаткову кількість сировини, вартість якої покриє пред'явлені переробником штрафні санкції або збитки;

якщо в опозданиях в постачання готової продукції проти встановлених в договорі термінів або в поставках продукції, якість якої не відповідає вимогам договору, винен переробник, то він зобов'язаний за свій рахунок, безкоштовно поставити додаткову кількість готової продукції, вартість якої покриває пред'явлені її покупцем штрафні санкції або збитки.

У деяких договорах на переробку давальницької сировини виплата штрафних санкцій та відшкодування збитків передбачається у грошовій формі. У таких випадках ці відносини необхідно ретельно оформляти документами, щоб уникнути претензій з боку органів валютного контролю та податкових служб.

Не завжди легко провести межу між виконанням підрядних робіт та наданням послуг. Це підтверджується тим, що викладені в цій главі різні види договорів або є чисто підрядними, або містять умови, характерні для регулювання підрядних робіт.

Список літератури

Коментар частині другій Цивільного кодексу Російської Федерації для підприємців. М .: Фонд «Правова культура», 2006.

Основи міжнародного бізнесу: Словник-довідник / За наук. ред. СІ. Долгова, відп. упоряд. В.В. Васильєв. М .: Видавництво БЕК, 2007.

Синецкий Б.І. Зовнішньоекономічні операції: організація та техніка. - М .: Міжнародні відносини, 2009.

Авіація і космонавтика
Автоматизація та управління
Архітектура
Астрологія
Астрономія
Банківська справа
Безпека життєдіяльності
Біографії
Біологія
Біологія і хімія
Біржова справа
Ботаніка та сільське господарство
Валютні відносини
Ветеринарія
Військова кафедра
Географія
Геодезія
Геологія
Діловодство
Гроші та кредит
Природознавство
Журналістика
Зарубіжна література
Зоологія
Видавнича справа та поліграфія
Інвестиції
Інформатика
Історія
Історія техніки
Комунікації і зв'язок
Косметологія
Короткий зміст творів
Криміналістика
Кримінологія
Криптологія
Кулінарія
Культура і мистецтво
Культурологія
Логіка
Логістика
Маркетинг
Математика
Медицина, здоров'я
Медичні науки
Менеджмент
Металургія
Музика
Наука і техніка
Нарисна геометрія
Фільми онлайн
Педагогіка
Підприємництво
Промисловість, виробництво
Психологія
Психологія, педагогіка
Радіоелектроніка
Реклама
Релігія і міфологія
Риторика
Різне
Сексологія
Соціологія
Статистика
Страхування
Будівельні науки
Будівництво
Схемотехніка
Теорія організації
Теплотехніка
Технологія
Товарознавство
Транспорт
Туризм
Управління
Керуючі науки
Фізика
Фізкультура і спорт
Філософія
Фінансові науки
Фінанси
Фотографія
Хімія
Цифрові пристрої
Екологія
Економіка
Економіко-математичне моделювання
Економічна географія
Економічна теорія
Етика

8ref.com

© 8ref.com - українські реферати


енциклопедія  бефстроганов  рагу  оселедець  солянка