трусики женские украина

На головну

 Як невеликим компаніям вийти на закордонний ринок - Реклама

Сергій Васильєв, Директор департаменту міжнародного співробітництва ТПП РФ

Російський малий і середній бізнес орієнтований на внутрішній ринок більшою мірою, ніж аналогічні закордонні підприємства. Мова йде не тільки про розвинених західних країнах, але і про держави Азіатсько-Тихоокеанського регіону, Південної Азії, Латинської Америки. Можливості компаній цих країн часто не більше, ніж можливості невеликих російських фірм, проте зарубіжні компанії впевнено виходять на світовий ринок і домагаються результатів. Так чому ж і нам не боротися за свою частку на світовому ринку?

Регіони, перспективні для експансії

Світовий ринок - це не тільки європейські країни, Америка і Китай. Крім них є не менше перспективні і більш доступні регіони. Наприклад, в останнє десятиліття швидкі темпи зростання демонструє В'єтнам (другий показник серед азіатських країн після Китаю). Це дуже перспективний регіон для експансії. Крім того, інтерес можуть представляти такі країни, як Бангладеш, Індія, Пакистан, Шрі-Ланка. Там є і політичні, і соціально-економічні проблеми, проте якщо число потенційних споживачів - мільярд, ринок не можна назвати нецікавим.

Розповідає практик

Володимир Маринич, директор з просування та маркетингу науково-технологічної фармацевтичної фірми «Полісан», Санкт-Петербург

Виробничі підприємства завжди прагнуть до охоплення максимальної кількості ринків. Наша компанія не виняток. При виборі регіону експансії принциповий для нас питання - правила реєстрації лікарських засобів. Крім того, потрібно вивчити конкурентів, так як багато ринків (США і Західної Європи) вже поділені. Для вітчизняних виробників найбільш доступні ринки пострадянського простору, а також Південно-Східної Азії і, частково, Східної Європи. В азіатському регіоні я б виділив В'єтнам, Лаос і Камбоджу.

Для нашої компанії пріоритетний зовнішній ринок - в'єтнамський. Поряд з особливостями регуляторної політики та прийнятними правилами реєстрації лікарських засобів дуже важливо, що ще з часів Радянського Союзу з В'єтнамом налагоджені міцні зв'язки. Багато з в'єтнамських партнерів вчилися в Росії, і, починаючи співпрацювати з нашою компанією, вони зазвичай вже позитивно налаштовані по відношенню до російського бізнесу. Це, безумовно, полегшує нашу роботу.

Перш ніж виходити на новий ринок, треба його ретельно вивчити. Для російського експортера, приступати до роботи на новому для себе ринку, як свого часу і для нас, може, наприклад, виявитися відкриттям те, що у В'єтнамі немає особливої ??спеціалізації в дистрибуції. Інакше кажучи, один підприємець може продавати і харчову продукцію, та фармацевтичні товари, і човнові мотори.

Ми використовуємо різні джерела інформації - від Інтернету і даних аналітичних агентств до консультацій експертів. Однак головним джерелом залишаються безпосередні людські контакти. Партнерів ми знаходимо на виставках та міжнародних конференціях. Дуже важлива для нас підтримка Міністерства закордонних справ, Торгово-промислової палати Російської Федерації.

Особливу увагу варто приділити Африці - останньому щодо вільного ринку величезного масштабу. Китайці, європейці і американці організовують в Африці різноспрямовану діяльність - від видобутку корисних копалин до поставок товарів народного споживання. У нас обсяг торгівлі з усією Африкою на південь від Сахари - приблизно 2, 5 млрд дол. США, тоді як у Китаю, Євросоюзу та США - приблизно по 100 млрд. Це наші втрачені можливості. Ділові зустрічі, бізнес-місії та бізнес-форуми, які останнім часом ТПП Росії проводить в нашій країні і в ряді країн Африки, виявили величезну зацікавленість як африканців в роботі з Росією, так і російських компаній в освоєнні африканського ринку. Потроху окремі російські підприємці починають реалізовувати ці можливості. Наприклад, ТОВ «Фактор Лтд», яке займається проектуванням, монтажем та будівництвом, відкрило представництво в Кейптауні (ПАР) і активно освоює місцевий ринок. Це лише один з багатьох прикладів.

Перспективи роботи на Африканському континенті

За даними Центру антикорупційних досліджень та ініціатив міжнародної організації Transparency International, політичні ризики в більшості країн Африки знижуються. Ботсвана, Гана, Намібія, Сенегал, ПАР мають рівень корупції, порівнянний з рівнем корупції в Китаї, Індії та Бразилії (або навіть менший). З решти африканських країн у шістнадцяти показники не гірше російських.

Банк «Ренесанс Капітал» в доповіді «Африка 1.01. Відкриваючи інвестиційний потенціал »заявив, що Африка вступає в період тривалого економічного зростання. Середньорічні темпи зростання ВВП країн, розташованих південніше Сахари, в останні п'ять років досягли 7%. За останні сім років капіталізація 17 африканських ринків цінних паперів, включаючи африканську біржу, збільшилася з 58, 6 млрд дол. США до 201, 6 млрд. Кількість компаній, акції яких торгуються на 14 майданчиках Африки, зросла з 66 у 2000 році до 522 в 2007.

Ряд африканських держав має стабільні темпи зростання - 5-7% на рік. До успішних країн можна віднести Ботсвану, Гану, Демократичну Республіку Конго, Замбію, Республіку Конго, Намібію, Сенегал, Танзанію, Уганду, Ефіопію, ПАР. У Росії є чимало підготовлених фахівців з африканським країнам, і бізнес може використовувати їх знання та досвід.

Підготовлено редакцією за матеріалами відкритих джерел

Які вигоди можна отримати на ринках інших країн

Ринки, що розвиваються цікаві не тільки для просування товарів, але також з точки зору організації виробництва. Там недорога робоча сила, часто дешеву сировину, більш сприятливі кліматичні умови для низки видів діяльності і найголовніше - потреби, які ми можемо задовольнити. Потенційні партнери на ринках, що розвиваються не вимагають суперсучасну продукцію та новітні технології, яких у нас немає. Для них актуальні напрацювання, якими ми володіємо: наприклад, в галузі геологорозвідки, розвитку водопостачання, іригації. У багатьох країнах, що розвиваються також затребувана проста техніка, яку можна ремонтувати на місці, не відсилаючи кудись за океан.

У січні у мене була можливість поспілкуватися з місцевими підприємцями в Шрі-Ланці на зустрічі Конфедерації торгово-промислових палат країн Азіатсько-Тихоокеанського регіону (The Confederation of Asia-Pacific Chambers of Commerce, CACCI). У них виникла маса питань і пропозицій, що стосуються співпраці з Росією. Вони не обмежилися сферами туризму і торгівлі чаєм (як можна було подумати), проявивши інтерес до багатьох видів нашої продукції, починаючи з літаків і закінчуючи косметикою. Ми отримали з десяток конкретних запитів: ланкійців цікавлять послуги в галузі розвитку водопостачання, іригації, захисту морських природних ресурсів.

А про африканських країнах і говорити нічого. Тут є попит практично на весь спектр товарів і послуг - від каструль до гідротехнічних споруд та телекомунікацій.

Як вийти на зарубіжний ринок

У нашій країні поширене упередження: для виходу на міжнародний ринок нібито потрібні великі кошти. Або, принаймні, більші, ніж для ведення бізнесу в Росії. Однак це не так. На практиці набагато більше проблем виникає через недоліку не фінансів, а інформації про країну, ринку, гравців. Отримання даних ускладнюється мовним бар'єром. Що стосується фінансів, то, якщо партнери за кордоном зацікавлені у Вашій продукції, вони зможуть вкласти власні кошти для її просування на місцевому ринку. У різних країнах ми стикаємося з підприємцями, які шукають російських постачальників і готові розділити витрати з виведення товару на ринок. Тому найважливіше, на мій погляд, - знайти партнерів.

Існує кілька можливостей вийти на зарубіжний ринок.

- Інформаційні ресурси. Зверніть увагу, наприклад, на Мережа обміну діловою інформацією системи ТПП Росії (СОДИ). Тут можна розмістити комерційну пропозицію, взяти участь у віртуальних виставках, подивитися проекти, знайти інвестора і пр.1

- Виставки. Це один з найбільш ефективних способів пошуку ділових партнерів. Особистий контакт дає набагато більше, ніж заочне знайомство.

- Ділова рада. Російські компанії, які планують розвивати свій бізнес в будь-якій країні, створюють ділові поради, діяльність яких спрямована на розширення торговельно-економічного співробітництва з цією країною. Ділові ради організовуються і функціонують під егідою ТПП Росії. Зазвичай на чолі такого об'єднання стоїть видатний підприємець, який на громадських засадах координує роботу та представляє інтереси ділового співтовариства в конкретній країні. Останнім часом створено 58 ділових рад (наприклад, існують російсько-індійський, російсько-венесуельський, російсько-південноафриканський, російсько-нігерійський поради). Ці об'єднання дозволяють отримати інформацію про країну, допомагають у пошуку нових партнерів; крім того, це хороший канал для доведення до відома державних діячів ідей і побоювань наших підприємців.

- ТПП Росії та її партнери за кордоном. Не завжди варто варитися у власному соку, тим більше якщо є можливість отримати допомогу, часто безкоштовну. Звернутися в ТПП Росії може будь-який бізнесмен, незалежно від того, чи є він її членом.

Таблиця. Яку допомогу можна отримати від ТПП Росії та її партнерів

 Структури, організації Чим можуть допомогти

 Представництва ТПП Росії в 25 країнах і регіонах [2] Представляють інтереси ТПП Росії і російського бізнесу за кордоном. Можуть надати сприяння в просуванні Вашої компанії на ринок країни або групи країн, що знаходяться в зоні їх відповідальності: за Вашим запитом передадуть Вам ділову інформацію (про потенційного партнера, зарубіжних торгово-промислових палатах, виставках, ярмарках та інших ділових заходах, які могли б представляти для Вас інтерес), нададуть сприяння у встановленні ділових контактів і проведенні ділових заходів в країні перебування

 Посольства Росії У тих країнах, де немає представників ТПП Росії, сприяння представникам російського бізнесу можуть надати російські посольства (відповідно до угоди між ТПП Росії і МЗС Росії)

 Міжнародна торгова палата - Всесвітня організація бізнесу (International Chamber of Commerce - The World Business Organization; ICC) Незалежна неурядова та некомерційна міжнародна організація, що об'єднує в даний час торгово-промислові палати, ділові асоціації та підприємства з 140 країн світу. Керуючий офіс - у Парижі. Вітчизняні підприємці можуть через ТПП Росії направляти туди свої пропозиції для потенційних зарубіжних партнерів

 Всесвітня федерація торгових палат (World Chambers Federation, WCF) Автономне підрозділ Міжнародної торгової палати - Всесвітньої організації бізнесу. Через інформаційну систему Всесвітньої федерації торгово-промислових палат (ТПП Росії - член цієї федерації) можна звернутися із запитом до торгово-промислову палату будь-якої країни і отримати дані про компанії, які цікавлять російських підприємців, а також поширити інформацію про свою компанію

 Європалата (Eurochambers, The Association of European Chambers of Commerce and Industry) ТПП Росії - афілійований член європалату. В останні два-три роки ТПП Росії спільно з європалату реалізувала проект, спрямований на навчання представників ТПП Росії і бізнесу, розвиток інформаційного і ділового співробітництва, - «Інтернаціоналізація малих і середніх підприємств (МСП) через систему європейських торгово-промислових палат». Також представники ТПП та бізнесмени брали участь у заходах європалату в рамках програми технічного сприяння та інформаційного обміну TAIEX (Technical Assistance and Information Exchange Instrument), яка здійснюється за фінансової підтримки Євросоюзу

Російські компанії, що вийшли на ринок Індії

Челябінське об'єднання «Союзпіщепром», що виробляє більше 80 найменувань продукції, зараз активно просуває на індійський ринок свої макаронні вироби і готові сніданки. У завершальну стадію вступив процес створення спільного підприємства, яке займатиметься в Індії маркетингом і реалізацією російських продовольчих товарів через роздрібну торговельну мережу, що належить індійським партнерам і охоплює значну частину країни. На партнерів челябинские підприємці вийшли в грудні 2009 року в Делі, куди вони приїжджали за рекомендацією представництва ТПП Росії для роботи на міжнародній виставці продуктів харчування і напоїв.

Корпорація «Сибірське здоров'я», що спеціалізується на виробництві біологічно активних добавок та косметичних засобів, також створює в Індії спільне підприємство, яке займатиметься маркетингом і реалізацією продукції новосибірської компанії. Індійського партнера фірма знайшла самостійно, а в представництво ТПП звернулася за консультацією та сприянням у вирішенні низки організаційних питань. Рекомендована нами місцева юридична фірма допомогла сибірякам розібратися в тонкощах індійського законодавства і визначитися з оптимальною формою своєї присутності на ринку. Вирішується питання про відкриття в Делі представництва корпорації.

Буває, що ініціатива виходить від індійської сторони. Приміром, не так давно місцеві компанії звернулися до нас з проханням, і ми надали їм допомогу в налагодженні робочих контактів з російськими виробниками гороху з Алтайського краю і постачальниками енергетичного обладнання з Москви і Рибінська.

За матеріалами Миколи Курочкіна, представника ТПП Росії в Індії

Розповідає практик

Денис Зенкин, директор з міжнародного маркетингу компанії «1С-Бітрікс», Москва

Утримати західного клієнта, як не дивно, набагато простіше, ніж російського. Це пов'язано з відсутністю підкилимної метушні, прозорістю взаємовідносин з партнерами. Дайте хороший продукт за прийнятною ціною і подбайте про якісний сервіс - у більшості випадків цього достатньо для успіху. Серйозні перешкоди для експансії - культурні відмінності: мовний бар'єр, особливості ведення бізнесу і міжособистісних відносин. У нашій сфері труднощі можуть бути пов'язані також з тим, що російська компанія не має необхідних локальними потужностями (наприклад, не може надати локальну технічну підтримку).

Якщо бізнес-проект досяг успіху на національному рівні, йому рано чи пізно стає тісно і він прагне вийти на міжнародний ринок. Так було з нашою компанією. Тому вже багато років наші продукти продаються в Європі, Америці та Азії, і ми хочемо освоювати нові ринки.

Наш досвід дозволив сформулювати деякі правила роботи на ринках західних країн.

1. Перш за все потрібно ясно розуміти задачу і бачити цілісну картину розвитку бізнесу на найближчу і більш віддалену перспективу.

2. До виходу на ринок потрібно зробити «упаковку», тобто привабливу пропозицію, яке враховує вимоги клієнтів та особливості конкурентного середовища. Для цього треба детально дослідити фундаментальні цінності, цінову політику і продукти конкурентів. Крім того, необхідно чітко уявляти клієнта і його бачення Ваших переваг.

3. Не майте ілюзій, що Вас з Вашим продуктом десь чекають. Не варто розраховувати, що партнери, з якими Ви уклали угоду, негайно кинуться в бій. Потрібно самим зацікавити клієнтів і направити їх до Ваших партнерам. Впливати на споживачів найкраще через локальне маркетингове агентство, яке забезпечить Ваша присутність у медіапросторі.

4. Потрібно використовувати різні канали продажів: не тільки мережу реселерів, але й Інтернет, хостинг провайдерів. Вам краще знати, де Ваш продукт може знайти свого покупця.

Каже Генеральний Директор

Олександр Лисковского, Генеральний директор, голова ради директорів компанії Alawar Entertainment, Новосибірськ

Незадовго до кризи 1998 року ми почали займатися створенням комп'ютерних ігор. Після кризи ця діяльність стала невигідною (гра створюється півроку-рік, а підсумкова прибуток складає 4-6 тис. Дол. США). Великі компанії переключилися на реалізацію в Росії західних ігор (хтось за ліцензією, хтось - піратським способом). Нам це було не цікаво, оскільки переклад однієї гри приносив не більше 100 дол. США.

Ми знали, що на Заході є такий бізнес - робити маленькі іграшки і продавати їх через Інтернет. І вирішили спробувати. Для продажу інформацію про іграшки стали викладати на власній інтернет-сторінці, а також на інших сайтах (www.shareware.com, www.download.com). До кінця першого року діяльності компанія заробляла на продажах близько 1000 дол. США на місяць. У 2000 році для нас це були шалені гроші. Пізніше ми стали не тільки продавати ігри через Інтернет, але і видавати їх на Заході.

У 2009 році ризикнули вийти на нові ринки збуту в Європі - стали продавати продукцію в Польщі, Фінляндії та Німеччини. У США ринок перегрітий (забезпечує до 85% світових продажів комп'ютерних ігор), а в цих країнах нам є що запропонувати: споживачі не так розпещені великим вибором ігор на рідній мові, можливістю оплати в своїй валюті. У нашій колекції, наприклад, 100 ігор, переведених на польську мову, і місцеві гравці можуть купувати їх за злоті. Всього у нас в портфелі більше 400 ігор, які ми збираємося перевести на 19 мов, так що роботи з освоєння нових ринків у нас на роки вперед.

Основою успіху ми вважаємо відсутність регіонального мислення. Ми відразу орієнтувалися на світовий ринок, хоча перебували навіть не в Москві, а в Новосибірську. Регіональне мислення - це серйозне гальмо для розвитку бізнесу: багато компаній не можуть подолати цю перешкоду і так назавжди і залишаються регіональними. До нас на роботу приходили влаштовуватися люди, говорили: «Я працював в кращій веб-студії на новосибірському ринку!». Коли запитуєш, чому цей фахівець не робив сайти для світового ринку, він відповідає: складно, неможливо, туди не пробитися. І це ми чуємо від людини, що працює з Інтернетом, в якому немає кордонів і відстаней! Треба позбавлятися від регіонального мислення, і не важливо, де саме знаходиться твій офіс, адже у тебе під рукою - весь світ.

1 Детальна інформація - на сайті www.ruschamber.net.

2 Контактні дані всіх представництв ТПП Росії за кордоном Ви знайдете на сайті ТПП: www.tpprf.ru/ru/activities/relations/representative/contact.

Список літератури

Журнал «Генеральний директор», №6 за 2010 рік

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.marketing.spb.ru/

Авіація і космонавтика
Автоматизація та управління
Архітектура
Астрологія
Астрономія
Банківська справа
Безпека життєдіяльності
Біографії
Біологія
Біологія і хімія
Біржова справа
Ботаніка та сільське господарство
Валютні відносини
Ветеринарія
Військова кафедра
Географія
Геодезія
Геологія
Діловодство
Гроші та кредит
Природознавство
Журналістика
Зарубіжна література
Зоологія
Видавнича справа та поліграфія
Інвестиції
Інформатика
Історія
Історія техніки
Комунікації і зв'язок
Косметологія
Короткий зміст творів
Криміналістика
Кримінологія
Криптологія
Кулінарія
Культура і мистецтво
Культурологія
Логіка
Логістика
Маркетинг
Математика
Медицина, здоров'я
Медичні науки
Менеджмент
Металургія
Музика
Наука і техніка
Нарисна геометрія
Фільми онлайн
Педагогіка
Підприємництво
Промисловість, виробництво
Психологія
Психологія, педагогіка
Радіоелектроніка
Реклама
Релігія і міфологія
Риторика
Різне
Сексологія
Соціологія
Статистика
Страхування
Будівельні науки
Будівництво
Схемотехніка
Теорія організації
Теплотехніка
Технологія
Товарознавство
Транспорт
Туризм
Управління
Керуючі науки
Фізика
Фізкультура і спорт
Філософія
Фінансові науки
Фінанси
Фотографія
Хімія
Цифрові пристрої
Екологія
Економіка
Економіко-математичне моделювання
Економічна географія
Економічна теорія
Етика

8ref.com

© 8ref.com - українські реферати


енциклопедія  бефстроганов  рагу  оселедець  солянка