трусики женские украина

На головну

 Ціноутворення в туристичному бізнесі - Фізкультура і спорт

Зміст:

Введення

Глава 1. Ціна як інструмент маркетингу для будь-якої компанії

1.1 Як компанії встановлюють ціни на свою продукцію

1.2 Методи ціноутворення

1.3 Адаптація та зміна ціни

Глава 2. Ціни на туристичні послуги

2.1 Основні ціноутворюючі фактори

2.2 Рівень і динаміка конкуруючих цін

2.3 Співвідношення попиту на турпослуги і їх пропозиції на ринку

2.4 Політика цін на туристичні послуги

Глава 3. Ціни на послуги в готельному бізнесі

Глава 4. Ціни на послуги в ресторанному бізнесі

Висновок

Список використаної літератури

Додаток 1

Введення

Як встановлюють ціни? Історично склалося, що ціни встановлювали покупці і продавці в ході переговорів один з одним. Продавці звичайно запитували ціну вище тієї, що сподівалися одержати, а покупці - нижче тієї, що розраховували заплатити. Поторгувавшись, вони, врешті-решт, сходилися на взаємоприйнятної ціною.

Встановлення єдиної ціни для всіх покупців - ідея порівняно нова. Поширення вона одержала тільки з виникненням наприкінці XIX в. великих підприємств роздрібної торгівлі.

Історично ціна завжди була основним фактором, що визначає вибір покупця. Це положення дотепер справедливо в бідних країнах серед незаможних груп населення стосовно до продуктів типу товарів широкого вжитку. Однак в останні десятиліття на купівельному виборі відносно сильніше стали позначатися нецінові фактори, такі, як стимулювання збуту, організація розподілу товару і послуг для клієнтів.

Фірми підходять до проблем ціноутворення по-різному. У дрібних фірмах ціни часто встановлюються вищим керівництвом. У великих компаніях проблемами ціноутворення звичайно займаються керуючі відділень і керуючі по товарних асортиментах. Але і тут вище керівництво визначає загальні установки і мети політики цін і нерідко затверджує ціни, запропоновані керівниками нижніх ешелонів.

Перехідний характер сучасної російської економіки і відсутність досвіду господарювання в умовах ринкових відносин викликали труднощі у підприємств і з'явилися фірм. Однією з найбільш складних проблем стало вільне ціноутворення після лібералізації цін.

Виникла необхідність правильної орієнтації в ціновій ко?юнктуре ринку і проведення власної цінової політики. Підприємства та фірми зіткнулися з майже повною відсутністю практичних навичок і знань в області маркетингу. Щоб заповнити цю прогалину, потрібно, перш за все, вивчити досвід ринкової поведінки фірми в країнах з розвиненою ринковою економікою, потім спробувати творчо переосмислити його і пристосувати до специфічних умов ціноутворення в економіки Росії.

Встановлення певної ціни на товар або послугу служить для подальшого їх продажу і отримання прибутку. Дуже важливо призначити ціну таким чином, щоб вона не виявилася занадто високою або дуже низькою.

У малому бізнесі встановлення потрібного рівня цін тим більше важливо, що підприємець має можливість безпосередньо спілкуватися з клієнтом і той у свою чергу може висловити свої претензії за встановленими цінами за товари або послуги. Призначення високої ціни може бути чревате втратою інтересу до придбання. Призначення низької ціни теж може викликати негативну реакцію, наприклад, сумнів у якості продукту або в умінні і досвіді підприємця. Таким чином, запитувана ціна визначає якість товару або послуги у свідомості покупця і допомагає визначити положення даного продукту на ринку.

У своїй роботі мені б хотілося розглянути особливості ціноутворення у сфері туристичного бізнесу, різні стратегії встановлення ціни на туристичний продукт, оскільки туризм є однією з найбільших і динамічних галузей економіки. Високі темпи його розвитку, великі обсяги валютних надходжень активно впливають на різні сектори економіки, що сприяє формуванню власної туристської індустрії. На сферу туризму припадає близько 6% світового валового національного продукту, 7% світових інвестицій, кожне 16-е робоче місце, 11% світових споживчих витрат [1]. Таким чином, в наші дні не можна не помітити того величезного впливу, що надає індустрія туризму на світову економіку. Цим і обумовлюється актуальність теми дослідження.

Мета курсової роботи - узагальнення теоретичних положень ціноутворення та вивчення методів ціноутворення в туристичному, готельному та готельному бізнесі.

Для досягнення цієї мети були поставлені такі завдання:

· Дослідити теоретичні основи ціни і ціноутворення;

· Вивчити методи ціноутворення;

· Дослідити методи ціноутворення в туристичному бізнесі;

· Проаналізувати, як формуються ціни на послуги в готельному бізнесі та в ресторанному бізнесі;

· Розглянути дані методи на конкретному прикладі.

Предметом дослідження є теоретичні та практичні питання ціноутворення в туристичному бізнесі і ціноутворення взагалі.

Об'єкт дослідження - туристичні продукти.

Теоретичною та методологічною основою дослідження виступають наукові праці вітчизняних і зарубіжних вчених з ціноутворення та туристичному бізнесу.

Структура роботи: вступ, 4 розділи, висновок, список літератури, додаток.

Глава 1. Ціна як інструмент маркетингу для будь-якої компанії

ціна компанія турпослуг

Ціна - важливий інструмент маркетингу, тісно пов'язаний з іншими елементами і забезпечує продавцю реальний дохід. Процес ціноутворення вирішує два основні завдання: отримання максимального прибутку при запланованому обсязі продажів і довгострокове задоволення потреб споживачів. Найкращі поєднання внутрішньої стратегії розвитку підприємства і довгострокової маркетингової стратегії, яка враховує ситуацію на ринку, допомагає в досягненні цих, на перший погляд, суперечливих цілей.

1.1 Як компанії встановлюють ціни на свою продукцію

Цінова політика будь-якої компанії полягає в тому, щоб встановити вихідну ціну на товар і вирішити, з якою момент і як вона повинна змінюватися. Встановлення ціни відбувається в тих випадках, коли компанія виводить на ринок новий продукт або бренд. Змінюється ж вона або з власної ініціативи, або у відповідь на цінову політику конкурентів.

Щоб встановити оптимальну вихідну ціну, потрібно здійснювати наступні дії. По-перше, позначити свою мету, тобто чого хоче добитися виробник, поставляючи на ринок новий продукт: збільшення частки ринку, максимізація прибутку і т.д. Залежно від мети будуть прийматися всі інші рішення з ціноутворення. По-друге, компанія повинна визначити цільового покупця нового товару. Це вплине на вибір цінового сегмента, який займе даний продукт: дешевий, середній або дорогий. Потім важливо проаналізувати фактори, що впливають на ціноутворення: витрати компанії, рівень конкуренції, тип ринку (досконала конкуренція, монополістична конкуренція, олігополія, монополія), на якому діє фірма, еластичність ціни і т.д. З урахуванням усіх факторів і обирається загальна стратегія і метод ціноутворення для нового продукту або бренду.

Молоді компанії найбільш часто застосовують стратегію високих чи стратегію низьких цін.

При стратегії зняття вершків багато фірм, що створюють новинки на основі великих винаходів або результатів НДДКР, коли витрати освоєння та впровадження на ринок нового товару (реклама та інші засоби просування товарів до покупця) виявляються для конкурентів занадто високими, коли потрібні для випуску нового товару сировина, матеріали та комплектуючі вироби є в обмеженій кількості або коли досить важким є реалізація нових товарів (у разі, якщо склади торгових посередників переповнені, ринкова ко?юнктура млява і фірми оптової та роздрібної торгівлі неохоче укладають нові угоди на купівлю товарів), спочатку встановлюють максимальні ціни, щоб зняти «вершки» з різних сегментів ринку. При цьому фірми прагнуть максимізувати прибуток до тих пір, поки новий ринок не стане об'єктом конкуренції. Метод «зняття вершків» має перевагу за таких умов:

1) є високий рівень попиту великого числа покупців;

2) витрати виробництва не настільки високі, щоб звести нанівець прибуток фірми.

Використовуючи стратегію впровадження на ринок, фірма, навпаки, встановлює на товар-новинку відносно низьку ціну з метою привернути більше число покупців і завоювати велику частку ринку. Прикладом такої стратегії може служити покупка великого підприємства, встановлення на товар мінімально можливої ??ціни, завоювання більшої частки ринку, зниження витрат виробництва і по мірі їх зменшення продовження поступового зниження ціни. З чисто фінансової точки зору становище фірми, що використовує даний підхід, може характеризуватися як збільшенням маси прибутку і доходу на вкладений капітал, так і значним зниженням рентабельності. Проте, застосовуючи низькі ціни, керівництво фірми повинно максимально точно визначити можливі економічні наслідки цього. Але в будь-якому випадку ризик дуже великий, так як конкуренти можуть швидко відреагувати на низькі ціни і також істотно знизити ціни на свої товари. При аналізі ринку і складанні прогнозу збуту фірмі, яка виступає на ринку з новим товаром за ціною нижче середньої, необхідно також брати до уваги, що розмір зниження ціни на її виріб повинен бути досить істотним (30-50%), навіть при значно більш високій якості товару, і за наявності на ринку безлічі споживачів, які готові заплатити підвищену ціну за товари підвищеної якості або більш високого технічного рівня. При цьому не має значення, чи йдеться про вихід фірми на новий для неї ринок збуту або про впровадження на досить відомий ринок нового виробу. У будь-якому випадку політика фірми повинна бути приблизно одна і та ж - за рахунок значно більш низьких цін впровадитися на ринок, привчити покупця до марки своєї фірми або показати йому переваги свого товару і забезпечити фірмі достатню частку ринку. Лише після того, як товар отримав визнання на ринку, і почалася його реклама серед покупців, фірма може приступити до перегляду своєї виробничої програми і ціни на товар в бік їх зростання.

Російські компанії чорної металургії свідомо застосовували дану стратегію для розширення обсягів продажів своєї продукції на ринку США.

1.2 Методи ціноутворення

В економічній практиці існує кілька загальних методів визначення ціни для будь-якого виду бізнесу. Методи ціноутворення можна розділити на 3 типи: «витрати плюс надбавка», ціннісне і конкурентне ціноутворення.

При методі «витрати плюс надбавка» розраховуються витрати витрат на виробництво і реалізацію продукту і до них додається сума або відсоток прибутку, яку хотіли отримати, реалізуючи продукт.

Метод «витрати плюс надбавка» має свої переваги і недоліки. Спочатку зупинимося на мінусах. Методика розрахунку, не враховує рівень попиту на продукт, ціни конкурентів і цінність товару для споживача, не дозволить компанії встановити оптимальну і конкурентоспроможну ціну. Формування цін даними способом ефективно лише у випадку, якщо встановлена ??ціна забезпечує передбачуваний обсяг продажів. Але недоліки стають мінімальними, коли одночасно з цим використовуються і інші методи ціноутворення, які будуть розглянуті далі.

Тепер про переваги методу «витрати плюс надбавка». По-перше, підрахувати витрати набагато легше, ніж оцінити попит. По-друге, якщо цим методом користуються підприємства однієї галузі, їх ціни, швидше за все, виявляться схожими. Так цінова конкуренція зводиться до мінімуму, що вигідно компаніям.

При ціноутворенні на основі цінності ціна встановлюється виходячи з сприйняття цінності продукту споживачем. Даний метод передбачає, що виробник не може спочатку створити продукт, а потім розрахувати ціну. Вона, як і інші елементи маркетингового комплексу, визначається до того, як сформована програма нового товару. Відправною точкою для ціннісного ціноутворення є аналіз купівельних потреб.

Третій спосіб - ціноутворення, орієнтоване на конкурентів. Використовуючи цей метод, компанія повинна враховувати, скільки на ринку конкурентів, що випускають аналогічну продукцію, і за якими цінами вони її продають. Ціну на свій продукт або бренд можна встановити на рівні конкурентів, вище або нижче. Як і у випадку застосування ціннісного методу, тут найважливішою умовою є проведення попередніх маркетингових досліджень з використанням низки методик, наприклад, вимірювання цінової чутливості споживачів. Ця методика дозволяє визначити коридор припустимих цін на новий продукт. Потенційному споживачеві пропонують самому назвати ціну, за якої дана покупка буде для нього занадто дорогою, вдалою і підозріло дешевою. Потім, за допомогою спеціально розроблених комп'ютерних програм будуються графіки і знаходяться точки, відповідні оптимальними цінами. Існує й методика, що дозволяє порівнювати новий продукт з наявними аналогами конкурентів. Респонденту пропонують кілька брендів продукту за певною ціною і просять зробити вибір. Потім ціна обраного продукту підвищується, і людини знову просять здійснити вибір. У підсумку виходить певне співвідношення між брендами або оптимальна ціна на новий продукт.

На практиці при встановленні ціни рідко використовується якийсь один метод. Багато фірм воліють комплексний підхід, тобто послідовний розрахунок ціни, спочатку орієнтуючись на витрати, потім - на споживачів, і нарешті, на конкурентів. В результаті призначається оптимальна ціна з точки зору і компанії (максимізація прибутку), і покупців (вони готові платити за цей продукт призначену плату, виходячи з його цінностей).

1.3 Адаптація та зміна ціни

Компанія встановлює на свій продукт не якусь одну ціну, а створює цілу систему ціноутворення, яка передбачає адаптацію цін за географічним принципом, системою знижок і заліків, а також в рамках маркетингового комплексу. Географічний підхід полягає в тому, що ціни для різних регіонів призначаються з урахуванням різниці у витратах на транспортування. Система знижок і заліків використовується, щоб винагородити або стимулювати споживачів до оперативної оплаті рахунків, великим обсягам замовлень і позасезонним закупівель. Існують знижки до ціни за платіж готівкою, знижки за обсяг закуповуваного товару, сезонні знижки і т.п.

Для адаптації ціни дуже важливим є те, що ціноутворення ніколи не було окремо від інших маркетингових інструментів. Ціни на товари і послуги впливають на сприйняття ринком їх властивостей на ефективність реклами і інтерес до них оптових і роздрібних продавців. З іншого боку, і сам продукт, і його реклама, і його розподіл впливають на успіх цінової політики. Її успіх залежить від того, наскільки скоординовані між собою продукт, його ціна, просування і поширення. Наприклад, головна вимога до координації ціноутворення і просування - це відповідність реклами ціні продукту. Реклама дорогого товару повинна підкріплювати імідж якості, а дешевого - вселяти думку про достоїнства товару з урахуванням його ціни. Так, у рекламній компанії прального порошку «Дося» основною є думка, що він значно дешевше, хоча і має всі переваги дорогого.

Зміна цін може проводитися як за ініціативою керівництва компанії, так і у відповідь на зміну бізнес-середовища. Основною причиною зростання цін є систематичне збільшення витрат виробництва. Воно веде до зниження норми прибутку і змушує компанію регулярно підвищувати ціни. Нерідко виробники, передбачаючи подальшу інфляцію, піднімають ціни до рівня, який перекриває зростання витрат. Другою причиною є надлишковий попит. Ініціативне зниження фірмою цін на свою продукцію вводиться, наприклад, у випадках недозавантаження виробничих потужностей або скорочення частки ринку - з метою збільшення обороту.

Глава 2. Ціни на туристичні послуги

Турфірми самі не виробляють туристичні послуги. Вони виступають в якості торговельних посередників між виробниками та споживачами послуг. Турфірми не можуть впливати на умови виробництва послуг і в своїй ціновій політиці цілком залежать від цін і тарифів, одержуваних від постачальників цих послуг.

2.1 Основні ціноутворюючі фактори

Ціни на турпакет складаються під впливом різних ціноутворюючих факторів. Основними факторами є:

u вартість (собівартість) пакета турпослуг, включаючи нормативний дохід турфірми;

u рівень і динаміка конкуруючих цін;

u співвідношення попиту на турпослуги і їх пропозиції на ринку.

Вартість (собівартість) пакета турпослуг.

Для турфірми вартість пакета послуг визначається як сума цін на послуги, законтрактовані в їхніх постачальників і включені в цей пакет. Турфірма не може продавати свої пакети за цінами нижче їх вартості, бо в цьому випадку її діяльність стане збитковою.

Додатково до вартості пакету послуг має бути врахований нормативний дохід турфірми, який призначений для покриття її власних витрат і формування необхідного прибутку. У витрати входять витрати турфірми на зарплату її персоналу, оренду і утримання її службового приміщення, зв'язок, електроенергію, комунальні послуги, амортизацію обладнання, канцелярське приладдя, рекламу, відрядження, представницькі заходи, сплату внесків, зборів, податків тощо.

Для зниження ціни турпакета турфірма повинна домагатися отримання пільгових цін від постачальника послуг. Зазвичай це досягається за рахунок оптових закупівель туристських і транспортних послуг, наприклад, закупівлі всіх місць у авиачартерной рейсі, бронювання великий квоти готельних місць на тривалий час і ін. Отримувані в таких випадках знижки можуть досягати 35-40% від розміру звичайних роздрібних цін. Одночасно турфірми зобов'язані використовувати внутрішні резерви, а саме встановити режим економії витрат на свою діяльність. Для цього слід приділяти увагу механізації та автоматизації виробничих процесів, стандартизації свого турпродукту, викупу серійних турів, скороченню непродуктивних витрат (наприклад, виплати рекламацій і аннуляционную штрафів).

При розрахунку вартості турпоїздки за кордон для російських туристів враховуються, наприклад, такі витрати:

u ціна пакета послуг, погоджена з іноземною приймаючої фірмою і включає ціни на розміщення в готелі, трансферти, харчування, екскурсії, перевезення за маршрутом та ін .;

u тариф міжнародного перевезення в країну відвідування і назад;

u вартість консульських послуг з оформлення іноземної в'їзної візи;

u вартість страхування (медичного, від нещасного випадку, майна та ін.);

u нормативна надбавка до ціни туру на формування доходу (маржі) російської турфірми;

u надбавка (у відсотках) на виплату турагентської комісійної винагороди.

2.2 Рівень і динаміка конкуруючих цін

Дуже часто на туристському ринку стикаються пропозиції однакових за своїми споживчими властивостями туристичних продуктів. Тому потенційний покупець, роблячи остаточний вибір, часто зупиняється на більш низьких цінах. Наприклад, для молоді, що прямує на канікули на море, головним при виборі країни подорожі будуть доступні ціни, оскільки їм потрібні в основному сонце, море, пляж, які вони можуть отримати практично в будь-якому традиційному центрі морського відпочинку. Турфірма може скрупульозно скалькуліровать собівартість свого турпакета, але якщо отримана сума буде вищою цін, пропонованих конкурентами, регулювати свої тури турфірмі навряд чи вдасться. Тому вона, перш ніж прийняти рішення про рівень своїх цін, повинна уважно вивчити ціни конкурентів і постаратися зробити все можливе, щоб її ціни були для покупця переважно.

Ціни конкурентів потрібно вивчати постійно на основі опублікованих каталогів, проспектів та інших рекламних матеріалів. Зазвичай за орієнтир береться середній рівень цін, існуючих на конкретному туристському ринку (збутової території).

2.3 Співвідношення попиту на турпослуги і їх пропозиції на ринку

Остаточний рівень цін визначається співвідношенням попиту і пропозиції. Жодна навіть сама складна формула не допоможе розрахувати остаточний розмір ціни. Вони складаються стихійно під впливом зміни попиту на турпослуги і їх пропозиції. Поки попит перевищує пропозицію, ціни постійно зростають. Але як тільки пропозиція перевищує попит, ціни починають знижуватися. Попит ніколи не буває стабільним. Він коливається під впливом різних факторів: привабливості та якості послуг, зміни сезонів, купівельної спроможності споживачів, соціально-економічного стану країни, міжнародній, політичної ситуації та ін. Тому ціни змінюються відповідно з коливанням попиту.

Отже, можна сказати, що попит на турпослуги є головним регулятором цін, тому його прогнозування має стати найважливішою умовою проведення ефективної цінової політики. Зазначені вище ценнобразующіе фактори слід брати до уваги при формуванні конкретних цін на турпродукти, в процесі якого:

O облік собівартості визначається як витратний метод;

O облік рівня конкуруючих цін розглядається як конкурентний метод;

O облік попиту, його прогнозування буде вважатися як ко?юнктурний метод.

2.4 Політика цін на туристичні послуги

Вище вже говорилося, що ціни складаються під впливом попиту та пропозиції. Разом з тим ціни не є пасивним об'єктом цієї взаємодії. Вони в свою чергу можуть регулювати споживчий попит, прискорювати або сповільнювати реалізацію турпослуг. Таке використання ціни становить суть цінової політики, в основі якої лежить облік коливань попиту, а її головною метою є стимулювання цього попиту і збільшення доходів і прибутку турфірми. За кордоном таке використання називається управління доходами (yield management).

Основним засобом політики цін служать диференційовані ціни і різні знижки і надбавки. Політика цін повинна бути гнучкою, еластичною, враховувати всі коливання попиту та при будь-якій ситуації забезпечувати рентабельність роботи турфірми. Так при збільшенні попиту на пропоновані тури турфірмі вигідно застосувати більш високі ціни, зняти пропонувалися раніше знижки та пільги і таким чином збільшити свій чистий дохід. І, навпаки, при падінні попиту Турфірма змушена знайти застосування мінімальних цін і знижок, для того, щоб стимулювати додатковий попит.

Диференціація цін на тури або окремі турпослуги може застосовуватися:

u для індивідуальних і групових туристів;

u в залежності від сезону;

u в різних турцентрах;

u в залежності від кількості послуг, включених в пакет;

u залежно від якості послуг, включених в пакет.

Політика цін проводиться також шляхом встановлення різних прейскурантів і різних довідників. Наведемо приклади цін.

Роздрібні ціни. Це ціни продажів, по яких реалізуються окремі турпослуги. Оскільки дані про такі ціни широко публікуються в різних довідниках, їх часто називають довідковими цінами. Як правило, дані ціни засновані на сумі витрат виробництва і обігу турпослуг, плюс прибуток туроператорів і турагентств, плюс податок.

Оптові ціни. Це ціни, за якими туроператори закуповують великі обсяги турпослуг для формування своїх пакетів. Дані про такі ціни не публікуються в звичайних довідниках, а повідомляються зацікавленій стороні під час переговорів між продавцем і покупцем. Тому подібні ціни часто називають Конфидициальность. За деякими даними, рівень оптових цін знижується до 65% в порівнянні з рівнем роздрібних цін.

Контрактні ціни. Залежно від обсягу та характеру операцій з оптової купівлі-продажу турпослуг початкові оптові ціни виторгувати в процесі переговорів між зацікавленими сторонами до ще більш низького рівня. Ці ціни, зафіксовані в конкретній угоді, називають контрактними цінами. Саме на їх основі формується продажна ціна турпродукту.

При встановленні контрактних цін зазвичай враховуються такі обставини угоди:

O загальний обсяг операції (число туристів і загальна сума виручки);

O кількісний склад планованих груп. Зі збільшенням числа учасників групи ціна обслуговування однієї людини може знижуватися;

O послідовність заїзду туристських груп ланцюжком в готель;

O набір послуг у пакеті. При збільшенні цього набору можуть знижуватися ціни на послуги, що складають турпакета;

O порядок оплати послуги. За умови оплати завдатку, депозиту або раннього авансу турфірмі - покупець може претендувати на надання знижок.

Поряд з диференційованими цінами можуть використовуватися різні знижки, наприклад:

O знижки з ціни обслуговування дітей до 12 років;

O знижки з цін на додаткові екскурсії;

O знижки для окремих категорій споживачів.

Можуть широко використовуватися і надбавки до діючих цінах. Зазвичай вони пускаються в хід, коли виникає ажіотажний попит на поїздки в якійсь турцентр у зв'язку з проведеним там популярними культурними, спортивними та ін. Заходами і святами. У такі періоди турпослуги та ін. Туристські товари в цих місцях реалізуються за цінами, що значно перевищують звичайні, приносячи значні доходи турфірмам та ін. Туристським підприємствам.

Глава 3. Ціни на послуги в готельному бізнесі

У готельному бізнесі використовуються всі загальні способи визначення ціни, що і в будь-якому бізнесі. Це такі фактори, як:

O собівартість послуги;

O рівень цін у конкурентів;

O співвідношення попиту і пропозиції.

При розробці цінової політики готелю необхідно керуватися ще й такими принципами.

Принцип 1. Ціна повинна відповідати категорійності готелю.

1. Необхідно розуміти, що яким би не були витрати на будівництво та оснащення готелю, готель, відповідний двом зіркам, не може продаватися за ціною чотиризіркового.

2. У той же час, якщо готель дістався Вам навіть безкоштовно, низькі ціни, відповідні готелям більш економного класу, відлякають гостей.

Принцип 2. Ціни залежать від сезону.

При встановленні тарифів необхідно враховувати сезонний фактор - наявність «низького» і «високого» сезонів. Сезонів може бути скільки завгодно. У Сочі, наприклад, в деяких готелях, спостерігається до 15 сезонів.

Принцип 3. Ціни повинні бути різні для різних категорій клієнтів.

Тарифи готелі повинні поділятися на «відкриті» і «закриті». Відкриті тарифи - це тарифи, запропоновані будь-якому клієнту при зверненні в готель і зазначені на стійці портьє. Закриті тарифи - це тарифи, які застосовуються при роботі з турфірмами, організаціями постійними клієнтами. Відкриті тарифи повинні бути визначені таким чином, щоб готель мала можливість (без істотного збитку для рентабельності) встановити закриті тарифи нижчі відкритих.

При визначенні тарифів необхідно враховувати міру сприятливості цього тарифу. Сприятливість тарифної політики тієї чи іншої послуги визначається співвідношенням чинного тарифу з найбільш або найменш вигідними тарифами на аналогічну послугу на ринку.

t r - t min

Tr =,

t max - t min

де t r - діючий тариф;

t max, t min - найбільш і найменш вигідні тарифи для споживачів у готелів-конкурентів.

Інакше кажучи, чим ближче величина tr до нуля, тим сприятливіші тариф готелю. Але цей коефіцієнт дає приблизну оцінку, яка не враховує схожість пропонованих послуг і наданого комфорту в готелях - конкурентах. Тому важливо якомога точніше визначити готелі, найбільш схожі з вашим готелем. Ціна повинна враховувати вартість виробництва послуги, її якість і конкуренцію і не повинна виходити за рамки купівельної спроможності споживача.

З іншого боку, зміни тарифів повинні знаходитися в межах економічної доцільності, меж довіри споживача і максимальної привабливості.

На малюнку 1 видно, що збільшення ціни обмежено рівнем купівельного попиту, нижня межа ціни, зрозуміло, визначається собівартістю послуги та необхідного прибутковістю. Але є ще один показник, який насправді, підпирає нижній рівень ціни навіть жорсткіше, ніж собівартість - це рівень довіри споживача. Клієнти часто насторожено ставляться до низьких цін, справедливо вважаючи, що якщо у всіх готелях 3 зірки ціна за номер вище, ніж у пропонованого готелю 3 зірки, то в пропонованому готелі або гірше якість обслуговування, або це готель не 3 зірки.

Не менш важливими факторами, що впливають на вибір цінової політики, будуть наступні:

O категорії готелю і номерів;

O оснащеність номерів;

O місце розташування готелю;

O додаткова інфраструктура;

O ціни конкурентів.

При цьому необхідно враховувати, що готелі однієї категорії можуть мати різні ціни на номери завдяки включеним у вартість додаткових послуг.

Приклад представлений у додатку 1.

Глава 4. Ціни на послуги в ресторанному бізнесі

У ресторанному бізнесі дуже популярне використання ціноутворення за допомогою стандартного рівня надбавок з цілого ряду причин:

u підприємствам ресторанного бізнесу простіше більш точно оцінити витрати, ніж попит (в ресторанному бізнесі вкрай важко оцінити попит і відстежувати його зміни);

u в ресторанному бізнесі ціни, як правило, відрізняються незначно, і наявність цінової конкуренції (мова йде тільки про підприємців однорідної природи, коли розглядається виключно один сегмент ресторанного ринку, наприклад, ресторани вищої категорії або тільки бістро і т.д.).

1) Приклад. Ціноутворення в ресторанному бізнесі.

У ресторанному бізнесі пляшка коника вартістю 600 руб. може реалізуватися в барі за 1200 руб. за пляшку, тобто з 100 - відсотковою надбавкою до витрат на її придбання. Прибуток тут складе 600 руб.

У ресторанному бізнесі такий підхід до ціноутворення (один з найпростіших і розповсюджених) часто використовують для встановлення цін на напої в барі ресторану.

2) Витрати як відсоток від ціни продажу - один з варіантів такого методу ціноутворення в ресторанному бізнесі. Багато менеджерів підприємств харчування (ресторанів, барів, кафе і т.д.) визначають витрати на сировину для приготування страв, після чого встановлюють ціни.

Приклад. Визначення витрат на сировину для приготування страв з подальшим встановленням ціни.

Так менеджер, що закладає у витрати на продовольство 35% ціни страв, призначатиме ціну останнього більш, ніж у 2,5 рази більше витрат на нього. Для того, щоб знайти необхідний рівень ціни, треба 100% розділити на відсоток витрат на продовольство (35%)

100%: 35% = 2,86

Менеджер, який бажає, щоб витрати на продовольство в ціні становили 35%, повинен помножити витрати на 2,86.

Для підприємств, що використовують дану методику для визначення цін, слід відштовхуватися від основних витрат, витрат на оплату праці працівникам, а також витрат на сировину і напівфабрикати для виготовлення страв. Останні безпосередньо впливають на рівень цін. Основні витрати тут дозволяють більш точно відобразити витрати підприємства ресторанного бізнесу.

Так, якщо діяльність ресторану заснована на повному циклі виробництва (від сировини до готової продукції), то вартість страв, як правило, дешевше, ніж при покупці вже готової продукції. Але в останньому випадку буде відсутній трудові витрати. Тому при визначенні цін краще розглядати обидві складові витрат: витрати на робочу силу і витрати на продукцію.

3) Деякі підприємства харчування використовують однакові відсотки набавок, незважаючи на різний рівень витрат на вироблену продукцію.

Приклад. Однаковий відсоток надбавок і різна валовий прибуток.

При використанні 100% надбавок пляшка коньяку вартістю 500 руб. продається за 1000 руб., а пляшка, яка коштує 1000 руб. - За 2000 руб. Таким чином, при одному і тому ж відсотку надбавок (100%) валовий прибуток буде різною: у першому випадку 500 руб., У другому - 1000 руб.

З фінансової точки зору доцільно скоротити рівень націнки на дорогі спиртні напої, оскільки це підвищить обсяг їх реалізації. Має сенс замість застосування стандартного рівня надбавок визначати рівень ціни, ґрунтуючись на попиті і оптимальної прибутковості.

Висновок

З усього вище викладеного можна зробити ряд висновків:

1. Турфірми не є виробниками туристських послуг, вони є торговими посередниками між виробниками та споживачами послуг. Турфірми не можуть впливати на умови виробництва послуг і в своїй ціновій політиці цілком залежать від цін і тарифів, одержуваних від постачальників цих послуг.

2.Услугі туризму являють собою кінцевий продукт, призначений безпосередньо для споживання, тому ціни на послуги - це в основному роздрібні ціни (для споживача, але не для турфіми).

3. Стійкість попиту на туристичні послуги залежить від індивідуальних особливостей людини, тому при встановленні цін на них слід враховувати наступний психологічний момент: ціна не повинна викликати негативних емоцій у потенційних покупців.

4.Процесси виробництва, реалізації та споживання послуг збігаються за часом, тому в сфері послуг застосовується сезонна диференціація цін і тарифів; попит на послуги туризму носить яскраво виражений сезонний характер.

5.Наличие різних методів встановлення цін в умовах ринку дозволяє фірмі здійснювати цінові маніпуляції. Найчастіше збільшення ціни сприймається клієнтами як зростання цінності пропонованої послуги. Тому іноді на приблизно однакові товари встановлюються різні ціни. Якщо розрив у рівні цін невеликий, то споживач купує більш дорогу послугу, припускаючи, що її якість вища. Однак цей шлях дуже небезпечний. Можна обдурити клієнта раз або два і отримати при цьому високий дохід, але в майбутньому - втратити не тільки клієнтів, але і партнерів.

6. У готельному бізнесі використовуються всі загальні способи визначення ціни, що і в будь-якому бізнесі. Але все ж при розробці цінової політики готелю необхідно керуватися ще й деякими принципами, а саме:.

u ціна повинна відповідати категорійності готелю;

u ціни залежать від сезону;

u ціни повинні бути різні для різних категорій клієнтів.

6. У ресторанному бізнесі дуже популярний метод ціноутворення за допомогою стандартного рівня надбавок. На якісь продукти надбавка становить 100%, на дорогі продукти доцільно робити меншу надбавку, наприклад, 50%.

Всі перераховані в роботі методи встановлення цін, проникнення на ринок і закріплення на ньому в довгостроковій перспективі служать одній меті - отримати максимальний прибуток.

Список використаної літератури

1. Квартальнов В. А. Туризм. Підручник. - М .: Фінанси і статистика, 2000.

2. Мусакин А.А. Малий готель: з чого почати, як досягти успіху. Поради влидельцам і керуючим. - Спб .: Питер, 2008.

3. Ревінскій І. А. Поведінка фірми на ринку послуг. Туризм і подорожі. - Новосибірськ: Сиб. унив. вид., 2001.

4. Сенін В.С.Організація міжнародного туризму: Підручник. М: Фінанси і статистика, 2002.

5. Чудновський А.Д., Жукова М.А., Сенін В.С. Управління індустрією туризму: Навчальний посібник. - М.: КНОРУС, 2004.

6. Чудновський А. Д., Жукова М.А. Менеджмент туризму. М: Фінанси і статистика, 2002.

7. Ціни і ціноутворення: Підручник з ред. Проф. І.К. Салімжанова, М: -Проспект, 2003.

Додаток 1

Приклад. Розробка цінової політики готелю на Василівському острові

1-й етап. Визначення конкурентів і аналіз їх характеристик

 Конкуренти і досліджуваний готель Категорія Оснащеність номерів і додаткова інфраструктура

 «Марко Поло» ****

 · Припливно-витяжна вентиляція.

 · Кондиціонери.

 · Інтернет.

 · Міні-бари.

 · Сейфи в номерах.

 · Послуги професійного масажу в номері.

 · Оренда ноутбуків.

 · Факс, ксерокс, електронна пошта.

 · Запис СD-дисків.

 · Послуги пральні та прасувальні.

 · Room Service.

 · Сувенірний магазин.

 · Ресторан «Marco Polo» (50 місць).

 · Таверна «Los Piratos» (50 місць).

 «Shelfort» ***

 · Припливно-витяжна вентиляція.

 · Ефірне TVс одним супутниковим каналом ВВС.

 · Інтернет.

 · Факс, ксерокс, електронна пошта.

 · Послуги пральні та прасувальні.

 · Room Service.

 · Сейф на стійці Reception.

 «Престиж» *** +

 · Припливно-витяжна вентиляція.

 · Кондиціонер.

 · Супутникове телебачення.

 · Інтернет.

 · Факс, ксерокс, електронна пошта.

 · Послуги пральні та прасувальні.

 · Бар-кафе.

 · Сейфи в номерах.

 «СПбВерГаз»

 · Припливно-витяжна вентиляція.

 · Кондиціонер.

 · Супутникове телебачення.

 · Інтернет.

 · Міні-бари.

 · Факс, ксерокс, електронна пошта.

 · Послуги пральні та прасувальні.

 · Room Service.

 · Конференц-зал.

 · Кафе.

 · Сауна.

 Готель на Василівському Острові *** +

 · Припливно-витяжна вентиляція.

 · Кондиціонер.

 · Супутникове телебачення.

 · Інтернет.

 · Міні-бари.

 · Сейфи в номерах.

 · Факс, ксерокс, електронна пошта.

 · Послуги пральні та прасувальні.

 · Room Service.

 · Холл для сніданків (конференц-зал).

2-й етап. Аналіз діючих тарифів готелів-конкурентів

Тарифи готелю «Марко Поло»

 Категорія номера Кількість номерів Низький сезон 01.10-30.04

 Середній сезон

 01.05-14.05

 01.07-30.09

 Високий сезон

 15.05 - 30.06

 2 чол. 1 люд. 2 чол. 1 люд. 2 чол. 1 люд.

 Стандартний 19 4850 4200 6000 5200 6900 6000

 Напівлюкс 2 5400 4500 7400 5900 8700 7500

 Люкс 2 8500 8000 9500 9000 10500 9600

Тарифи готелю «Shelfort»

 Категорія номера Кількість номерів Низький сезон 01.10-30.04

 Високий сезон

 01.05-31.05

 01.07-30.09

 Сезон

 «Білі ночі»

 01.06-30.06

 2 чол. 1 люд. 2 чол. 1 люд. 2 чол. 1 люд.

 Single Standart 2 1950 2100 2300

 Single Comfort 2 2250 2400 2700

 Twin / Double 9 3150 3000 3600 3450 4000 3850

 Luxe 2 4500 4350 5000 4850 5400 5250

Тарифи готелю «Престиж»

 Категорія номера Кількість номерів

 Низький сезон

 18.07-14.05

 Високий сезон

 15.05 - 17.07

 2 чол. 1 люд. 2 чол. 1 люд.

 Двомісний «Престиж» з джакузі 2 3940 3940 5070 5070

 Двомісний 4 3370 3370 4350 4350

 Одномісний покращений 2 2780 3600

 Одномісний стандартний 2 2350 2870

Тарифи готелю «СПбВерГаз»

 Категорія номера Кількість номерів Низький сезон 01.10-30.04

 Середній сезон

 01.05-14.05

 01.07-30.09

 Високий сезон

 15.05 - 30.06

 2 чол. 1 люд. 2 чол. 1 люд. 2 чол. 1 люд.

 Апартаменти 2 6324 6324 7000 7000 7000 7000

 Люкс 3 4600 4600 5650 5650 5650 5650

 Двомісний 9 3600 3260 5000 4300 5000 4300

3-й етап. Порівняння готелів-конкурентів і аналізованого готелю

На підставі наведених у таблицях характеристик ми склали порівняльну таблицю, яка допоможе:

· Вибрати найбільш близькі для порівняння готелі;

· Встановити поправочні коефіцієнти для визначення сприятливості тарифної політики.

У таблиці застосована наступна оціночна шкала:

0 - характеристики готелю-конкурента і готелю на В.О. практично збігаються;

-1 - Характеристика готелю-конкурента трохи гірше, ніж готелю на В.О;

-2 - Характеристика готелю-конкурента істотно гірше, ніж готелю на В.О;

+1 - Характеристика готелю-конкурента трохи краще, ніж готелю на В.О;

+2 - Характеристика готелю-конкурента істотно краще, ніж готелю на В.О;

Порівняння готелю на В.О. і конкурентів

 Категорія Місцезнаходження Оснащеність номерів і додаткова інфраструктура Підсумковий порівняльний коефіцієнт

 «Марко Поло» +1 0 +2 +3

 «Shelfort» -1 0 -1 -2

 «Престиж» 0 -1 +1 0

 «СПбВерГаз» -1 0 +1 0

4-й етап. Визначення розрахункової величини коефіцієнта привабливості тарифу

Tr = (3-2 + 0 + 0) / 4 = 0,25

Враховуючи порівняльні характеристики конкурентів і досліджуваного готелю, ми вважаємо, що для визначення адекватної ціни на номери готелю на В.О. необхідно орієнтуватися на величину Т, близько 0,25.

Таким чином, розрахунок тарифу для кожного типу номера з урахуванням сезонності буде виглядати наступним чином:

tr = 0,25 (tmax - t min) + t min

Враховуючи планування готелю, пропонується встановити наступні типи номерів готелю на В.О.

· Single Standart (одномісний стандарт);

· Twin / Double Standart (двомісний стандарт);

· Twin / Double Superior (двомісний покращений);

· Luxe (люкс).

У прикладі розраховуємо тільки тариф для двомісного номера в низький сезон:

Tr для двомісного номера = 0,25 (4850-3150) +3150 = 3575.

Розрахункові тарифи готелю на В.О. для двомісного номера та номера люкс

 Категорія номера

 Низький сезон

 01.10-30.04

 Середній сезон

 01.05-31.05

 01.07-30.09

 Високий сезон

 «Білі ночі»

 01.06-30.06

 2 чол. 1 люд. 2 чол. 1 люд. 2 чол. 1 люд.

 Twin / Double Standart 3575 3375 4200 4000 4725 4525

 Luxe 5500 5300 6125 5925 6675 6475

У наступній таблиці наведено остаточні тарифи на номери, що враховують наступні поправки:

· Розрахункові тарифи пропонується округлити до 50 або, 00 для спрощення тарифної сітки;

· Вартість одномісних номерів і поліпшених двомісних номерів визначалася методом порівняння з подібними номерами у конкурентів і методом апроксимації;

· Ціна для одномісного розміщення у двомісних номерах та номерах люкс визначається як ціна за двомісне розміщення за вирахуванням вартості сніданку (200 руб.).

Остаточні тарифи готелю на В.О.

 Категорія номера

 Низький сезон

 01.10-30.04

 Середній сезон

 01.05-31.05

 01.07-30.09

 Високий сезон

 «Білі ночі»

 01.06-30.06

 2 чол. 1 люд. 2 чол. 1 люд. 2 чол. 1 люд.

 Single Standart 2150 2400 2700

 Twin / Double Standart 3600 3400 4200 4000 4750 4550

 Twin / Double Superior 4000 3800 4600 4400 5200 5000

 Luxe 6050 5850 6750 6550 7350 7150

Вище наведені відкриті ціни. Для визначення цін для турфірм і корпоративних клієнтів пропонується наступний порядок:

· Індивідуальні туристи від турфірм - знижка 10%;

· Групи від турфірм (від 60 000 до 300 000 руб.) - Знижка 15%;

· Групи від турфірм (від \ 300 000 руб.) - Знижка 18%;

· Індивідуальні постійні клієнти - більше 20 ночей - знижка 5%;

· Індивідуальні постійні клієнти - більше 50 ночей - знижка 10%;

· Індивідуальні постійні клієнти - понад 100 ночей - знижка 15%;

· Корпоративні клієнти - залежно від гарантій заповнюваності.

На нашу думку, при запуску готелі відкриті ціни не повинні бути нижче запропонованих цін. Але для того, щоб стимулювати попит, можна оголосити початковий період роботи готелю пільговими і всім гостям надавати спеціальні знижки від відкритих цін.

[1] Маркова В. Д. Маркетинг послуг. - М., 1996, стор. 3

Авіація і космонавтика
Автоматизація та управління
Архітектура
Астрологія
Астрономія
Банківська справа
Безпека життєдіяльності
Біографії
Біологія
Біологія і хімія
Біржова справа
Ботаніка та сільське господарство
Валютні відносини
Ветеринарія
Військова кафедра
Географія
Геодезія
Геологія
Діловодство
Гроші та кредит
Природознавство
Журналістика
Зарубіжна література
Зоологія
Видавнича справа та поліграфія
Інвестиції
Інформатика
Історія
Історія техніки
Комунікації і зв'язок
Косметологія
Короткий зміст творів
Криміналістика
Кримінологія
Криптологія
Кулінарія
Культура і мистецтво
Культурологія
Логіка
Логістика
Маркетинг
Математика
Медицина, здоров'я
Медичні науки
Менеджмент
Металургія
Музика
Наука і техніка
Нарисна геометрія
Фільми онлайн
Педагогіка
Підприємництво
Промисловість, виробництво
Психологія
Психологія, педагогіка
Радіоелектроніка
Реклама
Релігія і міфологія
Риторика
Різне
Сексологія
Соціологія
Статистика
Страхування
Будівельні науки
Будівництво
Схемотехніка
Теорія організації
Теплотехніка
Технологія
Товарознавство
Транспорт
Туризм
Управління
Керуючі науки
Фізика
Фізкультура і спорт
Філософія
Фінансові науки
Фінанси
Фотографія
Хімія
Цифрові пристрої
Екологія
Економіка
Економіко-математичне моделювання
Економічна географія
Економічна теорія
Етика

8ref.com

© 8ref.com - українські реферати


енциклопедія  бефстроганов  рагу  оселедець  солянка