Головна
Банківська справа  |  БЖД  |  Біографії  |  Біологія  |  Біохімія  |  Ботаніка та с/г  |  Будівництво  |  Військова кафедра  |  Географія  |  Геологія  |  Екологія  |  Економіка  |  Етика  |  Журналістика  |  Історія техніки  |  Історія  |  Комунікації  |  Кулінарія  |  Культурологія  |  Література  |  Маркетинг  |  Математика  |  Медицина  |  Менеджмент  |  Мистецтво  |  Моделювання  |  Музика  |  Наука і техніка  |  Педагогіка  |  Підприємництво  |  Політекономія  |  Промисловість  |  Психологія, педагогіка  |  Психологія  |  Радіоелектроніка  |  Реклама  |  Релігія  |  Різне  |  Сексологія  |  Соціологія  |  Спорт  |  Технологія  |  Транспорт  |  Фізика  |  Філософія  |  Фінанси  |  Фінансові науки  |  Хімія

Прямий маркетинг туристичної компанії - Маркетинг

Зміст Введення 1. Теоретичні аспекти прямого маркетингу сучасної організації 1.1 Сутність і місце прямого маркетингу в системі комунікацій підприємства 1.2 Особливості сучасного етапу розвитку прямого маркетингу в Росії 2. Дослідження діяльності ТОВ «Адріатика-Тур» в області прямих продажів 2.1 Характеристика ТОВ «Адріатика-Тур »2.2 Аналіз маркетингової діяльності ТОВ« Адріатика-Тур »2.3 Оцінка ефективності заходів компанії в області прямих продажів 3. Рекомендації щодо вдосконалення прямих продажів в ТОВ« Адріатика-Тур »3.1 Розробка стратегічних цілей прямого маркетингу компанії 3.2 Рекомендації щодо вдосконалення тактичних прийомів прямого маркетингу Висновок Список літератури

Введення

Безпосереднє усне звернення продавця до потенційного покупця передувало хронологічно всім іншим формам комерційних комунікацій. У сучасних умовах даний тип формування зв'язків з цільовими аудиторіями визначається як прямий маркетинг.

Прямий маркетинг в даний час - одне з найбільш стрімко зростаючих напрямків не тільки маркетингових комунікацій, але, мабуть, і всієї маркетингової діяльності в цілому. За деякими прогнозами, у найближчі роки кардинально зросте питома вага продажів за допомогою прямого маркетингу в загальному обсязі збуту. Очікується, що прямий маркетинг серйозно потіснить рекламу як головний засіб маркетингових комунікацій фірм-виробників з індивідуальними споживачами.

Об'єкт дослідження в даній роботі - туристична компанія ТОВ «Адріатика-Тур».

Предмет дослідження - елементи прямого маркетингу в даній компанії.

Мета роботи - розробка заходів щодо вдосконалення прямого маркетингу в ТОВ «Адріатика-Тур».

Завдання роботи:

1.Определіть теоретичні основи прямого маркетингу.

2.Провести дослідження діяльності ТОВ «Адріатика-Тур».

3.Проаналізіровать ефективність заходів по прямому маркетингу в ТОВ «Адріатика-Тур».

4.Визначите основні напрями вдосконалення діяльності в області прямого маркетингу.

Для вирішення завдань, поставлених у роботі використана навчальна і методична література в області маркетингу та реклами, результати маркетингових досліджень (внутрішня інформація фірми), матеріали турфірми, періодичні видання, а також матеріали з офіційного сайтів маркетингових компаній і рекламних агентств.

Практична значимість роботи полягає в тому, що в ході роботи будуть проведені розрахунки ефективності маркетингових комунікацій фірми та внесено пропозиції щодо її підвищення, що дозволить фірмі боле раціонально витрачати кошти на прямий маркетинг.

1. Теоретичні аспекти прямого маркетингу сучасної організації

 1.1 Сутність і місце прямого маркетингу в системі комунікацій підприємства

В останні роки одночасно зі зростанням ролі маркетингу підвищилася роль маркетингових комунікацій. Недостатньо мати хороші продукти і послуги - для збільшення обсягів їхніх продажів і отримання прибутку потрібно донести до свідомості споживачів вигоди від використання продуктів і послуг.

Маркетингові комунікації дозволяють здійснити передачу повідомлень споживачам з метою зробити продукти і послуги компаній привабливими для цільової аудиторії.

Маркетингові комунікації, що розглядаються як процес, мають на увазі тісний зв'язок з цільовою аудиторією, здійснювану за допомогою будь-яких контактів зі споживачем. Ці контакти відбуваються постійно при залученні споживача в процес діяльності продавця, наприклад, при переведенні його з етапу «оцінка варіантів» на етап «рішення про покупку». Певні результати і реакція ринку підготовляються комплексом маркетингу [7, c.136].

Під маркетинговими комунікаціями розуміється управління процесом просування товарів і послуг на всіх етапах: перед продажем, у момент покупки, під час і після завершення процесу споживання.

Системи маркетингових комунікацій повинні розроблятися індивідуально для кожного цільового ринкового сегменту і містити в собі не тільки механізми передачі інформації для цільової аудиторії покупців, а й функції зворотного зв'язку покупця з продавцем товарів і послуг. Саме аналіз даних зворотного зв'язку дозволяє оцінювати ефективність вкладень коштів у маркетингову кампанію.

Існує кілька видів маркетингових комунікацій, що складають систему маркетингових комунікацій. До них відносяться реклама, стимулювання збуту, паблік рілейшнз (зв'язки з громадськістю) і прямий маркетинг (від англ. Direct marketing). Для того, щоб більш точно описати прямий маркетинг, розглянемо коротко і інші маркетингові комунікації.

Реклама, як правило, створювана і опублікована рекламним агентством, інформує про виробника або його товар, формує і підтримує їх образ і оплачується рекламодавцем відповідно до тарифів на розміщення рекламних звернень у засобах масової інформації.

Стимулювання збуту - діяльність з реалізації комерційних і творчих ідей, стимулюючих продажі виробів або послуг рекламодавця, нерідко в короткі терміни.

Паблік рілейшнз припускає використання редакційної частини засобів поширення масової інформації з метою здійснення престижної реклами, спрямованої на завоювання доброзичливого ставлення до товарних або випускають їх фірмам.

Прямий маркетинг- постійно підтримувані спрямовані комунікації з окремими споживачами або фірмами, що мають очевидні наміри купувати певні товари. Діяльність у галузі прямого маркетингу, в основному, здійснюється шляхом прямого поштового розсилання або через вузькоспеціалізовані засоби поширення реклами. Доходи рекламного агентства при його роботі в області прямого маркетингу утворюються від комісійних винагород і залежать від сум, витрачених клієнтом.

У сучасних умовах насиченого ринку, успішність маркетингових комунікацій є однією з головних гарантій процвітання бізнесу. До управління системою маркетингових комунікацій необхідно підходити системно, точно так само як до управління фінансами або логістикою. Широко поширена політика точкових маркетингових заходів, як правило, не дозволяє досягти результатів, які б значною мірою задовольняли потреби середнього та великого бізнесу.

Відмінності вищеназваних елементів комунікацій полягають і в їх цілях (табл. 1).

Таблиця 1 Види маркетингових комунікацій і їх цілі

 Вид комунікації Мета

 Реклама Створення образу фірми, товару, досягнення поінформованості про них потенційних покупців;

 Стимулювання збуту Спонукання до здійснення покупок, стимулювання роботи товаропроізводящей мережі

 Паблік рілейшнз Досягнення високої суспільної репутації фірми

 Прямий маркетингу Встановлення довгострокових двосторонніх комунікацій між виробником і споживачем

Прямий маркетинг розрахований на отримання вимірюваного відгуку (response) і має своєю метою встановлення довготривалих відносин з клієнтами (client relationship). Американська асоціація директ-маркетингу (DMA) визначає його як "інтерактивну систему маркетингу, яка використовує одне або кілька засобів реклами, щоб викликати вимірюваний відгук або вчинити продаж, незалежно від місцезнаходження продавця і покупця".

Н.Д. Еріашвілі розділяє маркетинг на активний і пасивний, і відносить прямий маркетинг до активного: активний маркетинг включає систему наступних заходів:

- Організацію активної реклами за допомогою поштового та телефонного зв'язку, а також телебачення - це так званий прямий маркетинг;

- Проведення разових заходів, зокрема презентацій і конференцій, на яких відбувається процес безпосереднього вивчення споживчих оцінок якості та повноти продуктового ряду;

- Аналіз потреб потенційних клієнтів у процесі особистого спілкування;

- Організація дискусій для обговорення актуальних проблем банківської діяльності;

- Проведення анкетування серед клієнтів і опитування населення.

До пасивного маркетингу відносяться публікація в пресі інформації про банківські послуги та економічних показниках, розробка емблеми і «девізу» комерційного банку і т.д. [9, с. 110].

Існує таке визначення прямого маркетингу: мистецтва і наука безпосереднього впливу на споживача з метою реалізації товару чи послуг і розвитку прямих відносин з клієнтом. Його можна охарактеризувати, як особистий продаж, яка за допомогою розвитку нових засобів, мультимедіа технологій була перенесена зі сфери виробничих товарів у сферу споживчих.

Даний вид комунікацій широко поширений в розвинених країнах. У Росії в цьому столітті він почав розвиватися з 90-х років (найбільш перспективна форма - продаж за каталогами, телефонний маркетинг і тілі маркетинг).

Причини популярності даного заходу наступні:

- Впровадження комп'ютерних технологій і програмного забезпечення, що дозволяють значно збільшити кількісно і якісно контактну аудиторію споживачів;

- Дефіцит часу у споживачів для здійснення покупок;

- Поширення безкоштовних послуг телекомунікаційними компаніями;

- Можливість отримання товару по кредитних картках;

- Підвищення якості індивідуального обслуговування покупців торговими агентами зважаючи на зростання їх кваліфікації; можливість отримання інформації за допомогою списків та електронної бази даних про споживачів.

Існують три альтернативні концепції прямого маркетингу:

Сепаратна концепція використовує самостійний інструментарій просування товару, відмінного від класичного маркетингу.

Інтегративна концепція: прямий маркетинг розглядається як самостійна ланка, елемент маркетингового інструментарію маркетинг-міксу.

Функціональна концепція розглядає прямий маркетинг лише як прояви маркетингу, який грунтується на індивідуальних рецептах маркетингового інструментарію.

Насправді, директ-маркетинг може здійснюватися за допомогою інших засобів реклами, включаючи телебачення, радіо, зовнішню рекламу і, звичайно, Інтернет. Важливо не те, які кошти реклами використовуються, а як і з якою метою.

Прямий маркетинг - маркетинг безпосередньо через рекламу, адресований безпосередньо споживачам з метою отримання від них прямої відповіді на звернення реклами. У літературі з маркетингу прямий маркетинг часто розглядається не як форма роздрібної торгівлі (Голубков Є.П.) а як один з інструментів маркетингових комунікацій.

Голубков Є.П. виділяє наступні форми прямого маркетингу: прямий маркетинг поштою, маркетинг за каталогами, телемаркетинг, телевізійний маркетинг і електронна торгівля.

Прямий маркетинг поштою («директ мейл») - прямий маркетинг, здійснюваний шляхом розсилки поштових відправлень (листів, реклами, зразків, проспектів та ін.) Потенційним клієнтам.

Розсильні списки формуються на основі списків найбільш ймовірних покупців певних груп товарів. Пряма поштова розсилка індивідуально адресованих листів викликає інтерес у 0,5-5% одержувачів. Значить, від подібної акції можна очікувати максимум 50 відповідей на тисячу листів.

Маркетинг за каталогами - прямий маркетинг за допомогою каталогів, що розсилаються обраним клієнтам, або надаються їм в магазинах.

Телемаркетинг - використання телефону для безпосереднього продажу товару споживачам. Представники фірм використовують безкоштовні для клієнтів телефонні номери для отримання від них замовлень на основі телевізійної та радіореклами, прямої пошти, торгівлі за каталогами. Телемаркетинг здатний привернути увагу від 0,75 до 5% споживачів, якщо мова йде про товари широкого застосування. У разі продукції виробничо-технічного призначення цей показник може підвищитися до 15%.

Телевізійний маркетинг - прямий маркетинг через телебачення шляхом показу реклами прямої відповіді (перші відповіли споживачі мають пільгові умови покупки) або використання спеціальних телевізійних комерційних каналів для продажу на дому за вигідними цінами.

Електронна торгівля - прямий маркетинг через двоканальну систему, яка пов'язує кабельної або телефонною лінією споживачів з комп'ютеризованим каталогом продавця. Споживач здійснює зв'язок з продавцем, використовуючи спеціальний пульт управління, що підключається до телевізора, або персональний комп'ютер. Таким шляхом споживач уточнює предмет покупки, його ціну, умови і терміни отримання обраного товару: візит в магазин, доставка товару додому і ін.).

Ефективним підходом до збільшення продажів є інтегрований прямий маркетинг, під яким розуміється проведення компанією прямого маркетингу шляхом використання різних маркетингових засобів, що застосовуються в кілька етапів, з метою поліпшення позитивної реакції споживачів на пропозиції і збільшення прибутку.

Наприклад, послідовне застосування реклами, прямого маркетингу поштою, телемаркетингу і особистих візитів збутовиків.

Прямий продаж здійснюється роз'їзними торговими агентами (комівояжерами) безпосередньо на дому, в конторах клієнтів, або на спеціально організованих зустрічах на дому з групою потенційних покупців (наприклад, сусідів, родичів).

За допомогою торгових автоматів продається велика кількість товарів: сигарети, напої, солодощі, газети, продукти харчування, косметика, здійснюються операції з грошима і т.п. У порівнянні з магазинної роздрібної торгівлею торгові автомати працюють 24 години на добу, не вимагають продавців, менше ушкоджують товари і займають малі торгові площі. Однак спеціальне обладнання і праця роблять їх досить дорогими, тому ціна товарів, що продаються за допомогою автоматів, часом на 15-20% вище, ніж у роздрібних магазинах. Споживачі можуть намагатися використовувати зламані автомати, автомати, в яких скінчилися товари або які «ковтають» монети. Це один з найбільш знеособлених видів торгівлі. За допомогою торгових автоматів продається менше 1% товарів роздрібної торгівлі.

В останні роки знайшла застосування така форма ведення роздрібної торгівлі, як мережевий маркетинг. В даному випадку збутові агенти фірми-виробника встановлюють, користуючись в першу чергу особистими зв'язками, контакти з потенційними покупцями. Продавши їм певний товар, покупця просять на основі оплати «% від обсягу продажів» знайти нових покупців, тих, в свою чергу, просять на тих же умовах знайти чергових покупців і т.д. Таким чином, створюється мережа покупців-продавців. Приклад - істотна частка продажів посуду фірми «Цептер» [3, с.298].

Існує інтегрований прямий маркетинг - сукупність мультимедіа технологій або впорядковане, послідовне застосування маркетингових медіа (проведення реклами, прямого маркетингу поштою, телемаркетингу і особистих контактів комівояжерів з клієнтами).

Система прямого маркетингу має два рівні: комунікативний (комунікації з окремими клієнтами і групами клієнтів) і розподільний (виробничі форми реалізації товару і посилкової торгівля). Планованої відповідною реакцією комунікації директ-маркетингу є безпосередня купівля товару. Таким чином, прямий маркетинг може розглядатися в двох основних аспектах: з одного боку - це засіб налагодження планованих взаємин з покупцем; з іншого боку - це безпосереднє здійснення збутових операцій, забезпечення необхідного передпродажного обслуговування і т. п. Останній підхід дозволяє розглядати ДМ як одну з форм прямого збуту (канал розподілу нульового рівня).

Серед основних комунікаційних цілей, ефективно досягаються за допомогою засобів ДМ, необхідно назвати:

1. привернення уваги одержувача;

2. утримання споживача у сфері впливу комунікатора;

3. розвиток довготривалих особистісних відносин з одержувачем;

4. стимулювання акту купівлі і створення передумов численних повторних покупок;

5. в деяких випадках - вивчення реакції споживача на той чи інший товар (можливість безпосереднього отримання цінної маркетингової інформації) [14, с. 11] .1.2 Особливості сучасного етапу розвитку прямого маркетингу в Росії

У всьому світі, в тому числі і в Росії прямі продажі (в тому числі мережевий маркетинг) - законний, визнаний державою і добре організований спосіб торгівлі. Компанії, що займаються в Росії прямими продажами, об'єднані в професійний галузевої союз - Російську асоціацію прямих продажів (АПП).

Російська асоціація прямого продажу активно співпрацює з Міністерством економічного розвитку і торгівлі РФ, Федеральною антимонопольною службою. До неї входить десять компаній, у тому числі американські Amway, Mary Kay та Avon, шведська Oriflame, російська Faberlic.

Директ-маркетинг не виділяється Російською асоціацією рекламних агентств (Рара) як окрема група рекламних витрат. В категорії direct mail витрати російських рекламодавців в 1997 році, за оцінкою РАРА, склали 55-65 млн доларів, що становить 3% від обсягу рекламного ринку в цілому. Цікаво знову ж зіставити в цьому плані Росію і США.

Таблиця 2

 США Росія

 Витрати на direct mail (млн USD) 37400 55-65

 Частка direct mail від усіх рекламних витрат 14% 3%

 Витрати на direct mail у розрахунку на одного жителя (USD) 139,7 139,7

Тим не менш, умови для розвитку директ-маркетингу в Росії стають все краще. Зростає чисельність середнього класу - професіоналів, високо цінують свій час і готових здійснювати покупки за каталогами. Збільшується число власників банківських карток і людей, що мають доступ до Інтернет. Зменшуються побоювання залишати свою поштову адресу. Зростає кількість професійних агентств, що надають послуги в області директ-маркетингу. Ознаки зростання активності в сфері директ-маркетингу видно і в тому, що в офіси стало приходити більше рекламних листів, багато з яких вже персонально адресовані комусь із співробітників, а також щодо участі появи в газетах і журналах реклами, що містить бланки із запитами, які пропонують відправити назад, вказавши ім'я та адресу [1].

Прямий маркетинг не тільки займає надзвичайно важливе місце в сучасній економіці, але і володіє певною специфікою, що змушує національних законодавців виділяти відповідні правовідносини із загальної маси правовідносин. Можливість такого підходу спеціально підкреслена в преамбулі основного міжнародного документа, присвяченого персональних даних - Директиви 95/46 / ЄС Європейського парламенту та Ради Європейського Союзу 1995 про захист прав приватних осіб стосовно обробки персональних даних та про вільний рух таких даних (далі - Євродирективи) :

"... Ця Директива не перешкоджає державі-учасниці регулювати маркетингову діяльність, націлену на споживачів, що проживають на його території в тій мірі, в якій таке регулювання не зачіпає захист приватних осіб у зв'язку з обробкою персональних даних".

Російський закон «Про персональні дані» містить окрему статтю, присвячену прямому маркетингу.

Стаття 15. Права суб'єктів персональних даних при обробці їх персональних даних в цілях просування товарів, робіт, послуг на ринку, а також з метою політичної агітації

1. Обробка персональних даних в цілях просування товарів, робіт, послуг на ринку шляхом здійснення прямих контактів з потенційним споживачем за допомогою засобів зв'язку, а також з метою політичної агітації допускається тільки за умови попередньої згоди суб'єкта персональних даних. Зазначена обробка персональних даних визнається здійснюваної без попередньої згоди суб'єкта персональних даних, якщо оператор не доведе, що така згода була одержана.

2. Оператор зобов'язаний негайно припинити на вимогу суб'єкта персональних даних обробку його персональних даних, зазначену в частині 1 цієї статті.

Безумовно визнаючи за законодавцем право приймати будь-які рішення, пов'язані з регулюванням відносин, які зачіпають інтереси громадян, бізнесу та суспільства в цілому, слід, проте, звернути увагу на наступні формальні моменти, пов'язані з даним підходом законодавця.

Закон de jure і de facto містить заборонну норму, що стосується використання технологій прямого маркетингу:

- De jure тому, що застосовувати технології прямого маркетингу заборонено навіть тим компаніям (постачальникам товарів і послуг), які знаходяться або знаходились в ділових контактах зі споживачами. Законодавець ігнорує в даному випадку положення статті 6 Закону (цивільно-правовий договір), залишаючи без уваги потреби самих споживачів товарів і послуг, які можуть бути не пов'язані з конкретними товарами та послугами (прямим предметом договору). Отримання згоди в даному випадку не виправляє положення - споживач не здатний самостійно прогнозувати розширення можливостей ринку.

- De facto тому, що «попереднє отримання згоди» на практиці нездійсненно.

Тому ця можливість може і повинна бути визнана фікцією. Одночасно законодавець позбавив себе можливості «правового маневру», не включивши до Закону положення, що стосуються виключень в обов'язки сповіщення про обробку.

Нарешті, законодавець знехтував європейським досвідом регулювання цієї складної, але надзвичайно важливій галузі відносин, а також Рекомендаціями Комітету Міністрів країн-членів Ради Європи.

Важливо також підкреслити, що навіть за тієї умови, що законодавець змінить своє ставлення до прямого маркетингу і виключить в майбутньому дану норму із Закону, заборонний характер залишилися норм по відношенню до даної сфері залишиться:

- У тих суб'єктів правовідносин, які використовують прямий маркетинг у своїй діяльності, не буде необхідного правової підстави (оцінка балансу інтересів);

- Безумовний обов'язок оператора сповіщати суб'єкта персональних даних про використання його даних до обробки (незважаючи на те, що цей обов'язок пов'язана з непропорційними зусиллями) зводить «нанівець» реальну можливість використання технологій прямого маркетингу.

За прогнозом президента РАРА В. А. Євстаф'єва, який він дав у своєму інтерв'ю для «Московського рекламного огляду», реклама below-the-line (BTL), до якої належить і директ-маркетинг, розвиватиметься в Росії найближчим часом швидше реклами в класичних ЗМІ.

Важливо відзначити, що ті, хто вже почав розвивати активність у сфері директ-маркетингу, отримають суттєву перевагу «раннього старту». Воно полягає в тому, що для росіян ці методи поки ще в новинку, а значить, результати найближчим часом будуть набагато вище, ніж після того, як Росію накриє хвиля «сміттєвої пошти». Займатися директ-маркетингом в Росії не просто вже пора, але з кожним минулим роком це зажадає все більших витрат [15].

2. Дослідження діяльності ТОВ «Адріатика-Тур» в області прямих продажів

 2.1 Характеристика ТОВ «Адріатика-Тур»

Туристська компанія «Адріатика-Тур» заснована в 2001 році в м Новосибірську.

Реєстровий номер туроператора ТОВ "Адріатика Турс" - МТЗ 002 101

«Адріатика-Тур» - перший в Новосибірську туроператор по країнах Адріатики (Хорватія, Чорногорія, Словенія). За час роботи фірми накопичено значний досвід роботи з приймаючою стороною, компанія може запропонувати своїм клієнтам відпочинок в гарантованих номерах готелів і в апартаментах на узбережжі дивно чистого Адріатичного моря, а також в будь-якому куточку цих чудових країн з древньою багатою історією і добрими, привітними людьми.

Враховуючи побажання клієнтів, організовуються подорожі в будь-яку точку світу з можливістю вильоту з Новосибірська або з будь-якого іншого міста Росії. Любителі активного відпочинку можуть вибрати гірськолижні курорти, дайвінг, велику екскурсійну програму; романтики або молодята - круїзні програми; любителі пасивного відпочинку можуть вибрати пляж будь-якого моря або відпочинок на екзотичних островах.

«Адріатика-Тур» пропонує повний перелік послуг з бронювання та продажу авіаквитків на міжнародні та внутрішні рейси авіакомпаній «Аерофлот», «Трансаеро», авіакомпанії «Сибір» та інших російських і провідних іноземних авіакомпаній. В офісі «Адріатика-Тура» встановлена автоматизована система бронювання авіаперевезень. Для зручності клієнтів організована безкоштовна доставка авіаквитків в офіс замовника.

У завдання менеджерів компанії «Адріатика-Тур» входить не тільки бронювання туру для клієнта, а й забезпечення його всією необхідною інформацією про країну, обраної ним для відпочинку. Перед відправленням на відпочинок туристи отримують фірмовий конверт «Адріатика-Тур» з комплектом необхідних для поїздки документів.

«Адріатика-Тур» - активний учасник щорічних туристичних виставок у Москві, а також бере участь у регіональних туристичних ярмарках в Новосибірську, Єкатеринбурзі, Красноярську та інших містах, бере участь у багатьох туристичних WORK-SHOP та презентаціях.

«Адріатика-тур» відрізняється надійністю, оперативністю, високою якістю роботи з клієнтами і організаціями, що мають відношення до туризму і авіаперевезень. Багато клієнтів і агентства вже оцінили високий рівень професіоналізму співробітників компанії, гнучкий підхід і увага до кожного. Плануючи свій відпочинок, туристи знову і знову звертаються до послуг «Адріатика-Тур». Постійні клієнти мають можливість отримати знижку на свої тури, вони в першу чергу отримують інформацію про новинки туристичного ринку, отримують приємні подарунки до свят, а багато хто просто стають добрими друзями компанії.

Молода, що динамічно розвивається «Адріатика-Тур» не зупиняється на досягнутому. Планується розширення туроператорської діяльності, географії маршрутів, збільшення і розвиток спектру надаваних послуг. У найближчій перспективі - відкриття нових філій компанії і авіакас в Новосибірську та інших містах РФ.2.2 Аналіз маркетингової діяльності ТОВ «Адріатика-Тур»

Крім конкретної мети - укладення договору про надання туристичних послуг - маркетинг компанії ТОВ «Адріатика-Тур» спрямований на підвищення "іміджу" туристської фірми, тобто створення стійкого позитивного думки клієнта про образ, реноме, авторитеті фірми наданих нею туристських послугах.

Стратегія маркетингу ТОВ «Адріатика-Тур», - диференційований маркетинг - стратегія діяльності на ринку, при якій організація діє на декількох сегментах зі спеціально для них розробленими продуктами. Такими сегментами є: сім'ї з дітьми, бізнес-туристи, молодь 20 - 27 років. Пропонуючи різноманітні продукти і комплекс маркетингу, організація розраховує досягти більшого обсягу продажів і завоювати більш сильну позицію на кожному ринковому сегменті, ніж конкуренти.

Опис цільового ринку ТОВ «Адріатика-Тур», - люди середнього віку (30-50 років), середній клас, 1 і більше дитина в сім'ї, дохід - понад 15.000 руб. на людину в сім'ї.

Найбільш витратними частинами витрат на маркетингові комунікації в ТОВ «Адріатика-Тур», є виставкові заходи, а також реклама в ЗМІ. Участь у туристичних виставках є досить специфічною стороною туристичного бізнесу й одним із важливих засобів просування на ринок турпродукту.

Перерахуємо використовувані оптимальні канали і засоби маркетингових комунікацій і збуту ТОВ «Адріатика-Тур», а також дамо їм коротку характеристику.

Електронні засоби масової інформації (в першу чергу - телебачення), безумовно, є одним з найбільш ефективних каналів реклами туристських послуг і власне турагенств. Перевагами реклами в електронних ЗМІ виступають наочність зображення, сила живого слова, специфічні умови сприйняття (в спокійній домашній обстановці), можливість вибору програм при оцінці якості телепередачі (рекламного ролика і т.п.).

Реклама туристичних фірм та окремих видів туристських послуг в регіональних засобах масової інформації (насамперед у місцевій пресі та на телебаченні) більш ефективна, ніж у центральній (федеральної) пресі - це пояснюється нашої вітчизняної "специфікою", коли громадяни більш охоче і уважно читають місцеву регіональну газету.

Пряма поштова розсилка реклами турагенств за системою "директ мейл" має сенс тільки в тому випадку, якщо в якості адресатів обрані постійні і платоспроможні клієнти даної туристської фірми.

До переваг зовнішньої реклами відносять масовий характер аудиторії (потенційних клієнтів тур послуг) та швидкість сприйняття рекламної інформації.

Недоліками тут виступають низька вибірковість і неможливість частої зміни зовнішньої реклами.

Певний ефект приносить маркетинг у виконанні турагентів, а також малі форми реклами - бізнес-сувеніри (авторучки, папки, брелоки, планшети, різні упаковки тощо із зображенням реквізитів тур фірми і наданих нею послуг).

Так само як і у випадку з прямою поштовою розсилкою, використання даних каналів просування туристичних послуг більш вигідно при спілкуванні з постійними і платоспроможними клієнтами.

Ефективність непрямої реклами турагенств і туристських фірм в окремих телепередачах, газетних статтях, шоу-програмах і т.п. пояснюється низькими витратами (або їх повною відсутністю) на рекламу при поєднанні з перевагами теле- та ін. реклами, Цей ефект посилюється, якщо турагенство виступає в якості спонсора і т.п.

Бюджет рекламної кампанії залежить від величини прибутку і на рекламу витрачатися від 5 до 10% від прибутку підприємства.

Особливості планування рекламної кампанії туристичної фірми ТОВ «Адріатика-Тур», пов'язані зі специфікою роботи у туризмі. Складність реклами турпродукту полягає в тому, що вона повинна одночасно відобразити ряд неоднорідних моментів:

- Різноманітність пропозиції по ринкових сегментах попиту (наприклад, для дітей і дорослих, для середнього класу, для VIP - туристів);

- Відмінність місць подорожей і поїздок (наприклад, традиційні маршрути - Туреччина, Кіпр, Італія, Іспанія і т.д. і нові напрямки, такі, як Марокко, Балі, Кенія ін.)

- Різні види туризму (спортивний, історичний, оздоровчий і т.д.) [6, с.150]

У зв'язку з цим сегментація ринку є найважливішою складовою частиною маркетингової і рекламної діяльності туристичної фірми. У ТОВ «Адріатика-Тур» аналіз споживачів, як актуальних (діючих, що купують тури постійно), так і потенційних (яких ще потрібно переконати стати актуальними) полягає в дослідженні демографічних, економічних, психографических і інших характеристик людей, що мають право приймати рішення про покупку , а також їхніх потреб у широкому сенсі цього поняття.

Демографічний принцип сегментації полягає в тому, що відбираються певні статево та соціальні групи населення, на які фірма припускає орієнтуватися: чоловіки чи жінки в певному віці, належать до певної групи населення за доходом і т.д. При сегментації по демографічному принципу можна також використовувати інші ознаки: розмір, склад і вік сім'ї, деякі міграційні процеси, житлові умови і т.д. Наприклад, обсяг і структура попиту на тури вихідного дня на Алтай залежить від таких ознак як наявність у туриста сім'ї, середнього доходу на сім'ю, складу сім'ї.

Також використовується психографический критерій, згідно з яким споживачі групуються за такими ознаками: належність до певної соціальної групи (класу), тип особистості, спосіб життя, моральні принципи і т.п. Наприклад, у класу підприємців та менеджерів в ієрархії потреб першочергове місце займають ті, які пов'язані з престижем, соціальним статусом, з комфортними умовами роботи та побуту і т.д. Від психологічного типу особистості залежить ефективність реклами і методів стимулювання попиту. Основою є сегментація по доходу, оскільки подорож сьогодні - не найдоступніший засіб дозвілля. 2.3 Оцінка ефективності заходів компанії в області прямих продажів

ТОВ «Адріатика-Тур» користується директ - мейлом - прямою поштовою розсилкою. В основному вона спрямована на постійних споживачів і партнерів компанії. Фірма розсилає потенційним споживачам листи та буклети про нові турах і пропозиціях.

Основними доводами при використанні цього виду реклами є наступні:

1. Оперативність щодо потенційних туристів про будь-які зміни туристського пропозиції.

2. Можливість надати пропозиціями особистісний, конфіденційний характер.

3. Забезпечення зворотного зв'язку (ефективність може бути визначена за кількістю відповіді на них).

Розсилка здійснюється постійним клієнтам компанії, а також вона доставляється по електронній пошті тим, хто раніше просто цікавився послугами фірми. Ефективність директ-мейл оцінюється по числу відповідних дзвінків і листів, отриманих компанією протягом 2 тижнів від початку проведення цієї розсилки. Вважається, що якщо на рекламні матеріали відгукнулося 4-8%, то реклама може бути визнана успішною, 15-18% - вважаються великою удачею. Як правило, цей показник в ТОВ «Адріатика-Тур», не перевищує 9% в пікові сезони (травень-вересень), у міжсезоння він становить близько 3- 4%.

На практиці в ТОВ «Адріатика-Тур» застосовуються технології оптимізації витрат під час підготовки та проведення директ-маркетингових кампаній. Використовуючи математичні формули, можна розробити алгоритм для розрахунку оптимальних витрат і визначення ймовірних результатів директ-маркетингової кампанії. Директ-маркетинг, як і будь-яка інша сфера діяльності, має свої категорії і терміни, величини яких впливають на кінцевий результат цієї діяльності.

Проста математична формула директ-маркетингу:

N х С = В (1)

де N - загальна кількість адресатів, які беруть участь в акції;

С - вартість одного початого контакту, відправленого листа;

В - бюджет проекту, загальна вартість директ-маркетингової кампанії.

За допомогою цього рівняння можна розрахувати одну з наведених величин за умови наявності інформації про двох інших. Протягом декількох років дана формула використовувалася як основна при розрахунках ефективності прийомів директ-маркетингу. При цьому у витрати на директ-маркетинг включалися такі статті витрат: частина заробітної плати маркетолога, витрати на розробку / друк / доставку кореспонденції та електронних листів, частина витрат на виставкові заходи у 2009 році.

Таблиця 3 Показники прямого маркетингу ТОВ «Адріатика-Тур» у 2007-2008рр.

 Показники 2007 2008

 Витрати на ДМ в рік, руб. 152.000 р. 168.000

 Кількість контактів (листів, особистих контактів,) 2006 1548

 Вартість одного контакту, руб. 75, 8108

Як ми бачимо, вартість контакту в ДМ компанії в 2008 році зросла на 32,2 р., Кількість же контактів зменшилася майже на чверть, що було обумовлено об'єктивними причинами - кризовими явищами світової економіки 2008 року, які значно скоротили кількість контактів із споживачами.

Подальша практика роботи компанії показала, що провести глибокий аналіз директ-маркетингової кампанії за допомогою цієї формули можна, так як кількість реальних контактів від загальної кількості що беруть участь в директ-маркетингової кампанії адресатів знаходяться в залежності від:

1) якості адресного списку цільової аудиторії, яка бере участь у директ-маркетингової кампанії;

2) кількості директ-маркетингових технологій та заходів, використаних в ході діалогу з цільовою аудиторією;

3) професіоналізму самих виконавців.

Існує ще декілька показників - змінних і постійних. За допомогою цих показників можна отримати відповідь на питання, яким чином можна реально збільшити ефективність директ-маркетингової кампанії, тобто відсоток відгуку (Р), реально відбулися контактів.

З 2009 року в компанії застосовується таке рівняння:

Р = С / So, В (2)

де Р - відсоток відгуку (ймовірний і отриманий), реально відбулися контактів;

So - вартість одного досягнутого відгуку (реально відбувся контакту).

За даним рівнянням, відсоток отримання відгуку дорівнює вартості відправленого листа, поділеної на вартість досягнутого відгуку. З формули видно, що збільшення ефективності директ-маркетингових акцій можна досягти шляхом зменшення вартості одного відгуку (або отриманого контакту).

У контексті отримання прибутку від вкладених коштів і через призму доцільності розглянемо такі змінні:

1) Ps - відсоток відбулися клієнтів від усього числа відгукнулися;

2) Ss - вартість одного продажу, прибуток від одного покупця (клієнта);

3) Nk - кількість отриманих клієнтів;

4) S - загальний прибуток від проведеної директ-маркетингової кампанії.

З використанням цих показників можна визначити, від чого залежить загальний прибуток директ-маркетингової кампанії, і взаємозв'язок цього прибутку з кількістю отриманих клієнтів і замовлень і вартості одного продажу.

Дані по 2009 році в компанії представлені в таблиці 4.

Таблиця 4 Показники прямого маркетингу ТОВ «Адріатика-Тур» у 2009 році

 Показники 2009

 Витрати на ДМ в рік, руб. 202. 000

 Кількість контактів (листів, особистих контактів) 2248

 Вартість одного контакту, руб. 90

 Кількість відгуків, чол. 1502

 Nk - кількість отриманих клієнтів 382

 Ss - вартість одного продажу, середній прибуток від одного покупця (клієнта), у.о. 52

 Ps - відсоток відбулися клієнтів від усього числа відгукнулися 25,4%

Висновки по таблиці: Ps (відсоток відбулися покупців від загального числа відгукнулися) залежить більшою мірою від якості запропонованого продукту або послуги. Якщо в роботі з підготовки та приведенню директ-маркетингової кампанії не будуть враховані всі тонкощі і нюанси, це може негативно вплинути на ефективність всієї роботи і кількість отриманих відгуків (Nk). Ss - вартість одного продажу, прибуток від одного клієнта знаходиться в залежності від професіоналізму співробітника директ-маркетингового агентства.

На основі проаналізованої раніше літератури і в результаті проведеного дослідження в третьому розділі роботи можна скласти ряд рекомендацій в галузі підвищення ефективності заходів директ-маркетингу ТОВ «Адріатика-Тур».

3. Рекомендації щодо вдосконалення прямих продажів в ТОВ «Адріатика-Тур»

 3.1 Розробка стратегічних цілей прямого маркетингу компанії

Директ-маркетингова кампанія ТОВ «Адріатика-Тур», як і будь-яке інше захід, потребує професійного плануванні, ретельній підготовці і точному виконанні плану самої кампанії, тоді можна розраховувати на досягнення бажаних результатів.

Для збільшення кількості відгуків потрібно забезпечити одна обов'язкова умова - гарантовану доставку повідомлення, що відправляється до цільової аудиторії.

Якщо потрібно, щоб попадання було стовідсотковим, слід пропозицію відправити шляхом кур'єрської доставки і під підпис відповідальної особи.

Після цього з'являється можливість оперативного обдзвону адресатів, які отримали пропозицію. За допомогою конкретних директ-маркетингових технологій в цьому випадку можна збільшити кількість відгуків до 100%. З цього можна зробити висновок, що збільшення вартості повідомлення, що відправляється зменшує вартість досягнутого контакту.

Стратегічні цілі прямого маркетингу в компанії можуть бути наступними:

1. Збільшення прямого відгуку на електронні листи до 75% протягом 3 років.

2. Підвищення впізнаваності турфірми на російському і зарубіжних ринках турпослуг.

3. Поліпшення іміджу компанії серед лояльних клієнтів.

4. Позиціонування компанії як оперативного партнера з організації відпочинку.

Директ-маркетинг в компанії починається з виявлення зацікавлених потенційних клієнтів і формування клієнтської бази, даних на постійній основі.

Крім акцій директ-маркетингу, вкрай важливо, щоб в компанії працювала на постійній основі програма залучення запитів.

Ця програма відповідає за накопичення контактів тих споживачів, які можуть стати клієнтами протягом якогось часу. Вони поки не набувають (немає грошей, немає потреби або з іншої причини), але реагують: роблять запити, відповідають по телефону і т.д.

Володіючи нею, компанії зможе планувати ефективні форми пропозицій, на які буде гарантований відгук потенційних клієнтів. Ви зможете перетворювати їх у дохідних клієнтів, витрачаючи значно менше часу і коштів.

Виставки-ярмарку, навчальні семінари, конгреси, симпозіуми та інші заходи є воістину золотоносними жилами, звідки можна черпати перші контакти. І просто будь першим особисті контакти, які хоч і відрізняються гарною якістю, проте відстають у кількісному відношенні від директ-маркетингових акцій.

Ось деякі найбільш очевидні з них:

1) Відвідувачі офісів. Подумайте, як зробити, щоб якомога більше відвідувачів заповнили анкету або купон - дали свою контактну інформацію. Пам'ятайте, вам потрібна саме особиста інформація для подальшого контактування. Наприклад, можна пропонувати як акції безкоштовно надсилати відвідувачам поштою купони «унікальною знижки». Без точної адреси це зробити неможливо, а для клієнтів це буде хорошим мотивом дати свої достовірні контакти.

2) Рекламна поліграфія. Всі видавані матеріали ТОВ «Адріатика-Тур» -каталог, проспект, факс або пакет з кур'єром - повинні включати запрошення зв'язатися з вами і отримати додаткову інформацію. Завжди додавайте як мінімум купон-відповідь або картку запиту додаткової інформації.

Якщо можете, використовуйте канали для підвищення відгуку (телефон, факс, електронна пошта і т.д.) Постійно вказуйте код клієнта на що відправляються матеріалах для контролю історії комерційних відносин.

3) Публікація реклами в ЗМІ. Постійно включайте купон-відповідь або купон-запит інформації з кодом акції. Використовуйте техніки складання купонів для отримання необхідної інформації про клієнтів.

4) Учасники презентацій, відвідувачі стенду на виставці. Завдання ТОВ «Адріатика-Тур» - зібрати імена відвідувачів і достатня кількість інформації про них. Просіть їх залишити свої візитні та бізнес-картки, просіть їх заповнити приготовану заздалегідь форму відповідей на питання. Застосуйте лотерею - певний порядковий номер картки або заповненої форми відповіді виграє приз. В офісі завжди тримаєте запас карток з питаннями. Пропонуйте кожному відвідувачу заповнити таку картку.

5) Учасники семінарів та ділових зустрічей. Презентація товару або послуги на семінарах і ділових зустрічах - хороший спосіб поширення відомостей про компанії. Багато відвідувачів таких зустрічей просять додаткову інформацію про послуги. Передбачте цей момент. Не менш важливим є отримати імена та контактну інформацію про учасників. На кожне крісло необхідно покласти картку, щоб відвідувач міг без праці зробити запит про додаткову інформацію. Реєстраційний список семінару або зустрічі - теж відмінне джерело імен.

6) Активні покупці. Активні покупці можуть вказати імена своїх друзів або колег, які, ймовірно, зацікавляться пропозицією.

Такі імена приносять найбільший відсоток продажів, так як вони зазначені тими, хто знає ваш бізнес і оцінив ваш товар.

Аналогічним чином, такий передбачуваний покупець буде більш сприйнятливий до пропозиції, бо рекомендація знайомих, друзів або колег викличе довіру.

З цією метою можна, наприклад, спланувати директ-акцію - розіслати поштою активним покупцям пропозицію порекомендувати імена своїх друзів або колег, до яких ви можете звернутися. Подумайте про спосіб їх мотивування, заохочення їх актівності.3.2 Рекомендації щодо вдосконалення тактичних прийомів прямого маркетингу

Бездоганна оформлення електронного послання відіграє важливу роль у формуванні позитивного іміджу компанії та підвищенні споживчої вартості бренду. Це повною мірою відноситься і до електронного маркетингу. Прекрасно виконаний шаблон послання абсолютно даремний для передплатника, якщо в тілі листа не міститься нічого, що могло б його зацікавити. Таким чином, зміст листа або ньюслеттера життєво важливий для успіху маркетингової кампанії. На всіх етапах продажу та формування лояльності ви повинні пам'ятати про те, що головна мета - повторний продаж.

На цьому етапі шаблони відіграють дуже важливу роль. Логотип ТОВ «Адріатика-Тур» має бути чітким, а формат листа - зручним для сприйняття, проте цього недостатньо для того, щоб захопити увагу читача. Єдине, що змусить його приділити письму більш ніж сім секунд свого часу - це корисність міститься в ньому інформації.

Зміст повинен бути адекватним і привабливим для цільової аудиторії. Якщо хоч один абзац листа буде провальним, читач просто закриє його і видалить зі списку «Вхідні». Якщо подібні листи будуть приходити і надалі, він просто внесе електронну адресу в чорний список або поскаржиться провайдеру на спам.

Щоб визначити інтереси потенційних споживачів, ще до розробки послання використовуйте електронні опитувальники; з їх допомогою ви зможете дізнатися більше про соціальних і поведінкових характеристиках передплатників. Крім того, ви можете проаналізувати результати попередніх маркетингових кампаній з тим, щоб зрозуміти, що саме привернуло увагу покупців і стимулювало їх до потрібних дій.

Сприйняття бренду багато в чому задається тоном і ступенем особистої орієнтації у зверненні до клієнта. Ніколи не відсилайте шаблонні тексти - ви можете взяти один з них за основу, але обов'язково внесіть свої особисті правки. У деяких випадках достатньо підписати текст своїм ім'ям, але краще проявити творчий підхід. У моменти творчої кризи можна звернутися до шаблонним текстам: вони прекрасно задають формат подачі тексту і можуть наштовхнути на ідеї щодо змістовної частини послання.

У ньюслеттер і рекламних листах, що відправляються по електронній пошті, ставте прямі посилання на сторінки сайту, безпосередньо пов'язані з пропозицією. Це збільшує відвідуваність сайту і, в кінцевому рахунку, збільшує продажі.

Для всіх підприємств, які хочуть знайти прямий контакт зі своїми клієнтам, база даних адрес це центр обертання і центр ваги всіх маркетингових заходів. При цьому підприємства часто недооцінюють, яку важливу роль відіграє якість, а особливо проста правильність даних в адресі.

Як контролювати базу даних адрес - короткий огляд:

1. Візуальний контроль вручну

2. Уніфікація / стандартизація

3. Усунення дублювання

4. Доповнення / Збагачення

5. Ручна чистка

6. Цілеспрямований контроль бази.

Після первісної чистки бази даних, введіть такі пункти як обов'язкові заходів:

- Визначте інтервали наступних поточних перевірок

- Розробіть автоматизовані або проводяться вручну процеси перевірки

- Навчіть співробітників і закріпіть за ними сфери відповідальності

Добре організоване управління базою даних адрес є необхідною основою для про подальшого успіху і одним з найважливіших завдань на кожному підприємстві.

Якщо ви розсилаєте інформаційний бюлетень (або рекламний бюлетень), враховуйте цей момент, плануючи відправку листів. Зі спостережень за тим, як люди користуються інтернетом, можна виділити такі основні правила:

1. Якщо листи націлені не тільки на типових приватних споживачів, але на працююче населення, розсилайте листи з середини дня понеділка по середину дня п'ятниці.

2. Уникайте розсилок до 9.30 годин ранку і після 17.00 години вечора, оптимально буде до 14.00 годин.

3. Відправляти листи приватним споживачам дуже рекомендується в другій половині дня неділі.

4. Не робіть розсилку в суботу, в першій половині дня понеділка і в другій половині дня п'ятниці.

Проходження вищеназваним рекомендаціям в області стратегії і тактики прямого маркетингу дозволить розглядався підприємству ТОВ «Адріатика-Тур» значно підвищити ефективність методів прямого маркетингу, збільшити число нових споживачів турпродуктів, сформувати власну клієнтську базу, підвищити конкурентоспроможність компанії на ринку турпослуг.

Висновок

Прямий маркетинг являє собою безпосередню інтерактивну взаємодію продавця / виробника і споживача в процесі продажу конкретного товару. При цьому покупцеві відводиться роль не пасивного об'єкта впливу з боку комунікатора, а активного і повноправного учасника ділового діалогу.

Умовно можна виділити такі основні форми прямого маркетингу: особиста (персональна) продаж; директ-мейл-маркетинг; каталог-маркетинг; телефон-маркетинг; телемаркетинг; Інтернет-маркетинг, використання в якості каналу комунікації коштів комп'ютерного зв'язку.

Однією з найважливіших тенденцій практики розвитку директ-маркетингу є системне і комплексне використання різних засобів ДМ в досягненні маркетингових цілей. Цей процес останнім часом настільки актуальне, що це дозволило деяким фахівцям говорити про формування системи інтегрованого директ-маркетингу.

У роботі ми провели дослідження елементів прямого маркетингу на прикладі туристичної компанії, розглянули питання їх ефективності, розробили рекомендації для підприємства щодо організації подальшої роботи в області прямого маркетингу.

Проходження даними рекомендаціям в області стратегії і тактики прямого маркетингу дозволить розглядався підприємству значно підвищити ефективність методів прямого маркетингу, збільшити число нових споживачів турпродуктів, сформувати власну клієнтську базу, підвищити конкурентоспроможність компанії на ринку турпослуг.

Список літератури 1. Банкін А. Сім міфів директ-маркетингу // http://altmarketing.ru/?p=386, 31.08.2009 2. Веселе С. Оцінка ефективності рекламної діяльності // Рекламні технології. - № 4. - 2000. - С. 6-8. 3. Голубков Є.П. Основи маркетингу: Підручник. - М .: Изд-во "Финпресс", 2002 4. Денисенко А. Реклама в Інтернеті // Рекламні технології. - 2000.-№5. -С. 14-15 5. Дурович А. П. Маркетинг в туризмі / А. П. Дурович. - 3-е вид., Стереотип. - Мн .: Нове знання, 2003 6. Євстаф'єв В. А., Ясоном В. Н. Що, де і як рекламувати. Практичні поради. - СПб .: Питер, 2005. 7. Котлер Філіп. Маркетинг - менеджмент. Експрес курс // Пер. з англ. під ред. Ю.Н. Каптуревского. СПб: Питер, 2001 8. Лебедєв - Любимов О.М.. Психологія реклами / О.М. Лебедєв - Любимов - СПб .: Питер, 2004 9. Маркетинг. Принципи і технологія маркетингу у вільній ринковій системі: Підручник для вузів / Під ред. Н.Д. Еріашвілі. - М .: Банки і біржі, ЮНИТИ, 1998. - 255с. 10. Маркетинг / під ред. Н. Д. Еріашвілі. 2-е вид., Перераб. і доп. - М .: Юніті -Дані, 2001 11. Маркетинг: Підручник для вузів / під ред. Н. П. Ващенко. 2-е вид., Перераб. і доп. - М .: ІДФБК - Пресс, 2003 12. Нікітченко А. В. Мерчендайзинг: Навчальний посібник. - Новосибірськ: СібУПК, 2003 13. Розрахунок бюджету директ-маркетингу // http://www.marketingweek.ru/107.html 14. Ромат Є. В. Директ-маркетинг та його місце в маркетинговій діяльності фірми // Маркетинг і реклама . - 1998. - №1. - С. 10-11. 15.Технологіі як показник ефективності директ маркетингу // http: //www.marketingweek.ru/108.html 16. Титов, Алексєєв, Григор'єв. Теорія оцінки ефективності маркетингових комунікацій / Науковий ред.д.е.н., професор Муравйова А.І. - СПб .: Изд-во СПбГУЕФ., 2006 17. Еркенова Ф. Законодавство про рекламу: набуття та прорахунки // Реклама. Advertising. - 2000. - № 2. - С. 29-30. 18. http://www.adriatic.ru 19. http://www.astt.ru
Правила підготовки до лабораторних досліджень крові. Умови огорожі капілярної і венозної крові
МУЗ Перша міська клінічна лікарня швидкої медичної допомоги Північний державний медичний університет Курс клінічної лабораторної діагностики Правила підготовки до лабораторних досліджень крові. Умови огорожі капілярної і венозної крові Виконала врач-интерн: Гернет М.М. Керівник курсу Проф.

Особливості побудови занять фізичного виховання для студентів СМГ із захворюваннями дихальної, серцево-судинної (ССС) та травної систем
Міністерство освіти і науки України Вищій навчальний заклад Відкритий міжнародний університет розвитку людини «Україна» Горлівський регіональний інститут РЕФЕРАТ з дисципліни: Лікувальна фізична культура тема: Особливості побудови занять фізичного виховання. для студентів СМГ із

Загальнотеоретичні і організаційні питання судової медицини
Реферат на тему: Загальнотеоретичні і організаційні питання судової медицини Зміст Введення 1. Загальнотеоретичні і організаційні питання судової медицини Висновок Список використаних джерел Введення Судова медицина вивчає і розробляє різні проблеми біології застосовно до вимог юридичної і

Технологія зберігання, транспортування сиру
Тольяттінській Державний Університет Контрольна робота з дисципліни: Технологія зберігання, транспортування продовольчих товарів на тему: Технологія зберігання, транспортування сиру Виконав: студентка гр. ТЕЗ - 501 Кисельова Н.В. Перевірив: викладач Харламова В.В Тольятті, 2010 Зміст Введення

Системи управління якістю
Назва навчального закладу Реферат на тему: «Системи управління якістю» Розвиток і вдосконалення систем якості Управління якістю як наукове поняття виникло на рубежі 19-го і 20-го століть, коли розвиток промислової революції в Європі та США поклало кінець ремісництва і зажадало нових підходів

Характеристика громадської думки про вітчизняну рекламу
ЗМІСТ Введення Розділ I. Реклама як соціально-економічний процес 1.1 Функції реклами в сучасному суспільстві 1.2 Соціальний вплив рекламної діяльності 1.3 Соціально-психологічні особливості російських споживачів реклами 1.4 Розвиток рекламних технологій в Росії. Соціально-економічна ефективність

Розвиток продуктивних сил і антропогенний вплив на навколишнє середовище
Розвиток продуктивних сил і антропогенний вплив на навколишнє середовище ЗМІСТ 1 Основи раціонального природокористування 2 Розвиток продуктивних сил і антропогенний вплив на навколишнє середовище Список використаних джерел 1 Основи раціонального природокористування Поняття екосистеми є визначальним

© 2014-2022  8ref.com - українські реферати