Головна
Банківська справа  |  БЖД  |  Біографії  |  Біологія  |  Біохімія  |  Ботаніка та с/г  |  Будівництво  |  Військова кафедра  |  Географія  |  Геологія  |  Екологія  |  Економіка  |  Етика  |  Журналістика  |  Історія техніки  |  Історія  |  Комунікації  |  Кулінарія  |  Культурологія  |  Література  |  Маркетинг  |  Математика  |  Медицина  |  Менеджмент  |  Мистецтво  |  Моделювання  |  Музика  |  Наука і техніка  |  Педагогіка  |  Підприємництво  |  Політекономія  |  Промисловість  |  Психологія, педагогіка  |  Психологія  |  Радіоелектроніка  |  Реклама  |  Релігія  |  Різне  |  Сексологія  |  Соціологія  |  Спорт  |  Технологія  |  Транспорт  |  Фізика  |  Філософія  |  Фінанси  |  Фінансові науки  |  Хімія

Формування попиту і стимулювання збуту продукції на підприємстві - Маркетинг

Зміст

Введення

1 Теоретичні аспекти системи формування попиту та стимулювання збуту

1.1 Основні елементи системи ФОССТИС

1.2 Стимулювання збуту (СТИС)

1.3 Значення процесу формування попиту для діяльності підприємства

2. Заходи щодо поліпшення ФОССТИС та їх економічна оцінка на підприємстві

2.1 Загальна характеристика підприємства

2.2 Аналіз діяльності з ФОССТИС на підприємстві ТОВ "Прем'єра"

2.3 Основні пропозиції щодо поліпшення системи ФОССТИС та їх економічна оцінка

Висновок

Глосарій

Список використаних джерел

Додатки

Введення

На сучасному етапі переходу до ринкових відносин в нашій країні формування попиту і стимулювання збуту виробленої продукції починає грати важливу роль для успішної діяльності будь-якого сучасного підприємства. Зросла ринкова конкуренція змушує сучасні підприємства - виробників йти на дедалі більші поступки споживачам і посередникам в збуті своєї продукції за допомогою стимулювання попиту.

Роль сучасного маркетингу полягає в тому, що він покликаний привести виробництво у відповідності з попитом. Зусилля маркетингових служб підприємства спрямовані на створення такого асортименту товарів, який відповідав би суспільному попиту. Багато уваги має приділятися зовнішньому вигляду товару, його споживчими характеристиками, післяпродажного обслуговування. При цьому маркетингові зусилля повинні бути спрямовані на те, щоб переконати покупця, що даний товар є найкращим, створити "прихильність" покупця до торгової марки.

Маркетинг спрямований на пошук найбільш ефективного поєднання традиційної та нової продукції, він є підставою для прийняття рішення про розширення або скорочення обсягів виробництва, сприяє розробці і впровадженню планів розвитку підприємства.

Іншими словами задача сучасного маркетингу - сформувати попит на певний товар і простимулювати його подальший збут.

Все це обумовлює актуальність дослідження теоретичних і практичних аспектів формування попиту та стимулювання збуту в системі маркетингу в сучасних умовах.

Предметом даної роботи є розробка програми формування попиту та стимулювання збуту в системі маркетингу. Об'єктом даного дослідження є діяльність відділу збуту та маркетингу сучасного підприємства.

Основною метою роботи є оцінка маркетингових можливостей сучасного підприємства та розробка рекомендацій щодо вдосконалення діяльності по формуванню попиту і стимулюванню збуту окремих видів продукції.

Для досягнення цієї мети поставлені і вирішені в процесі проведених досліджень наступні завдання:

розглянути теоретичні аспекти розробки програми формування попиту та стимулювання збуту;

описати основні засоби формування попиту і стимулювання збуту, їх переваги і недоліки;

провести пилотажное маркетингове дослідження сучасних підприємств з метою вибору засобів стимулювання збуту;

спробувати дати декілька практичних рекомендацій щодо застосування сучасним підприємством програми формування попиту та стимулювання збуту.

В якості теоретичної і методологічної основи вивчення даного аспекту широко застосовувалися праці та навчальні посібники російських і зарубіжних авторів з проблем формування попиту та стимулювання збуту в системі маркетингу в сучасних умовах.

Просування залишається одним з чотирьох основних елементів, що входять до складу комплексу маркетингу фірми. Основні засоби просування - реклама, стимулювання збуту, зв'язки з громадськістю та особистий продаж - володіють як різними, так і дублюючими один одного функціями, і для їх ефективної координації потрібне ретельне визначення комунікаційних цілей фірми.

Зв'язки з громадськістю - неличное і безоплатне спонсором просування товару, послуги або компанії в цілому за допомогою розповсюдження про них комерційно важливих відомостей у друкованих засобах інформації або доброзичливого представлення по радіо, телебаченню або зі сцени.

Засоби поширення інформації - канали комунікації, по яких звертання передається від відправника до одержувача.

1 Теоретичні аспекти системи формування попиту та стимулювання збуту 1.1 Основні елементи системи ФОССТИС

Система ФОССТИС - це система взаємодії виробника і споживача з метою отримання прибутку одним і задоволення потреб іншим.

Правила ФОССТИС: [1]

знати товар (його характеристики, властивості, якість, нормативні параметри), для того, щоб вміти піднести його споживачеві;

знати споживача (його властивості, потреби, можливості), для того, щоб вміти його задовольнити;

знати конкурентів (їх наявність, кількість, можливості), для того, щоб вміти їх обійти.

Мета виробника - прибуток. Мета споживача - задоволення потреб. ФОССТИС спрямований на досягнення і того, й іншого.

Можливі помилки при проведенні компанії ФОССТИС:

недостатня інформація;

застаріла інформація;

бездоказові заяви про товар, послугу, фірму;

порушення законів про рекламу.

Знання ФОССТИС дозволяє управляти споживчою поведінкою.

Система ФОССТИС - дозволяє вирішити основну функцію маркетингу: функцію просування товару від виробника до споживача та залучення споживача до товару, фірмі.

Під просуванням товару на ринок розуміти слід поєднання реклами, персонального продажу, стимулювання збуту, паблік рилейшнз.

Встановлюється при цьому з ким працювати і хто несе витрати, як оцінювати ефективність, до створення якого способу прагнути, вибираються засоби масової інформації (газети і т.д.), обсяг і форми реклами.

Просування товару [2] це зусилля сприяють збуту.

Розшифровка назви даної функції системи ФОССТИС підтверджує думку О. Генрі, викладену в оповіданні "Королі і капуста": "Попит створити не можна, але можна створити умови, які викличуть попит"

На ринку покупець купує не товар як такий, а його функцію, тобто засіб задоволення тих чи інших своїх потреб.

З вищесказаного випливає, що для здійснення покупки споживачеві необхідно мати відомості про функціональні або споживчі властивості товару. Формування попиту (ФОС) [3] - початкова діяльність у просуванні товару, несуча ознайомчу функцію з не поінформованими споживачами.

У служби ФОС напрямок комунікаційне, тобто що інформує. Завдяки позитивному комунікаційному впливу покупець легко пригадує назву фірми і товар (60-90% обстежуваних), воліють даний товар іншим (20-25%) і бажають негайно його придбати (12-15% обстежуваних). За допомогою заходів ФОС (реклама, виставки, ярмарки тощо) у свідомості потенційних покупців формується "образ товару", який грає вирішальну роль у прийнятті рішень про покупку. А оскільки купівля товару у багатьох випадках - це результат колегіального обговорення, то заходи ФОС повинні впливати не тільки на осіб, які мають право приймати рішення про покупку, але і на тих, хто, так чи інакше, впливає на це рішення.

Методи ФОС розробляються так, щоб представити докази високої якості товару та інших вигод для покупця, повідомити про гарантії захисту його інтересів, якщо він буде незадоволений товаром.

Для досягнення своїх цілей і виконання завдань ФОС використовує такі засоби:

public Relations (РR) (створення позитивного образу товару і фірми);

реклама (інформативна і товарна, принцип (модель) AIDA - привернути увагу, утримати інтерес, збудити бажання і спонукати до здійснення дії); "Реклама - це діалог між продавцем і споживачем, де продавець виражає свої наміри через рекламні засоби, а споживач - зацікавленістю в даному товарі. Якщо інтерес не проявився, значить, діалог не відбувся, а мета рекламодавцем не досягнуто" [4]

особиста (персональна) продаж.

Крім того, ФОС використовує спеціалізовані заходи. Ними можуть бути:

впровадження у свідомість потенційних клієнтів інформації про наявність нового товару (анонс);

розповідь про спеціальні властивості товару, що вигідно відрізняють його від інших товарів того ж призначення;

розповідь-свідчення про практичне використання даного товару і одержуваному соціально-економічному ефекті;

доказ високої якості на основі відгуків престижних споживачів цього товару;

пропозиція нетривіальних способів використання цього товару;

репортаж про випробування товару незалежною фірмою-експертом.

До числа заходів ФОС відносяться:

підготовка і розміщення рекламних послань в пресі;

участь у виставках і ярмарках;

безкоштовна передача зразків на тимчасове користування або на випробування;

публікація некомерційних статей у галузевій і загальної пресі;

проведення прес-конференцій і т.д.1.2 Стимулювання збуту (СТИС)

Завдання СТИС (Стимулювання збуту [5] в широкому сенсі слова) - це спонукання до більшого споживання і подальших купівель даного товару. Звернення направлено на споживачів добре знають товар і інформованих про його властивості. Діяльність СТИС дуже важлива, тому що на ринку з'являється товар конкуруючих фірм. Ось в цей час СТИС повинен обіцяти покупцю відчутну вигоду і працює на етапах життєвого циклу товару - Ріст і Зрілість. СТИС дозволяє виробникові утримати свою частку ринку і розширити її, утримати свого споживача і розширити діапазон споживачів. Таким чином, призводить до поступового збільшення прибутку.

Стимулювання збуту - короткочасне спонукання інформованого споживача, що заохочує купівлю або продаж товару або послуги.

У загальному випадку, стимулювання збуту - це побудова взаємин зі споживачем. Крім нетривалого підвищення рівня продажів або тимчасового переходу з однієї товарної марки на іншу, дії щодо стимулювання збуту повинні зміцнювати позицію товару на ринку і створювати довготривалі стосунки зі споживачем. Усі чаші маркетологи уникають "швидких" кампаній по стимулюванню збуту, із застосуванням лише цінових коштів, і переходять до кампаній, націленим на створення у споживачів неупередженого ставлення до товарної марки.

Засоби СТИС. Методи СТИС розробляються так, щоб представити докази переваги товару перед товарами конкурентів.

Для досягнення своїх цілей і виконання завдань СТИС використовує такі засоби: [6]

реклама порівняльна;

методи стимулювання.

Але в свою чергу методи стимулювання збуту включає в себе широкий спектр засобів, покликаних забезпечити більш швидку реакцію у відповідь з боку ринку по декількох напрямках.

Воно включає в себе:

а) стимулювання споживачів - направлено на підвищення обсягів продажів на нетривалий термін або для завоювання частки ринку на тривалий період, залучення нових споживачів, переманювання споживачів, утримання та винагороду лояльних споживачів. Стимулювання збуту, націлене на заохочення покупки споживачем, що включає в себе розповсюдження зразків, купони, компенсації, упаковки, що продаються за пільговою ціною, премії, конкурси, залікові талони, демонстрації, а саме:

знижки за обсяг куплених товарів;

кредит в різних формах (розстрочка, відсутність первинного внеску);

безкоштовний розподіл зразків товарів;

безкоштовне передача товару в тимчасове користування;

прийом старого товару в якості першого внеску;

презентація товару;

екскурсії на підприємства-виробники;

прес-конференції з приводу виходу товару;

різке зниження цін, зазвичай у зв'язку з переходом на нову модель товару або з початком нового сезону.

б) стимулювання торгівлі [7] і посередників - змусити торговців розширювати номенклатуру товарів, рекламувати ці товари, відводити їм на прилавках більше місця і закуповувати товар про запас. Стимулювання збуту, націлене на підтримку посередницької фірми і підвищення зацікавленості посередника, що включає в себе заліки за покупку, надання товарів безкоштовно, заліки дилерам за включення товарів в номенклатуру, проведення спільної реклами, видача "премій-Токачи", проведення торгових конкурсів дилерів, що виражається в:

мети - спонукання цих людей продавати товарам з максимальною енергією, розширити коло покупців,

надавати посередникам безкоштовно або на пільгових умовах спеціальне обладнання для пред або післяпродажного обслуговування, просування сервісних пунктів,

надання знижок з продажної ціни,

різке зниження оплати (у кілька разів) при забезпеченні збуту до обумовленої величини.

в) стимулювання власного торгового персоналу [8] - стимулювання збуту, націлене на посилення зацікавленості торгових працівників і підвищення ефективності зусиль торгового персоналу компанії, що включає в себе премії, конкурси, конференції продавців, а саме: додаткові дні до відпустки; цінні подарунки; моральні чинники підтримки; грошове вознагражденіе.1.3 Значення процесу формування попиту для діяльності підприємства

Будь-яка діюча торгова фірма, маючи справу з ринком, поставляє на нього товари та забезпечує покупців вихідною інформацією (властивості і якість продукції, відповідні гарантії, місця продажу і т.д.). З ринку фірма отримує зворотну інформацію (дані про товари конкурентів, запити покупців, їх думка щодо якості товарів, обсяги і темпи продажу і т.д.). Виникає система зв'язку, яка функціонує як єдине ціле. В результаті фірма тісно взаємодіє з тим, що в практиці маркетингу прийнято називати зовнішнім середовищем, Внутрішню ж сферу фірми називають внутрішнім середовищем.

До зовнішнього середовища відноситься; [9] ступінь насиченості ринку товарами, наявність і масштаби конкуренції; покупці з їх демографічними характеристиками, визначальними попит, обсяги реалізації, конкурентоспроможність товарів; постачальники і посередники фірми; фінансові установи (банки, страхові компанії) і податкові інспекції; загальна політична та економічна ситуація; чинні законодавчі акти та інше.

Внутрішнє середовище представляють; [10] функціональні організаційні структури, що забезпечують торгово - виробничу діяльність фірми; гнучкість і динамізм структур про відношенню до змін ринкової ситуації та зовнішнього середовища; інформаційна система з прямою або зворотного зв'язку для прийняття управлінських рішень; просування і продаж товарів покупцеві, їх обслуговування; прогнозування випуску товарів; раціональне використання кадрів, підвищення їх кваліфікації та інше.

При формуванні стратегії маркетингу все різноманіття факторів зовнішнього і внутрішнього середовища розглядається в сукупності. Аналіз якісних і кількісних складових зовнішнього і внутрішнього середовища дозволяє всебічно їх оцінити. На основі аналізу формується банк даних для прийняття управлінських рішень з урахуванням можливостей фірми. [11]

Вихідними факторами, що лежать в основі маркетингу, виступають потреби і запити покупців. Потреби людини різноманітні, але спільне між ними те, що вони викликані соціально - економічним розвитком суспільства. На запити людей впливають

Повний текст реферату

Ціноутворення
Зміст: 1. Введення. 2. Фактори, що впливають на встановлення ціни. § Загальноекономічні § Конкретно економічні § Специфічні § Спеціальні 3. Вибір цілей цінової політики. § Функції ціни § Можливі ціни цінової політики 4. Розрахунок витрат виробництва. § Види витрат § Явні і нижчі витрати § Постійні

Шарль Луї Альфонс Лаверан
Шарль Луї Альфонс Лаверан Лаверан, Шарль Луї Альфонс (Laveran, Charles Louis Alphonse) (1845-1922), французький лікар і епідеміолог, удостоєний в 1907 Нобелівської премії з фізіології і медицини за вивчення малярії та інших епідеміологічних захворювань. Народився 18 червня 1845 в Парижі.

Цінова прибуток
Завдання 1 Таблиця 1. Значення показників згідно умов завдання. Показники Значення показника Постійні витрати, руб. 200000,0 Ціна одиниці продукції, грн. 40,0 Середні змінні витрати, руб. 15,0 Виручка, що забезпечує Беззуб. пр-ва, руб. 320000,0 Змінні витрати, руб. 200015,0 Сукупна маржинальний

Цінова політика в системі маркетингу
Заданіе№ 1 продукт параметри комфортабельність надійність прохідність бали Коеф. Вагомості Бали Коеф. Вагомості Бали Коеф. вагомості базовий 45 0.2 70 0.4 80 0.4 новий 50 0.2 83 0.4 80 0.4 Визначте відпускну ціну на новий продукт балловой методом за умови (див. Таблицю) Ціна базової

Цінова політика
Міністерство сільського господарства Російської Федерації Федеральна державна освітня установа вищої професійної освіти «Воронежський державний аграрний університет імені К.Д. Глінки» Контрольна робота по дисципліні «Маркетинг» на тему: «Цінова політика» Виконала: студентка 2 курсу Заочне

Цілі, завдання, принципи та функції маркетингу
Питання № 5. Цілі, завдання, принципи та функції маркетингу У сучасну епоху запити споживачів швидко ростуть і стають надзвичайно індивідуалізованими, а ринки - різноманітними за структурою. Головна мета маркетингу - орієнтація на споживача. Компанії (підприємства) досягають успіху в господарської

Колір, контраст, нюанс форми: поняття, сутність, значимість у товароведении
Колір, контраст, нюанс форми: поняття, сутність, значимість у товароведении З'ясовано, що в числі умов нормального функціонування людського організму важливу роль відіграє психофізіологічний вплив кольору. Суммирующий результат таких впливів зазвичай проявляється в різному ступені фізичного

© 2014-2022  8ref.com - українські реферати